Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
24.09.2013 13:30

Ведение сложных переговоров

Бизнес-тренер

«Что вы, я не веду никаких переговоров!» - такую фразу мне приходилось слышать не раз. В таких случаях приходится уточнять: «Речь идет не только о коммерческих бизнес-переговорах, в которых заключаются сделки. Переговоры мы ведем все...»

Какни парадоксально звучит, однако мояпринципиальная позиция такова: этохорошо, что любому из нас приходитсяучаствовать в сложных переговорах! Вести полемику, отстаивать свою позицию,предлагать разные варианты решенияспорных вопросов... В противном случае,ни ктобы не приобретал и не развивал бы у себянавыков ведения «непростой» коммуникации.Конечно, я говорю здесь только оцивилизованных форматах общения, вкоторых отсутствует явная агрессия,неприкрытое хамство, грубая брань.Однако, если эти варианты жестких формобщения все-таки случаются в служебнойдеятельности (увы, реалии бывают итакими), то даже эти форматы переговоровможно и нужно пытаться свести к корректным..

Аесли внимательно присмотреться кеже дневнойдеятельности многих из нас, легко убедиться,что объем переговоров и во внутрикорпоративной, так и внешней егокоммуникации достаточной большой.Личные встречи, телефонный звонки,письменные сообщения — все виды общениятолько подтверждают: искать пути квзаимопониманию, согласию и договариватьсяс коллегами и/или партнерами по самомуширокому спектру вопросов приходится постоянно. И, к сожалению,далеко не всегда эти переговоры удаетсявести легко и с хорошим результатом.

Такчто же делает переговоры сложными?Почему не всегда процесс общения бываеттактичным, а итог переговоров —эффективным?

Причинывозникновения сложных переговоров

Трудными переговоры нередкоделаем мы сами. Кстати, еще до их начала.Вот только некоторые причины:

    1. Неподготовленность к переговорам. Успех в переговорах во многом готовится заранее.

      Определеныли ваши цели в переговорах и насколькоони реальны? Вы уверены в том, что времяи место для таких переговоров выбрановами удачно? Заготовлены и продуманыварианты, которые могут устроить нетолько вас, но и ваших партнеров? Подобраны ли соответствующие аргументывместе с доводами - примерами, фактами,статистикой, ссылкой на законодательныенормы и т. п.? Вы точно продумали, какиеименно документы вам нужны во времябеседы? А вы спрогнозировали какиеконтраргументы вы можете услышать отоппонентов и, соответственно, какимобразом вы их будете парировать? Как выбудете действовать в случае, еслипереговоры заходят в тупик? И в целом, готовы ли ваши партнеры к переговорам с вами, расположены лиих вообще вести? Может вам лучше ещечто-либо предпринять перед встречей(звонком): написать или перезвонить,кратко анонсируя данную беседу?

      Опытные переговорщики подтвердят:ответы на эти вопросы при подготовкек «непростым» переговорам следуетосновательно поискать до их начала —они точно помогут вам действоватьэффективней и уверенней. Нередко именнотщательная подготовка решает исходважных переговоров, поскольку позволяетих вести более продуманно.

      Практическиесоветы:

      1). Постарайтесь спланироватьлюбые переговоры таким образом, чтобыих длительность не превышала 40-45 минут.Иначе может резко упасть их продуктивность.

      2). Не стоит всегда полагаться наизвестную фразу: «дома и стены помогают».Иные переговоры куда полезней вести «вгостях»: многое можно понять о собеседнике,.побывав у него в кабинете и посмотревна окружающие его людей.

      3). Начинайте готовится к переговорамс конца: продумайте, что вы детально (!) хотите получить в финале. Это поможетвам выстроить процесс подготовки иведения переговоров..

      2. Настрой на негативное развитие событий.

      Не следует, еще не встретившисьс оппонентом, непрерывно проигрывать в уме негативные сценарии будущихпереговоров. Да, продумывать разныеварианты переговорных исходов до началапроцесса общения важно и необходимо,однако саму встречу (телефонный разговор)не стоит начинать, испытывая враждебностьили впадая в отчаяние. Таким образомможно вообще проиграть, еще не начавсам разговор. Ваши собеседники этопрактически сразу почувствуют, без тогосложное общение станет еще трудней длявсех сторон. Ведь вам нелегко будетсправиться со своими негативнымиэмоциями - куда здесь до выверенных ивзвешенных шагов, вы только и будетедумать о том, как бы не совершитькакую-либо оплошность. Доказано: вусловиях стресса эмоции всегда первичныпо отношению к интеллекту, затрудняютмыслительные процессы. Поэтому, оптимизмвсегда будет вашим лучшим союзником,поскольку однозначно поможет выбиратьоптимальные варианты вашего поведения,быстро и корректно реагировать на словаи действия оппонентов.

      Практическиесоветы:

      1. Не готовьтесь в стиле «последнего и решительного боя» - это деструктивный подход. Так можно и «перегореть», устать еще до начала самих переговоров.

      1. Продумайте в деталях несколько вариантов старта переговоров. Как вы будете действовать при позитивном, нейтральном или негативном их начале. В любом случае, постарайтесь сразу не обострять ситуацию, будьте доброжелательны.

      1. Не преувеличивайте (заранее!) значимость для вас и вашей карьеры данной встречи (телефонного звонка). Пусть это важно для вас, однако в любом случае не настолько, чтобы считать проигрыш, если такой и случится потом, большой жизненной трагедией. Отнеситесь к общению как к интересной и полезной для практики коммуникации задаче, которую вам стоит разрешить.

      3.Недостаток коммуникативных навыков иумений.

      Переговоры — это ремесло, овладетькоторым может, с той или иной степеньюмастерства, практически каждый. Как идля любого ремесла, нужны знания, опыт,время и терпение. Безусловно, есть люди,которые с рождения являют собой прекрасныйпример отличных коммуникаторов. Конечно,таким легче преодолевать «переговорныерифы» - их врожденная коммуникабельностьздесь незаменима. Однако, это никак неозначает, что другие люди не могут овладевать мастерством общения, в томчисле и для трудных вариантов коммуникации.А это не так архи сложно, как кажется напервый взгляд.

      Практическиесоветы:

      1).Для хорошего переговорщика важнонаучиться, как минимум, следующему:

      • приемам активного слушания,

      • техникам вопросов,

      • методам презентации и аргументации,

      • универсальным способам ответов на «непростые» вопросы или парирования реплик,

      • приемам, которые стимулируют договоренности,

      • элементарным правилам конфликтологии.

      2). Будьте активны в общении вневашей работы - позвольте себе оттачиватьсвои коммуникативные навыки там, гдетолько можно. Не бойтесь совершатьошибки; иначе не бывает - даже опытныепереговорщики тоже их делают.

      Входе переговоров

      1.Ведя сложные переговоры, не увлекайтесьтолько собой, думайте больше о вашихсобеседниках.

      Особо подчеркну: в переговорахвы решаете именно ваши задачи. Однако,думать больше о партнерах еще не значитпостоянно им уступать и соглашались вовсем. . Желательно предприниматьследующее:

      • постарайтесь внимательно слушать собеседников,

      • фиксировать смену их поведения и настроения,

      • задавать больше вопросов и терпеливо слушаться ответы,

      • расспрашивать как можно больше о вариантах, предлагаемых вашими оппонентами, прежде, чем предлагать свои,

      • в идеале - понять (и убедиться, что вы не ошиблись!) интересы ваших партнеров, чем оглашать им принципиальные для вас вещи.

      Практическийсовет:

      1. В начале разговора задавайте как больше открытых вопросов, а к финале — закрытых и альтернативных. Если вы задаете альтернативные вопросы, все варианты, которые содержаться в формулировке таких вопросов, должны вас утраивать.

      2. Не спешите сразу сами предлагать компромисс — пусть это сделают ваши партнеры — так вы больше узнаете об их целях и тактиках в переговорах.

           3.  Всячески стимулируйте процесс поиска согласия.

      Рекомендуется:

      • искать общие точки соприкосновения мнений и позиций,  подчеркивая ваше желание договориться,

      • последовательно и совместно рассматривать разные варианты решения, удобные для всех переговорных сторон,

      • аргументировать, а не «продавливать» свое решение,

      • подводить промежуточные итоги, если согласие по отдельным аспектам переговоров уже получено,

      • следить за своей речью, избегая конфликтогенов, т. е. слов, жестов, поз, интонации и других факторов, которые могут спровоцировать конфликт.,

      • даже в самые неблагоприятные моменты разговора позвольте собеседнику «сохранить свое лицо».

      Практическиесоветы:

      1. Старайтесь искренне проявлять свою доброжелательность к людям, однако не уступать в принципиальных для вас вещах, руководствуясь английской пословицей: «Ничего личного, только бизнес».

      2. В случае неудачного разговора, не впадайте и уныние, а предложите провести еще дополнительную встречу или созвониться по телефону т. п..

      Важно!Формируйте имидж тактичного и умелогопереговорщика! С таким обычно приятновсегда иметь дело.

      Эффективныхи приятных вам переговоров!:)


      Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
      Последние записи
      Контакты
      E-mail: blog@liga.net