Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
22.12.2016 18:53
Как действительно быть полезным бизнес-клиенту?
О создании инновации клиентского спроса при юридическом обслуживаним бизнеса на основе работы Адриана Дж. Сливоцкого и Дэвида Дж. Моррисона "Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей"
Одна из главных обязанностей партнера юридической фирмы перед клиентами состоит в том, чтобы четко понять их приоритеты. Для этого посредством наблюдений и логического мышления можно расшифровать потребности, определяющие поведение клиентов при заказе юридических услуг или при выборе юридического консультанта. Как правило, у бизнес-клиентов есть два комплекса потребностей: те, о которых они прямо говорят юристу, и те, о которых они молчат. Например, досудебное урегулирование спора с оппонентом клиента по договору поставки является его прямым приоритетом (потребностью) на данный момент. Однако предпосылки возникновения самого спора между клиентом и поставщиком могут свидетельствовать о глубинных системных проблемах в его бизнес-процессах (некачественная подготовка договоров, отсутствие надлежащего документооборота или соответствующего контроллинга на фирме клиента и т. п.). Стоит добавить, что нередко клиенты даже не осознают наличия проблем, которые существенным образом могут повлиять на их бизнес в целом.
С задекларированными приоритетами клиента проблем, как правило, не возникает: обычно это потребности, которые стараются удовлетворить и удовлетворяют большинство юридических компаний. Намного труднее установить невысказанные потребности клиента, и зачастую именно там находится зона прибыли для юридической фирмы при обслуживании бизнеса.
По мнению А. Сливоцкого, один из способов докопаться до невысказанных, неартикулированных клиентских приоритетов – это рассмотреть в целостности ту экономическую систему, в которой находится ваш бизнес-клиент.* Очень часто партнеры юридических фирм концентрируют свое внимание на отношениях, происходящих между их компанией и ее клиентами. Такой подход к ситуации не позволяет сформировать реалистичную картину клиентских ожиданий.
Итак, инновация спроса касается другого взгляда на имеющихся и потенциальных бизнес-клиентов юридической фирмы. Необходимо увидеть не только их функциональные потребности (то есть те, которые удовлетворяются текущим продуктом юридической фирмы), но и их экономические и прочие потребности высшего порядка, такие как удобство потребления услуг (сервис), возможные гарантии на результаты работ и т. п. Маленький кубик – это имеющийся продукт юридической фирмы, большой куб – это общая экономика клиента. Из приведенного можно сформулировать ключевой вывод-рекомендацию для руководителей юридических фирм: сосредотачивайте свою экономическую креативность на большом кубе клиента. Юридическая компания, которая постоянно генерирует, тестирует и не отбрасывает бизнес-идеи по улучшению удовлетворения потребностей клиентов именно в пределах большого куба их бизнеса, будет лучше медленных конкурентов создавать новые клиентские предложения, которые, с одной стороны, будут увеличивать ее собственный рынок сбыта юридических услуг, а с другой – улучшать и усиливать отношения юридической компании с такими клиентами.
Юридическое обслуживание бизнеса сегодня – это создание инновации клиентского спроса в разных формах. Это помощь клиентам в росте их бизнеса через поиск новых клиентов, экономия средств путем налаживания качественного досудебного разрешения споров, помощь в снижении рисков и неопределенности при использовании продуктов юридической компании, интерактивность в предоставлении юридических услуг и т. п.
__________________
* Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей / Адриан Дж. Сливоцкий, Дэвид Дж. Моррисон при участии Боба Андельмана; перевод с англ. Романа Скакуна. – Львов: Издательство УКУ, 2016. – 432 с.
Статью опубликовано в № 47 (22.12.2016) аналитического издания "Юрист и Закон"
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Неконкретність вимог податкового органу для розблокування податкових накладних Євген Морозов 19:05
- МВФ і пенсії Андрій Павловський 11:49
- Різниця податкового боргу від безнадійного податкового боргу Євген Морозов вчора о 15:33
- Маастрихтський договір: початок нової ери в історії Європи Юрій Гусєв вчора о 14:03
- Воєнний час і майно: чи можна захистити власність від вилучення? Світлана Приймак вчора о 12:56
- Вчимося та вчимо дітей: постановка цілей та планування Інна Бєлянська вчора о 11:33
- Інноваційний дизайн для медичних закладів: комфорт та екологічність Алеся Карнаухова вчора о 11:02
- Використання фотографій для навчання штучного інтелекту: німецький судовий прецедент Олександр Мисенко вчора о 10:29
- Відсутність штатного закупівельника в ЗСУ: втрачені можливості для забезпечення армії Євгеній Сільверстов вчора о 10:24
- Як встановити факт позбавлення особистої свободи внаслідок війни Дмитро Зенкін 31.10.2024 18:17
- Одеський гамбіт Вербицького – Ткачука Євген Магда 31.10.2024 16:45
- Цифрові інновації у соціальному захисті: досвід України Костянтин Кошеленко 31.10.2024 16:41
- Результат камеральної перевірки при розбіжностях між даними ЄРПН і у декларації Євген Морозов 31.10.2024 15:30
- Як Єдина інформаційна система змінить соціальну сферу України Світлана Приймак 31.10.2024 14:24
- Чому варто інвестувати в житло в Україні Раміль Мехтієв 31.10.2024 08:57
Топ за тиждень
Популярне
-
Німеччина визнала провал програми працевлаштування українців: допомогли з роботою менш як 1%
Бізнес 62081
-
Німеччина могла б уникнути спаду економіки, якби працівники рідше брали лікарняний – FT
Бізнес 26074
-
У Києві збираються побудувати нову вулицю за 1,56 млрд грн
Бізнес 8557
-
На ринку продажів нових автомобілів в Україні змінився лідер: Toyota втратила позиції
Бізнес 7627
-
Бізнес-тиждень: Держбюджет-2025, впровадження 5G та підвищення рейтингів українських банків
Бізнес 6991
Контакти
E-mail: [email protected]