«Что вы, я не веду никаких переговоров!» - такую фразу мне приходилось слышать не раз. В таких случаях приходится уточнять: «Речь идет не только о коммерческих бизнес-переговорах, в которых заключаются сделки. Переговоры мы ведем все...»
Какни парадоксально звучит, однако мояпринципиальная позиция такова: этохорошо, что любому из нас приходитсяучаствовать в сложных переговорах! Вести полемику, отстаивать свою позицию,предлагать разные варианты решенияспорных вопросов... В противном случае,никтобы не приобретал и не развивал бы у себянавыков ведения «непростой» коммуникации.Конечно, я говорю здесь только оцивилизованных форматах общения, вкоторых отсутствует явная агрессия,неприкрытое хамство, грубая брань.Однако, если эти варианты жестких формобщения все-таки случаются в служебнойдеятельности (увы, реалии бывают итакими), то даже эти форматы переговоровможно и нужно пытаться свести к корректным..
Аесли внимательно присмотреться кежедневнойдеятельности многих из нас, легко убедиться,что объем переговоров и во внутрикорпоративной, так и внешней егокоммуникации достаточной большой.Личные встречи, телефонный звонки,письменные сообщения — все виды общениятолько подтверждают: искать пути квзаимопониманию, согласию и договариватьсяс коллегами и/или партнерами по самомуширокому спектру вопросов приходится постоянно. И, к сожалению,далеко не всегда эти переговоры удаетсявести легко и с хорошим результатом.
Такчто же делает переговоры сложными?Почему не всегда процесс общения бываеттактичным, а итог переговоров —эффективным?
Причинывозникновения сложных переговоров
Трудными переговоры нередкоделаем мы сами. Кстати, еще до их начала.Вот только некоторые причины:
1. Неподготовленностьк переговорам. Успехв переговорах во многом готовитсязаранее.
Определеныли ваши цели в переговорах и насколькоони реальны? Вы уверены в том, что времяи место для таких переговоров выбрановами удачно? Заготовлены и продуманыварианты, которые могут устроить нетолько вас, но и ваших партнеров? Подобраны ли соответствующие аргументывместе с доводами - примерами, фактами,статистикой, ссылкой на законодательныенормы и т. п.? Вы точно продумали, какиеименно документы вам нужны во времябеседы? А вы спрогнозировали какиеконтраргументы вы можете услышать отоппонентов и, соответственно, какимобразом вы их будете парировать? Как выбудете действовать в случае, еслипереговоры заходятв тупик? И в целом, готовы ли ваши партнеры к переговорам с вами, расположены лиих вообще вести? Может вам лучше ещечто-либо предпринять перед встречей(звонком): написать или перезвонить,кратко анонсируя данную беседу?
Опытные переговорщики подтвердят:ответы на эти вопросы при подготовкек «непростым» переговорам следуетосновательно поискать до их начала —они точно помогут вам действоватьэффективней и уверенней. Нередко именнотщательная подготовка решает исходважных переговоров, поскольку позволяетих вести более продуманно.
Практическиесоветы:
1). Постарайтесь спланироватьлюбые переговоры таким образом, чтобыих длительность не превышала 40-45 минут.Иначе может резко упасть их продуктивность.
2). Не стоит всегда полагаться наизвестную фразу: «дома и стены помогают».Иные переговоры куда полезней вести «вгостях»: многое можно понять о собеседнике,.побывав у него в кабинете и посмотревна окружающие его людей.
3). Начинайте готовится к переговорамс конца: продумайте, что вы детально (!) хотите получить в финале. Это поможетвам выстроить процесс подготовки иведения переговоров..
2. Настрой на негативное развитие событий.
Не следует, еще не встретившисьс оппонентом, непрерывно проигрывать в уме негативные сценарии будущихпереговоров. Да, продумывать разныеварианты переговорных исходов до началапроцесса общения важно и необходимо,однако саму встречу (телефонный разговор)не стоит начинать, испытывая враждебностьили впадая в отчаяние. Таким образомможно вообще проиграть, еще не начавсам разговор. Ваши собеседники этопрактически сразу почувствуют, без тогосложное общение станет еще трудней длявсех сторон. Ведь вам нелегко будетсправиться со своими негативнымиэмоциями - куда здесь до выверенных ивзвешенных шагов, вы только и будетедумать о том, как бы не совершитькакую-либо оплошность. Доказано: вусловиях стресса эмоции всегда первичныпо отношению к интеллекту, затрудняютмыслительные процессы. Поэтому, оптимизмвсегда будет вашим лучшим союзником,поскольку однозначно поможет выбиратьоптимальные варианты вашего поведения,быстро и корректно реагировать на словаи действия оппонентов.
Практическиесоветы:
Неготовьтесь в стиле «последнего ирешительного боя» - это деструктивныйподход. Так можно и «перегореть», устатьеще до начала самих переговоров.
Продумайтев деталях несколько вариантов стартапереговоров. Как вы будете действоватьпри позитивном, нейтральном илинегативном их начале. В любом случае,постарайтесь сразу не обострятьситуацию, будьте доброжелательны.
Непреувеличивайте (заранее!) значимостьдля вас и вашей карьеры данной встречи(телефонного звонка). Пусть это важнодля вас, однако в любом случае ненастолько, чтобы считать проигрыш,если такой и случится потом, большойжизненной трагедией. Отнеситесь кобщению как к интересной и полезнойдля практики коммуникации задаче,которую вам стоит разрешить.
3.Недостаток коммуникативных навыков иумений.
Переговоры — это ремесло, овладетькоторым может, с той или иной степеньюмастерства, практически каждый. Как идля любого ремесла, нужны знания, опыт,время и терпение. Безусловно, есть люди,которые с рождения являют собой прекрасныйпример отличных коммуникаторов. Конечно,таким легче преодолевать «переговорныерифы» - их врожденная коммуникабельностьздесь незаменима. Однако, это никак неозначает, что другие люди не могут овладевать мастерством общения, в томчисле и для трудных вариантов коммуникации.А это не так архи сложно, как кажется напервый взгляд.
Практическиесоветы:
1).Для хорошего переговорщика важнонаучиться, как минимум, следующему:
приемамактивного слушания,
техникамвопросов,
методампрезентации и аргументации,
универсальнымспособам ответов на «непростые» вопросыили парирования реплик,
приемам,которые стимулируют договоренности,
элементарнымправилам конфликтологии.
2). Будьте активны в общении вневашей работы - позвольте себе оттачиватьсвои коммуникативные навыки там, гдетолько можно. Не бойтесь совершатьошибки; иначе не бывает - даже опытныепереговорщики тоже их делают.
Входе переговоров
1.Ведя сложные переговоры, не увлекайтесьтолько собой, думайте больше о вашихсобеседниках.
Особо подчеркну: в переговорахвы решаете именно ваши задачи. Однако,думать больше о партнерах еще не значитпостоянно им уступать и соглашались вовсем. . Желательно предприниматьследующее:
постарайтесьвнимательно слушать собеседников,
фиксироватьсмену их поведения и настроения,
задаватьбольше вопросов и терпеливо слушатьсяответы,
расспрашиватькак можно больше о вариантах, предлагаемыхвашими оппонентами, прежде, чем предлагатьсвои,
видеале - понять (и убедиться, что вы неошиблись!) интересы ваших партнеров,чем оглашать им принципиальные для васвещи.
Практическийсовет:
Вначале разговора задавайте как большеоткрытых вопросов, а к финале — закрытыхи альтернативных. Если вы задаетеальтернативные вопросы, все варианты,которые содержаться в формулировкетаких вопросов, должны вас утраивать.
Неспешите сразу сами предлагать компромисс— пусть это сделают ваши партнеры —так вы больше узнаете об их целях итактиках в переговорах.
3. Всяческистимулируйте процесс поиска согласия.
Рекомендуется:
искатьобщие точки соприкосновения мнений ипозиций, подчеркивая вашежелание договориться,
последовательнои совместно рассматривать разныеварианты решения, удобные для всехпереговорных сторон,
аргументировать,а не «продавливать» свое решение,
подводитьпромежуточные итоги, если согласие поотдельным аспектам переговоров ужеполучено,
следитьза своей речью, избегая конфликтогенов,т. е. слов, жестов, поз, интонации идругих факторов, которые могутспровоцировать конфликт.,
дажев самые неблагоприятные моментыразговора позвольте собеседнику«сохранить свое лицо».
Практическиесоветы:
Старайтесь искренне проявлять свою доброжелательность к людям, однако неуступать в принципиальных для васвещах, руководствуясь английскойпословицей: «Ничего личного, толькобизнес».
Вслучае неудачного разговора, не впадайтеи уныние, а предложите провести ещедополнительную встречу или созвонитьсяпо телефону т. п..
Важно!Формируйте имидж тактичного и умелогопереговорщика! С таким обычно приятновсегда иметь дело.
