3 ошибки, которые мешают собрать дебиторку в кризис
Мой опыт по поводу сбора дебиторки следующий: в основном компании и бизнесы страдают, потому что они не имеют правильных процедур сбора дебиторки. Преимущественно все допускают 3 типичные ошибки.
Я часто получаю вопросы, касающиеся дебиторской задолженности, например: «Что Вы предпринимаете, чтобы получить оплату?», «Как Вы строите переговоры по взысканию дебиторки?», «Какие приёмы и фишки Вы используете при переговорах, до или после выполнения работ, при конфликтных ситуациях?»
Ошибка №1. Продавец сам собирает дебиторку
Специалист, который занимается продажами, он же потом собирает дебиторку. При этом мы ставим продавца в адское положение, потому что он, когда продаёт, себя останавливает, так как думает: «А смогу ли я потом собрать дебиторку с этого клиента? А заплатит ли он?» Это первый момент.
Второй момент, с которым он сталкивается, возникает во время сбора дебиторки. Он недостаточно жёстко её собирает, так как думает: «Если я сейчас надавлю на этого клиента, смогу ли потом продать ему снова?»
Данная практика, когда сам продавец собирает дебиторку, — это просто глупо. Так делают компании, которые не понимают, что такое бизнес-процессы, они не понимают, что это разные функции.
Решение: выделите другого человека, не продавца, который будет собирать дебиторку. Пусть продавец будет добрым, милым, он, как говорится, «вталкивает», а другой — собирает деньги. Разделите эти две вещи, потому что это невозможно сочетать нормально.
Ошибка №2. Отсутствие шкалы воздействия
При сборе дебиторки очень важно следовать определённому бизнес-процессу. У каждой компании он, естественно, свой.
К примеру, за неделю до получения оплаты, надо очень мило и вежливо напомнить клиенту, что через неделю истекает срок оплаты. Через 3 дня нужно напомнить снова. В день оплаты, если она не поступила, немедленно должен зазвонить телефон и сказать: «Вы знаете, оплата должна была состояться сегодня. Какой у вас план? Как вы собираетесь это уладить?»
То есть мы увеличиваем давление, если клиент не оплатил. Через несколько дней посылаем ему «угрожающее» письмо, где говорится: «Ребята, если вы не оплатите, мы не будем больше с Вами работать, подадим в суд и так далее».
Я не предлагаю конкретную шкалу воздействия, но для каждого бизнеса должна быть очень чёткая, заранее описанная в регламентах шкала, по которой действует человек, собирающий дебиторку.
У него просто открыта электронная таблица, там есть все контрагенты, клиенты, сроки оплат, отметки, на какой стадии кто находится. Этот человек буквально пишет заранее заготовленные стандартные письма, звонит. А в какой-то момент, если он не смог собрать дебиторку, передаёт юристам, которые потом этим занимаются.
Решение: пропишите какой-то алгоритм, схему, как должен работать человек, который собирает дебиторку.
Ошибка №3. Страх потерять клиентов, которые не платят
Иногда мне предприниматели говорят: «Ну как же мы потеряем клиентов?» Нет. Тот, кто вам не платит, не является клиентом.
Клиент — это тот, кто платит деньги.
Решение: не бойтесь потерять людей, которые не платят. Пусть они лучше берут у ваших конкурентов услуги или товары, за которые не платят, и ослабляют их, а не вас.
Подведём итог. Для того чтобы собрать дебиторку в кризис, необходимо назначить ответственным за это определённого человека, который будет работать по заранее прописанному алгоритму, ввести шкалу воздействия. И главное, не стоит бояться потерять клиентов, которые не платят вам за товары или услуги, не позволяйте им ослаблять себя и свою компанию.
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі Галина Скіпальська вчора о 17:02
- ПРРО як шлях до детенізації бізнесу та збільшення надхожень у бюджет Андрій Сухов вчора о 11:59
- Cпеціальні військові операції – міжнародна політика кремля Сергій Пєтков вчора о 10:18
- 100 днів, які не повернули мир в Україну Дмитро Пульмановський вчора о 10:15
- За фасадом новобудови: як виявити ризики перед купівлею Юрій Бабенко 22.04.2025 15:32
- Як енергетичні компанії оптимізують КІК: досвід ЄС та українські реалії Ростислав Никітенко 22.04.2025 11:46
- 4 помилки, які заважають власнику бізнесу побудувати сильну компанію Олександр Висоцький 22.04.2025 10:27
- Где покупать жилую недвижимость и какую? Володимир Стус 21.04.2025 23:53
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям Сергій Пєтков 21.04.2025 19:52
- Китай закручує "рідкоземельну гайку". Як Україні скористатися своїм шансом? Ксенія Оринчак 21.04.2025 16:53
- Компенсація 1,5 млн грн моральної шкоди з рф на користь киянина за "повітряні тривоги" Світлана Приймак 21.04.2025 10:20
- Розпоряджання землею під час війни: поради юриста Сергій Пагер 21.04.2025 08:57
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи Сергій Пєтков 20.04.2025 19:43
- Рішенням суду з працівника (водія) стягнуто упущену вигоду Артур Кір’яков 19.04.2025 18:25
- Чому корпоративний стиль – це більше, ніж просто форма Павло Астахов 19.04.2025 12:09
- Як комплаєнс допомагає громадським організаціям зміцнити довіру та уникнути ризиків 233
- Модель нової індустріалізації України 184
- Омріяна Перемога: яким українці бачать закінчення війни? 147
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи 138
- Ілюзія захисту: чим загрожують несертифіковані мотошоломи 124
-
Львів планує відкрити заміський тролейбусний маршрут до сусіднього села
Бізнес 32253
-
Казахстан заявив, що видобуватиме стільки нафти, скільки потрібно йому, а не ОПЕК
Бізнес 12142
-
"Я приніс вам мир". Чому зірвались мирні переговори у Лондоні і що далі – сценарії
8308
-
"Останній інгредієнт отруйного коктейлю". У Швейцарії стривожені різким зростанням франка
Фінанси 7318
-
Хто такі світчери і чому вік — не привід боятись почати з нуля
Життя 6272