Ведение сложных переговоров

«Что вы, я не веду никаких переговоров!» - такую фразу мне приходилось слышать не раз. В таких случаях приходится уточнять: «Речь идет не только о коммерческих бизнес-переговорах, в которых заключаются сделки. Переговоры мы ведем все...»

Какни парадоксально звучит, однако мояпринципиальная позиция такова: этохорошо, что любому из нас приходитсяучаствовать в сложных переговорах! Вести полемику, отстаивать свою позицию,предлагать разные варианты решенияспорных вопросов... В противном случае,никтобы не приобретал и не развивал бы у себянавыков ведения «непростой» коммуникации.Конечно, я говорю здесь только оцивилизованных форматах общения, вкоторых отсутствует явная агрессия,неприкрытое хамство, грубая брань.Однако, если эти варианты жестких формобщения все-таки случаются в служебнойдеятельности (увы, реалии бывают итакими), то даже эти форматы переговоровможно и нужно пытаться свести к корректным..

Аесли внимательно присмотреться кежедневнойдеятельности многих из нас, легко убедиться,что объем переговоров и во внутрикорпоративной, так и внешней егокоммуникации достаточной большой.Личные встречи, телефонный звонки,письменные сообщения — все виды общениятолько подтверждают: искать пути квзаимопониманию, согласию и договариватьсяс коллегами и/или партнерами по самомуширокому спектру вопросов приходится постоянно. И, к сожалению,далеко не всегда эти переговоры удаетсявести легко и с хорошим результатом.

Такчто же делает переговоры сложными?Почему не всегда процесс общения бываеттактичным, а итог переговоров —эффективным?

Причинывозникновения сложных переговоров

Трудными переговоры нередкоделаем мы сами. Кстати, еще до их начала.Вот только некоторые причины:

Определеныли ваши цели в переговорах и насколькоони реальны? Вы уверены в том, что времяи место для таких переговоров выбрановами удачно? Заготовлены и продуманыварианты, которые могут устроить нетолько вас, но и ваших партнеров? Подобраны ли соответствующие аргументывместе с доводами - примерами, фактами,статистикой, ссылкой на законодательныенормы и т. п.? Вы точно продумали, какиеименно документы вам нужны во времябеседы? А вы спрогнозировали какиеконтраргументы вы можете услышать отоппонентов и, соответственно, какимобразом вы их будете парировать? Как выбудете действовать в случае, еслипереговоры заходятв тупик? И в целом, готовы ли ваши партнеры к переговорам с вами, расположены лиих вообще вести? Может вам лучше ещечто-либо предпринять перед встречей(звонком): написать или перезвонить,кратко анонсируя данную беседу?

Опытные переговорщики подтвердят:ответы на эти вопросы при подготовкек «непростым» переговорам следуетосновательно поискать до их начала —они точно помогут вам действоватьэффективней и уверенней. Нередко именнотщательная подготовка решает исходважных переговоров, поскольку позволяетих вести более продуманно.

Практическиесоветы:

1). Постарайтесь спланироватьлюбые переговоры таким образом, чтобыих длительность не превышала 40-45 минут.Иначе может резко упасть их продуктивность.

2). Не стоит всегда полагаться наизвестную фразу: «дома и стены помогают».Иные переговоры куда полезней вести «вгостях»: многое можно понять о собеседнике,.побывав у него в кабинете и посмотревна окружающие его людей.

3). Начинайте готовится к переговорамс конца: продумайте, что вы детально (!) хотите получить в финале. Это поможетвам выстроить процесс подготовки иведения переговоров..

2. Настрой на негативное развитие событий.

Не следует, еще не встретившисьс оппонентом, непрерывно проигрывать в уме негативные сценарии будущихпереговоров. Да, продумывать разныеварианты переговорных исходов до началапроцесса общения важно и необходимо,однако саму встречу (телефонный разговор)не стоит начинать, испытывая враждебностьили впадая в отчаяние. Таким образомможно вообще проиграть, еще не начавсам разговор. Ваши собеседники этопрактически сразу почувствуют, без тогосложное общение станет еще трудней длявсех сторон. Ведь вам нелегко будетсправиться со своими негативнымиэмоциями - куда здесь до выверенных ивзвешенных шагов, вы только и будетедумать о том, как бы не совершитькакую-либо оплошность. Доказано: вусловиях стресса эмоции всегда первичныпо отношению к интеллекту, затрудняютмыслительные процессы. Поэтому, оптимизмвсегда будет вашим лучшим союзником,поскольку однозначно поможет выбиратьоптимальные варианты вашего поведения,быстро и корректно реагировать на словаи действия оппонентов.

Практическиесоветы:

1. Неготовьтесь в стиле «последнего ирешительного боя» - это деструктивныйподход. Так можно и «перегореть», устатьеще до начала самих переговоров.

2. Продумайтев деталях несколько вариантов стартапереговоров. Как вы будете действоватьпри позитивном, нейтральном илинегативном их начале. В любом случае,постарайтесь сразу не обострятьситуацию, будьте доброжелательны.

3. Непреувеличивайте (заранее!) значимостьдля вас и вашей карьеры данной встречи(телефонного звонка). Пусть это важнодля вас, однако в любом случае ненастолько, чтобы считать проигрыш,если такой и случится потом, большойжизненной трагедией. Отнеситесь кобщению как к интересной и полезнойдля практики коммуникации задаче,которую вам стоит разрешить.
   

Практическиесоветы:

1).Для хорошего переговорщика важнонаучиться, как минимум, следующему:

• приемамактивного слушания,

• техникамвопросов,

• методампрезентации и аргументации,

• универсальнымспособам ответов на «непростые» вопросыили парирования реплик,

• приемам,которые стимулируют договоренности,

• элементарнымправилам конфликтологии.

2). Будьте активны в общении вневашей работы - позвольте себе оттачиватьсвои коммуникативные навыки там, гдетолько можно. Не бойтесь совершатьошибки; иначе не бывает - даже опытныепереговорщики тоже их делают.

Входе переговоров

1.Ведя сложные переговоры, не увлекайтесьтолько собой, думайте больше о вашихсобеседниках.

Особо подчеркну: в переговорахвы решаете именно ваши задачи. Однако,думать больше о партнерах еще не значитпостоянно им уступать и соглашались вовсем. . Желательно предприниматьследующее:

• постарайтесьвнимательно слушать собеседников,

• фиксироватьсмену их поведения и настроения,

• задаватьбольше вопросов и терпеливо слушатьсяответы,

• расспрашиватькак можно больше о вариантах, предлагаемыхвашими оппонентами, прежде, чем предлагатьсвои,

• видеале - понять (и убедиться, что вы неошиблись!) интересы ваших партнеров,чем оглашать им принципиальные для васвещи.

Практическийсовет:

1. Вначале разговора задавайте как большеоткрытых вопросов, а к финале — закрытыхи альтернативных. Если вы задаетеальтернативные вопросы, все варианты,которые содержаться в формулировкетаких вопросов, должны вас утраивать.

2. Неспешите сразу сами предлагать компромисс— пусть это сделают ваши партнеры —так вы больше узнаете об их целях итактиках в переговорах.

Рекомендуется:

• искатьобщие точки соприкосновения мнений ипозиций,  подчеркивая вашежелание договориться,

• последовательнои совместно рассматривать разныеварианты решения, удобные для всехпереговорных сторон,

• аргументировать,а не «продавливать» свое решение,

• подводитьпромежуточные итоги, если согласие поотдельным аспектам переговоров ужеполучено,

• следитьза своей речью, избегая конфликтогенов,т. е. слов, жестов, поз, интонации идругих факторов, которые могутспровоцировать конфликт.,

• дажев самые неблагоприятные моментыразговора позвольте собеседнику«сохранить свое лицо».

Практическиесоветы:

1. Старайтесь искренне проявлять свою доброжелательность к людям, однако неуступать в принципиальных для васвещах, руководствуясь английскойпословицей: «Ничего личного, толькобизнес».

2. Вслучае неудачного разговора, не впадайтеи уныние, а предложите провести ещедополнительную встречу или созвонитьсяпо телефону т. п..

Важно!Формируйте имидж тактичного и умелогопереговорщика! С таким обычно приятновсегда иметь дело.

Эффективныхи приятных вам переговоров!:)