Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
22.12.2016 18:53
Как действительно быть полезным бизнес-клиенту?
О создании инновации клиентского спроса при юридическом обслуживаним бизнеса на основе работы Адриана Дж. Сливоцкого и Дэвида Дж. Моррисона "Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей"
Одна из главных обязанностей партнера юридической фирмы перед клиентами состоит в том, чтобы четко понять их приоритеты. Для этого посредством наблюдений и логического мышления можно расшифровать потребности, определяющие поведение клиентов при заказе юридических услуг или при выборе юридического консультанта. Как правило, у бизнес-клиентов есть два комплекса потребностей: те, о которых они прямо говорят юристу, и те, о которых они молчат. Например, досудебное урегулирование спора с оппонентом клиента по договору поставки является его прямым приоритетом (потребностью) на данный момент. Однако предпосылки возникновения самого спора между клиентом и поставщиком могут свидетельствовать о глубинных системных проблемах в его бизнес-процессах (некачественная подготовка договоров, отсутствие надлежащего документооборота или соответствующего контроллинга на фирме клиента и т. п.). Стоит добавить, что нередко клиенты даже не осознают наличия проблем, которые существенным образом могут повлиять на их бизнес в целом.
С задекларированными приоритетами клиента проблем, как правило, не возникает: обычно это потребности, которые стараются удовлетворить и удовлетворяют большинство юридических компаний. Намного труднее установить невысказанные потребности клиента, и зачастую именно там находится зона прибыли для юридической фирмы при обслуживании бизнеса.
По мнению А. Сливоцкого, один из способов докопаться до невысказанных, неартикулированных клиентских приоритетов – это рассмотреть в целостности ту экономическую систему, в которой находится ваш бизнес-клиент.* Очень часто партнеры юридических фирм концентрируют свое внимание на отношениях, происходящих между их компанией и ее клиентами. Такой подход к ситуации не позволяет сформировать реалистичную картину клиентских ожиданий.
Итак, инновация спроса касается другого взгляда на имеющихся и потенциальных бизнес-клиентов юридической фирмы. Необходимо увидеть не только их функциональные потребности (то есть те, которые удовлетворяются текущим продуктом юридической фирмы), но и их экономические и прочие потребности высшего порядка, такие как удобство потребления услуг (сервис), возможные гарантии на результаты работ и т. п. Маленький кубик – это имеющийся продукт юридической фирмы, большой куб – это общая экономика клиента. Из приведенного можно сформулировать ключевой вывод-рекомендацию для руководителей юридических фирм: сосредотачивайте свою экономическую креативность на большом кубе клиента. Юридическая компания, которая постоянно генерирует, тестирует и не отбрасывает бизнес-идеи по улучшению удовлетворения потребностей клиентов именно в пределах большого куба их бизнеса, будет лучше медленных конкурентов создавать новые клиентские предложения, которые, с одной стороны, будут увеличивать ее собственный рынок сбыта юридических услуг, а с другой – улучшать и усиливать отношения юридической компании с такими клиентами.
Юридическое обслуживание бизнеса сегодня – это создание инновации клиентского спроса в разных формах. Это помощь клиентам в росте их бизнеса через поиск новых клиентов, экономия средств путем налаживания качественного досудебного разрешения споров, помощь в снижении рисков и неопределенности при использовании продуктов юридической компании, интерактивность в предоставлении юридических услуг и т. п.
__________________
* Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей / Адриан Дж. Сливоцкий, Дэвид Дж. Моррисон при участии Боба Андельмана; перевод с англ. Романа Скакуна. – Львов: Издательство УКУ, 2016. – 432 с.
Статью опубликовано в № 47 (22.12.2016) аналитического издания "Юрист и Закон"
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
Топ за тиждень
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1883
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
Популярне
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87051
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11261
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9252
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5719
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5436
Контакти
E-mail: [email protected]