3 техники переговоров, которые приведут к удачному соглашению
До 2020 осталось всего 3 года, а значит – пора освоить 3 техники успешных переговоров, которые оставят вас и вашего оппонента в восторге от результата встречи!
Аналитики Давоса на Всемирном экономическом форуме 2017 представили «TOP 10 skills», жизненно необходимых бизнесу уже к 2020 году. В их числе комплексное решение проблем и умение договариваться.
До 2020 осталось всего 3 года, а значит – пора освоить 3 техники успешных переговоров, которые оставят вас и вашего оппонента в восторге от результата встречи!
Итак, «тревожный чемоданчик» успешного руководителя теперь пополнится новыми инструментами:
Концентрация на интересах
Использование объективных критериев
Наработка вариантов
Концентрация на интересах
Если бы 5 лет назад меня спросили о том, почему так важно уйти из хорошей компании «в никуда» и разложили по полочкам мои интересы, со 100% вероятностью я бы осталась работать на том же месте, а эта статья никогда бы не увидела свет. Но нет худа без добра и сегодня я точно знаю, что путь к сердцу оппонента лежит через удовлетворение интересов.
За каждым «нет» кроются десятки причин. Владелец помещения может отказываться делать скидку по аренде, потому что стоимость аренды равна его ежемесячному кредитному платежу по ипотеке. А семья, требующая возврата инвестиций в строительство дома, может согласиться на квартиру в уже готовом объекте с небольшой доплатой.
Если позиции всегда озвучиваются прямо и конкретно, то истинные интересы часто скрываются, а то и не до конца осознаются даже самим оппонентом.
Задача №1 – прояснить, что важно собеседнику.
Как это сделать? Спросить!
Примеры вопросов: «Почему это для Вас важно?», «Для чего это Вам нужно?», «Почему Вы определили именно такие условия?». Ответы станут основой для наработки вариантов выхода из ситуации.
Учитывая, что в нашем обществе не принято «выкладывать все карты на стол», в случае «тяжёлых» переговоров поможет:
- поставить себя на место другого и задать вопрос, почему это может быть важно для оппонента?
- попробовать угадать: «Правильно ли я понимаю, что для Вас сейчас важно…?». Если угадаете – bingo ! Можно нарабатывать варианты решения. Ну а если нет – скорей всего, вас поправят и всё-таки озвучат, что важно.
- раскрыть свои интересы (если они не являются конфиденциальными). Даже если собеседник не проявит открытость в ответ, прямое заявление о ваших потребностях может подтолкнуть оппонента к поиску нового решения.
Использование объективных критериев
Согласитесь, фразы вроде «По моему мнению…», «Я считаю…» - далеки от сильных аргументов. Более того, в ответ с высокой долей вероятности можно получить такое же субъективное мнение, что поставит крест на рациональности разговора.
Услышав подобные фразы от оппонента, используйте силу объективных критериев. Это позволит вывести разговор в конструктивное русло и выработать справедливое решение.
Что может послужить объективным критерием? Любые стандарты, применимые в спорном вопросе. Например:
· Рыночная стоимость
· Законодательство
· Технические требования
· Профессиональные стандарты
Наработка вариантов
Если интересы ясны и объективные критерии признаны обеими сторонами, пришло время нарабатывать решения.
В самом начале переговоров, когда стороны еще озвучивают свои позиции, у каждой есть и свой единственно верный вариант выхода из ситуации. Секрет успешных переговоров в том, чтобы основываясь на интересах и объективных критериях наработать максимальное количество выгодных для обеих сторон вариантов.
Как это сделать?
· Brain storming спасает в самых безнадёжных ситуациях
· Привлечение специалистов для получения отдельного мнения, профессиональной консультации
· Ориентация на перспективу в сотрудничестве помогает более глобально взглянуть на происходящее и задуматься о выгодах сотрудничества
Предлагая варианты, нужно помнить, что ваше предложение будет принято только в том случае, если окажется лучше самой хорошей альтернативы оппонента. То же относится и к вам. Не стоит идти в переговоры, имея 100% выигрышный вариант.
И помните: успешные переговоры - эффективные переговоры, которые привели к разумному соглашению и улучшили, сохранили, но ни в коем случае не ухудшили отношения с оппонентом!
- Стягнення коштів, які належать особі, яка має заборгованість перед боржником Євген Морозов 10:30
- Справи про адміністративні правопорушення, які розглядають ТЦК і СП Євген Морозов вчора о 12:18
- "Єдиний" спосіб оскарження результатів оцінки в рамках виконавчого провадження Євген Морозов 04.10.2024 12:19
- Wi-Fi у школах: на якому етапі ми зараз і як відбувається облаштування Петро Оленич 04.10.2024 12:07
- Perplexity AI: Коли пошуковик розуміє вас з півслова Олеся Стойко 04.10.2024 07:40
- Як збільшити прибуток через систематизацію бізнес-процесів Жанна Кудрицька 03.10.2024 22:44
- Визначаємо місця проживання дитини під час війни Світлана Приймак 03.10.2024 19:22
- Декілька роздумів щодо "тарифного подвигу" Укрпошти Олег Пендзин 03.10.2024 16:44
- Забезпечення прав людини в умовах війни Дмитро Зенкін 03.10.2024 14:16
- Відключення споживачів від комунальних послуг за борги по ЖКХ Євген Морозов 03.10.2024 12:24
- Я вдома! Як ефективно встановити і захистити особисті кордони Алла Заднепровська 03.10.2024 09:07
- Де знайти додаткові інвестиції: кредит, грант чи інвестор? Костянтин Соловйов 02.10.2024 20:37
- Мобілізація по новому. Особливості призову командирами ВЧ Ігор Калініченко 02.10.2024 17:34
- Зобов`язання ДПС України зареєструвати в ЄРПН податкову накладну Євген Морозов 02.10.2024 12:16
- Бізнес під прицілом: як новітні розвідтехнології стають щитом в умовах війни Ігор Шевцов 02.10.2024 10:21
- Зміни в призначенні субсидій 316
- Відбір постачальника – це не вся закупівля: ключові ролі в закупівельному процесі 279
- Мобілізація по новому. Особливості призову командирами ВЧ 246
- Відстрочка від мобілізації для студентів іноземних ВНЗ: Покарання невинних за чужі провини 227
- Де знайти додаткові інвестиції: кредит, грант чи інвестор? 120
-
Названо 10 криптовалют, які найкраще купувати зараз
Фінанси 11341
-
У Харкові приватизують один із найстаріших проєктних інститутів України: результати торгів
Бізнес 11285
-
Підконтрольна ГУР компанія заборгувала державі понад 800 млн грн – розслідування
Бізнес 5984
-
АРМА продало 68 тонн електронних відходів та плат з кілограмами дорогоцінних металів
Бізнес 5252
-
Бохо-шик, переосмислене ретро та інші модні тренди із Paris Fashion Week: ФОТО
Життя 4137