Кожна покупка товару чи послуги має загальну формулу (за деякими виключеннями), за допомогою якої можна визначити ефективність та цінність покупки. Формула середньо статистичної покупки товару чи послуги складається з двох основних компонентів: емоція та споживча вартість покупки. При застосуванні в процесі покупки товару чи послуги кредиту, розстрочки чи позики – формується також соціально - економічна категорія – споживча цінність покупки.
Споживча вартість (СВ) покупки як товару так і послуги визначається через співвідношення ціни та якості предмету покупки. Корегуючим елементом щодо прийняття рішення про купівлю товару чи послуги є реальна потреба (P) для покупця в даній споживчій вартості, в конкретний момент часу.
СВ = Ціна/ якістьР
На прийняття рішення про покупку будь якого товару чи послуги впливає неекономічна складова – емоція. Емоція може тривати як довго (рік чи роки) так і короткий час (кілька годин чи днів). Цим явищем активно користуються всі служби маркетингу виробників і продавців товарів і послуг. Тому значна частина покупок через деякий час (t) втрачають для власника речі чи послуги всю або частину споживчої вартості, яка була сформована на момент прийняття
рішення про покупку. Емоція, в часі t, завжди направлена на її зменшення (автомобіль, послуга таксі, гаджет, квартира, булочка). Це яскраво демонструє відома аксіома більшості жінок світу: «У жінок як мінімум дві проблеми – повна шафа одягу і при цьому постійно нічого одіти». Тому повну формулу покупки (П) товару чи послуги можна виразити формулою:
Покупка = Ціна/Якість х Емоція -t
Тому людина, яка купує автомобіль, маючи певну суму грошей, може купити за ці гроші або японський автомобіль з найменшою комплектацією чи китайський автомобіль з найповнішою комплектацією. Ціна та якість, виходячи з володіння в даний час певною сумою грошей, будуть визначними чинниками при прийнятті рішення про покупку. Сила емоції при цьому, буде впливати на прийняття рішення про купівлю (володіння авто певного бренду і виробника). При покупці, ціна товару чи послуги фіксується і залишається незмінною, а емоція, з часом, поступово зменшується аж до повної втрати. Тому контроль за емоцією при прийнятті рішення про покупку – важлива складова ефективності покупки та витрат сімейного бюджету.
Споживча цінність покупки визначається рівнем реальної потреби даної покупки для покупця в конкретний період часу (ліки під час хвороби, парасолька під час дощу, таксі при запізненні а аеропорт, жувальна гумка). Квартира, автомобіль, гараж і дача в момент створення молодої сім’ї та ці ж самі споживчі цінності, куплені за багаторічне заощадження грошей сімейною парою в 50 –ти річному віці.
Етапи прийняття рішення на споживчому ринку при купівлі товару чи послуги:
- визначення проблеми (покупець усвідомлює потребу в певному товарі); - пошук інформації (де купити і за якою ціною); - оцінка варіантів (вибір пріоритету); - рішення про купівлю; - реакція на покупку.
При цьому той, хто оплачує покупку, вибирає якість покупки і приймає рішення про здійснення покупки - можуть бути різними людьми, розділеними в часі та просторі. Також всі етапи покупки можуть виконувати як одна особа, так і кілька осіб одночасно (покупка чоловіком, за дорученням дружини, певних продуктів в супермаркеті, покупка подарунків).
Покупка має також свої правила щодо витрат на неї. Перше правило мільйонера гласить, що покупку товарів чи послуг потрібно здійснювати за ціною, максимально наближеною до їх вартості. Оскільки ціна товару чи послуги формується в кожен період часу стихійно, відповідно до співвідношення попиту та пропозиції на предмет покупки, час покупки має значний вплив на кінцеву повну ціну певної споживчої вартості.
Також на кінцеву повну ціну покупки впливають:
- співвідношення курсу національної валюти до твердих валют світу, - індекси інфляції (особливо ІСЦ), - логістичні витрати на доставку товару чи послуги від виробника до споживача; - наявність і кількість посередників, що доставляють товар чи послугу від виробника до споживача (логістика); - фіскальна політика економіки, в якій здійснюється покупка.
Повна ціна товару чи послуги завжди відрізняється від реальної ціни. В цілому, на практиці варто відрізняти:
- маркетингову ціну; - реальну ціну; - повну ціну; - ціну експлуатації покупки.
Особливо відмінність економічної сутності цін варто враховувати при покупці товарів чи послуг за кредитними схемами чи в розстрочку.
Маркетингова ціна покупки завжди відрізняється від реальної суми грошей, яку потрібно заплатити за право володіти товаром чи послугою. Як правило, ця ціна є значно меншою від реальної та повної ціни. Маркетингова ціна, в більшості випадків взагалі не відображає ціну покупки (банківські кредити, послуги операторів мобільного зв’язку, споживчі позики в супермаркетах). Задача маркетингової ціни – заставити покупця прийняти рішення про покупку.
Ефективна ціна покупки враховує всі витрати виробника на просування товару чи послуги на ринок.
Фактична ціна покупки враховує такі чинники впливу як інфляція, курсова різниця валют, додаткові витрати продавця, відсотки по кредиту.
Повна ціна (кінцева) покупки враховує всі подальші витрати після придбання товару чи послуги, необхідні для початку експлуатації споживчої цінності покупки (брюки + підгін по росту + ремінь; автомобіль + страховка + оформлення + бензин + зимова резина + гараж + ...).
Ціна експлуатації покупки враховує всі поточні витрати (пасиви), пов’язані з експлуатацією покупки протягом астрономічного року (база розрахунку). Приклад 3-х кімнатна квартира в спальному районі великого міста і приватний будинок за містом, куплені за одну і ту ж ціну, в конкретний період часу . Чи, наприклад, витрати з утримання автомобіля (оплата за стоянку чи гараж, штрафи ДАІ, 2-га і наступні заправки бензином, поточний ремонт, ТО). Найвигідніші формати покупки товарів і послуг – в розстрочку і в кредит (за певних умов).
Основні помилки при кредитуванні покупки.
1. Оформлення кредиту здійснюється не у валюті поточних і майбутніх доходів особи, яка буде обслуговувати кредитний договір.
2. Оформлення кредиту на покупку на термін, менше 1-го року в інфляційних економіках.
3. При оформленні кредиту – покупцем не сформована споживча цінність товару чи послуги.
Правила правильного кредитування (Правила Киянко)
1. Кредит потрібно оформляти виключно у валюті поточних і майбутніх доходів особи, яка буде обслуговувати кредитний договір.
2. Заробітна плата особи, яка буде обслуговувати кредитний договір не може бути основним джерелом погашення заборгованості по тілу та відсотках кредиту (виключення, якщо зарплата позичальника перевищує євро стандарт Є3 600 в місяць, а платіж по кредиту становить до 10% зарплати). Джерелом погашення заборгованості по кредиту повинні бути відсотки по пасивних доходах, а не зарплата.
3. Погашення заборгованостей по кредиту потрібно здійснювати за рахунок доходів від відсотків, отриманих від розміщених активів (Каскадна система розрахунку суми кредиту).
4. При кредитуванні потрібно розраховувати не маркетингову, а повну ціну кредиту (страховка, ціна РКО при внесенні суми тіла та відсотків, ціна обслуговування кредиту протягом всього періоду кредитування).
5. Кредити потрібно оформляти на максимальний період, на який погоджується банк позичальника. При цьому реальні терміни погашення кредитної заборгованості повинні бути коротшими і максимально вигідними для позичальника (іпотека, автомобільне кредитування, споживче кредитування).
6. Детальніше і більше на семінарах і тренінгах.
Правила мільйонера.
1. Купувати товари чи послуги потрібно по ціні, яка максимально наближена до вартості цього товару чи послуги.
2. Купувати товари чи послуги потрібно або в кредит, чи позику, або в розстрочку. При цьому потрібно правильно сформувати споживчу цінність даної покупки за допомогою кредиту, позики чи розстрочки.
3. При покупці потрібно враховувати повну ціну покупки та щорічні витрати на її обслуговування та утримання.
4. Економлячи – потрібно заробляти, заробляючи – економити, при цьому рівень якості життя покупця повинен не знижуватись, а як мінімум залишатись на вже досягнутому рівні. В ідеалі при економії -якість життя покупця повинна підвищуватись. (проїзний квиток на транспорт, розстрочка при покупці, покупка товару в інтернет магазині з доставкою, автомобіль з автосалону в кредит на початку року, покупка в розстрочку під час цінової акції ). Зекономлений долар – це зароблений долар.
5. Поточні витрати на забезпечення рівня якості життя домогосподарства повинні повністю покриватись доходами від активів і пасивних доходів працюючих членів сім’ї (ДЕПО, облігації, квартира в найм, акції).
6. Ризики членів домогосподарства повинні бути забезпечені через лайфові страхові продукти, з накопиченням.
7. Активи і пасивні доходи домогосподарств повинні бути диверсифікованів сумах, термінах часу і формах.
8. Або Ви керуєте своїми грошима, або гроші керують вашим життям!
9. Детальніше і більше на семінарах і тренінгах.
BИCHOBKИ.
Розуміння всіх складових покупкитовару чи послуги дає можливість власнику грошей не тільки зекономити власні кошти, але й зберегти ці гроші в їх купівельних спроможностях чи й заробити додаткові купівельні спроможності на системному контролі за всіма складовими покупки.
Кредитдозволяє особі купити товар чи послугу в той час, коли фінансово ця особа до цієї покупки ще не готова. Правильно сформована споживча цінність покупкиреально підвищує якість життяпокупця вже сьогодні, в момент покупки.
Розстрочка чи позикадають можливість покупку зробити максимально вигідною. Чим довший термін кредиту чи позики і чим вищі в цей період часу індекси інфляції (особливо ІСЦ) та курсова різниця національної валюти до твердих валют – тим економічно вигіднішою буде покупка. При правильних розрахунках розстрочки та позики, покупка може дістатись покупцю дешевше за роздрібну ціну товару чи послуги на день покупки (інтернет магазини, покупки від виробника, покупка в розстрочку під час цінової акції і т.д.).
