Як невеликому магазину з України продавати товари в ЄС?

Продаж товарів на експорт був популярним в Україні і до початку повномасштабної війни. За статистикою Укрпошти в 2021-му році було відправлено понад 12 млн фізичного товару при середньому чеку в $35, і ринок прогресував — в першу чергу, за рахунок виробництва у гривні (конкурентна ціна) і зручного географічного розташування України з точки зору логістики.  

Звичайно, в перші місяці війни ситуація з експортом була незрозуміла. Але потроху продажі стабілізувалися, і вже зараз Укрпошта звітує про 80-90% від довоєнного рівня (на цей показник підприємці вийшли вже в 2022-му). Однією з головних передумов стабілізації стало те, що продавати на західні ринки почали навіть маленькі інтернет-магазини, локальні постачальники та виробники.  

Продавати в ЄС стало простіше? 

Так, і на це я вбачаю три основні причини:

Розвиток логістики. Оператори, зважаючи на попит підприємців, за останні 2 роки значно розвинули логістичні ланцюжки. Також ми бачимо активну експансію Нової Пошти, яка вже відкрила 80 відділень Nova Post в ЄС. Але тут хочу відмітити, що логістика стала дорожчою десь на 25-30%. 

Перенасичення ринку. Український e-commerce розвинений краще, ніж у більшості країн Європи. Наш ринок перенасичений вітринами та пропозиціями, підприємці хочуть масштабуватися. Є попит на експорт навіть в період війни, тому що товари продовжують вироблятися, постачальники працюють. Окрім того, ми готові конкурувати з європейськими виробниками в ціні. 

Вже є досвід продажів, яким ділиться бізнес з іншими гравцями. А такого ще 5-7 років тому не було — тут, до речі, раджу звернути увагу на навчальні матеріали від тієї ж Укрпошти, де вони детально розбирають як вихід на Amazon, так і Google Shopping для просування магазинів за кордоном. І все це безкоштовно.  

Безумовно, є свої нюанси. У кожної країни свої особливості, свій менталітет, своя аудиторія. Те, що працює для ринку Німеччини, не буде, можливо, працювати для ринку Польщі. Тому маємо підходити до питання продажів в ЄС конкретно — яка країна, яка ніша і категорія товарів, які канали продажів (свій сайт або маркетплейси), яка ціна, які умови доставки тощо.  

І тут ви не будете першопрохідцем, вже є пропрацьовані стратегії, які можуть давати невеликому ритейлеру з України 150-200 відправок щотижня. 

Основні кроки: що потрібно робити? 

Якщо окреслити кроки для українського підприємця, який хоче продавати на ринок ЄС, то це будуть: 

1. Вивчення законів та вимог ЄС про торгівлю товарами. З цього ми починаємо. Особливу увагу звертаємо на митні та податкові правила, а також на оформлення сумісних документів. І документи будуть зовсім неоднакові — ті, що ви зробите для продажу товарів в Польщі, не підійдуть для продажу товарів в Італії. Спочатку обирайте ринок, аналізуйте його, потім вивчайте документацію — все є у відкритому доступі, багато інструкцій знайдете на Дія.Бізнес.

2. Сертифікація, якщо це необхідно для вашого виду товару. Важливо забезпечити відповідне маркування та етикетування. Питання, на яке потрібно знайти відповідь — що має бути на етикетці товару, який ви продаєте в тій чи іншій країні?

3. Вибір партнерів для логістики. В принципі, з цим в українського підприємця проблем не має бути — є Укрпошта, Нова Пошта, є безліч посередників, які організовують масові відправки (щоб ви не відправляли кожне замовлення окремо). Порівняйте варіанти по ціні, тут все по-різному.

4. Створення інтернет-магазину та фідів (структуровані дані в таблиці, які містять інформацію про товари) для західних маркетплейсів. Якщо до цього була теорія, то тут починається практика. Але про створення магазину я напишу пізніше, бо тема велика. 

5. Налагодження сервісу. Це про підтримку клієнтів, програму лояльності, call-центр і т.д. Як ви буде обробляти замовлення?

6. Запуск рекламних кампаній на аудиторію покупців з ЄС. Ретельно пропрацюйте усі канали від органічного просування сайту до запуску реклами в Google. Звертайтесь до маркетологів. 

І кілька спостережень. Далеко не всі європейці знають англійську мову — у кращому випадку 50%, і це якщо ми беремо великі міста по типу Варшави, Берліну, Мілану і т.д. Чим менше місто, тим менше там знають англійську. Це по-перше. По-друге, не думайте, що європейці захочуть купувати англійською, навіть якщо її знають. Екстраполюйте на себе — ви ж купуєте українською? Інтернет-магазин обов’язково запускайте тою мовою, яка є рідною в країні. Це також стосується і рекламних кампаній. По досвіду скажу, що англомовні кампанії мають в ЄС невисоку конверсію.  

Далі раджу починати з таргету на українців, які наразі виїхали. Є багато прикладів, коли певний бренд косметики в Польщі чи Німеччині коштує в 2 рази дорожче, аніж в Україні, тому українці будуть активно купувати цей товар у вас, тому що у вас є доставка. Це ось схема Нової Пошти, яка нині орієнтується на українців в Європі. Робіть так само.  

Сміливо завантажуйте свої товари на європейські маркетплейси — для прикладу, на той же польский Allegro. Диверсифікуйте продажі.  

Торгівля в ЄС: сервіс та реклама 

Також зверну увагу на кілька особливостей, які притаманні загалом ринку ЄС, якщо десь узагальнити:

Середній чек в Європі вище. Простими словами — якщо в Україні не всі можуть дозволити собі придбати косметичний набір за 4000 грн, то в ЄС спокійно додавайте до цієї суми ще 10% комісії. Платоспроможність на цьому ринку значно вища. 

Покупець не вибагливий, і сервіс не на такому рівні, як в Україні. Наприклад, в тій же Німеччині покупець готовий чекати на посилку 5-7 днів, а в Україні товар людині потрібен вже завтра, якщо замовлення зроблено сьогодні до 12:00. 

Європейці обирають обережно. Вони купують там, де звикли, тому на старті буде важко. Приведу приклад — запускали нещодавно рекламну кампанію на італійців для українського місцевого магазину, витратили одразу €1200-1400, але замовлень в перші два тижні не було зовсім. Хотіли зупинити усе, проаналізувати, але один підприємець дав пораду — почекати, тому що італійці не роблять замовлення одразу. І дійсно, пройшов ще тиждень, і ми побачили транзакції від відвідувачів, які були у нас на сайті ще на початку. Вони обирали, придивлялися. 

Не вийде запуститися швидко. Скажу так — в Україні спокійно вийде запустити робочий інтернет-магазин за кілька днів, і навіть без якісного контенту, без онлайн-оплати, без фото будуть продажі. В ЄС так не вийде. Там звернуть увагу навіть на те, чи є у вас політика конфіденційності. 

Маркетплейси працюють, і тому не нехтуйте ними, якщо у вас невеликий бюджет. Тестуйте різні варіанти.  

Як сказав вище, у кожній країні свої особливості — бізнес-процеси у вас будуть різними. До кожного ринку потрібно підходити окремо, аналізувати, тестувати асортимент, запускати різні рекламні кампанії.  

Але якщо працювати в цьому напрямку, намагатися, як підприємцю, мислити ширше, то і прибутку у вас буде значно більше. Раджу пробувати — на практиці все побачите наочно.