Скільки насправді коштує ваш ІТ-бізнес: тверезий погляд

Практичний гайд для тих, хто хоче перетворити стартап на дорогий актив, а не залишитись заручником власних ілюзій.

За роки роботи і спілкування з засновниками і підприємцями я часто чую одне й те саме запитання: «Як оцінити мою компанію?»

І дуже часто розмова складається з фантазій на тему: «У нас класний продукт, його точно можна продати за 8-10 річних виручок». У цій картині власник уже бачить себе героєм так званого “успішного успіху”, з віллою на Балі й келихом шампанського на палубі власної яхти.

Але реальність ринку трохи суворіша, і водночас цікавіша. Давайте розберемося, як усе виглядає насправді.

Чому 8-10 xARR - це не про ваш стартап (принаймні поки що)

Такі оцінки справді існують, але це скоріше виключення, що підтверджує правило. А правило таке, що оцінка продуктового бізнесу в 4-6 річних рекурентних виручок - це хороша ринкова пропозиція. Вона релевантна для компаній, які вже переросли стадію “маленького SaaS-бізнесу” і мають:

• річну рекурентну виручку (ARR) від $10 млн і вище;

• стабільне зростання;

• прибутковість;

• чітку ринкову позицію й структуровану бізнес-модель.

Саме такі компанії є бажаною здобиччю для приватних фондів і крупних гравців ринку, готових платити ринкові мультиплікатори.

Якщо ж ваш продуктовий бізнес наразі менший, ще не вийшов у прибуток, стоїть на плато або росте повільно - розраховувати варто радше на 2-3 хARR. І це не «покарання», а нормальна ринкова логіка.

Для сервісних бізнесів ситуація ще складніша, бо якщо це не послуги за підпискою (тобто бізнес не генерить рекурентну виручку), то 1-2 річних виручки вважаються вигідною угодою. Виключення можуть бути для компаній:

• з великою долею на конкретному ринку;

• з видатними клієнтами з довгостроковими контрактами (рівня Microsoft, Amazon тощо);

• з вузькою і дуже “нішевою” спеціалізацією в певному сегменті.

Головні метрики, на які дивляться інвестори

Оцінка бізнесу - це завжди комбінація заробітку, динаміки та ризиків. Тож що саме формує ціну на продуктову ІТ-або SaaS-компанію? Нижче наводжу чотири ключові фактори, які визначають, чого ваш продукт реально вартує:

1. Розмір річної рекурентної виручки (ARR)Це базова точка відліку (і початку розмови з потенційним інвестором/ покупцем). Як я вже писала раніше, закордонні інвестори обирають бізнеси з виручкою від 10m$ на рік. Навіть $4-5 мільйонів в рік для інвестора це все ще “маленький” бізнес (можливо, амбітний і перспективний, але все ж маленький). Ринок любить масштаб.

2. Темпи зростання Інвестори купують не лише те, що компанія заробляє сьогодні, а й її потенціал на завтра. 30% зростання виручки на рік це мінімальний рівень, який викликає інтерес. Якщо ж ви ростете на 50-100%+, у вас є аргументи для вищої оцінки. Враховуйте, що мова йде про бізнес-зростання за рахунок збільшення кількості клієнтів, охоплення нових ринків, нових партнерств тощо, а не за рахунок підняття цін.

3. Прибутковість Наявність прибутку різко знижує ризики для покупця і є переконливим аргументом для оцінки по вищій межі.

4. Рівень утримання клієнтів (Churn rate)У світі SaaS цей показник є однією з найважливіших метрик. Він показує, скільки клієнтів залишаються з вами після завершення підписки. Норма для здорової компанії - не більше 15% відтоку. Якщо більше, то це сигнал для інвестора, що продукт або ціннісна пропозиція потребують додаткового доопрацювання.

Ці чотири параметри як перші рядки у резюме вашого бізнесу. Вони формують «перше враження» інвестора або потенційного покупця. Решта факторів, про які мова піде нижче, теж важливі, але саме фінансово-продуктові метрики вирішують, з якої точки ви почнете переговори про оцінку.

Фактори, про які часто забувають засновники

Майже кожного разу, коли я бачу компанію на стадії підготовки до продажу, виявляється ще з десяток моментів, про які ніхто не подумав, але які суттєво впливають на оцінку:

• Структура власності (зрозуміла операційна модель або оформлена юридична особа, зрозуміле коло бенефіціарів і часток, відсутність претензій);

• Інтелектуальна власність (належним чином оформлені права на продукт та код, торгові марки, лого тощо у надійній юрисдикції);

• Фінансова звітність (прозора, регулярна й готова до аудиту, за останні мінімум 5 років);

• Боргові зобов’язання (кредити чи інші зобов’язання, які перейдуть новому власнику; в цьому контексті для SaaS рішень також варто пам’ятати про суму передплати від клієнтів на майбутні періоди - так звана deferred revenue не є вашими грошима, а її сума вплине на кінцевий розрахунок, в тому числі і тоді, коли дана сума вже є на рахунку компанії);

• Судові спори (навіть незначні процеси можуть стати причиною для зниження ціни або відмови від угоди).

Дуже важливо бути відвертим з потенційним покупцем і нічого не приховувати. Якщо є якісь потенційні претензії, суперечки або проблемні постачальники/клієнти, про це варто повідомляти і попереджати в процесі аудиту. В такий спосіб покупець буде розуміти потенційні ризики придбання і буде готовий або не готовий приймати їх, а Вас це убезпечить від небажаних непорозумінь або ризиків для угоди в майбутньому.

Угода - це про довготривалу підготовку, а часто ще і про подальшу підтримку продукту і команд

Є ще одна річ, яку недооцінюють засновники. Це час. Продаж компанії - це далеко не моментальна дія, а Ваш повноцінний проєкт на 10-15 місяців. Вам доведеться пройти внутрішній аудит, навести лад у фінансах, структурувати активи, оформити IP - і все це вимагатиме часу, грошей і вашої повної залученості. Навіть за умови допомоги команди, для засновників це практично нова робота на повний день. І круто, якщо Ви можете дозволити собі “вийти з операційки” на цей час і сфокусовано проходити аудит і готуватись до угоди, часто в конфіденційному форматі.

Але в цілому це не погана новина. В реальності це шанс підвищити цінність Вашого бізнесу, навівши повний лад в справах і документах, зробити його привабливішим для покупця та зайти в переговори з сильніших позицій.

Після продажу, як правило, у власника є зобов’язання протягом 6-12 місяців залишатись в команді (якщо власник в операційці або має посаду СЕО) для підтримки інтеграції команд і продукту, адаптації процесів і передачі справ.

Підсумок: оцінка бізнесу це стратегія, а не мрія

Продаж ІТ-компанії - це зовсім не про рожеві мрії, а скоріш про цифри, структуру і підготовку. Чим більш зрілим є ваш бізнес з точки зору фінансів, IP, управління ризиками та клієнтської бази, тим більше шансів, що за нього заплатять не 2х, а 4 чи 5x ARR.

Я маю ці знання не з книжок - я сама проходила цей шлях як засновниця. І тепер точно знаю, що чим раніше власник починає мислити категоріями інвестора, тим швидше його бізнес із «маленького стартапу» перетворюється на дорогий актив.