Ведение сложных переговоров

Как ни парадоксально звучит, однако моя принципиальная позиция такова: это хорошо, что любому из нас приходится участвовать в сложных переговорах! Вести полемику, отстаивать свою позицию, предлагать разные варианты решения спорных вопросов... В противном случае, ни кто бы не приобретал и не развивал бы у себя навыков ведения «непростой» коммуникации. Конечно, я говорю здесь только о цивилизованных форматах общения, в которых отсутствует явная агрессия, неприкрытое хамство, грубая брань. Однако, если эти варианты жестких форм общения все-таки случаются в служебной деятельности (увы, реалии бывают и такими), то даже эти форматы переговоров можно и нужно пытаться свести к корректным. .

А если внимательно присмотреться к еже дневной деятельности многих из нас, легко убедиться, что объем переговоров и во внутри корпоративной, так и внешней его коммуникации достаточной большой. Личные встречи, телефонный звонки, письменные сообщения — все виды общения только подтверждают: искать пути к взаимопониманию, согласию и договариваться с коллегами и/или партнерами по самому широкому спектру вопросов приходится постоянно. И, к сожалению, далеко не всегда эти переговоры удается вести легко и с хорошим результатом.

Так что же делает переговоры сложными? Почему не всегда процесс общения бывает тактичным, а итог переговоров — эффективным?

Причины возникновения сложных переговоров

Трудными переговоры нередко делаем мы сами. Кстати, еще до их начала. Вот только некоторые причины:

1. Неподготовленность к переговорам. Успех в переговорах во многом готовится заранее.

Определены ли ваши цели в переговорах и насколько они реальны? Вы уверены в том, что время и место для таких переговоров выбрано вами удачно? Заготовлены и продуманы варианты, которые могут устроить не только вас, но и ваших партнеров? Подобраны ли соответствующие аргументы вместе с доводами - примерами, фактами, статистикой, ссылкой на законодательные нормы и т. п.? Вы точно продумали, какие именно документы вам нужны во время беседы? А вы спрогнозировали какие контраргументы вы можете услышать от оппонентов и, соответственно, каким образом вы их будете парировать? Как вы будете действовать в случае, если переговоры заходят в тупик? И в целом, готовы ли ваши партнеры к переговорам с вами, расположены ли их вообще вести? Может вам лучше еще что-либо предпринять перед встречей (звонком): написать или перезвонить, кратко анонсируя данную беседу?

Опытные переговорщики подтвердят: ответы на эти вопросы при подготовке к «непростым» переговорам следует основательно поискать до их начала — они точно помогут вам действовать эффективней и уверенней. Нередко именно тщательная подготовка решает исход важных переговоров, поскольку позволяет их вести более продуманно.

Практические советы:

1). Постарайтесь спланировать любые переговоры таким образом, чтобы их длительность не превышала 40-45 минут. Иначе может резко упасть их продуктивность.

2). Не стоит всегда полагаться на известную фразу: «дома и стены помогают». Иные переговоры куда полезней вести «в гостях»: многое можно понять о собеседнике,. побывав у него в кабинете и посмотрев на окружающие его людей.

3). Начинайте готовится к переговорам с конца: продумайте, что вы детально (!) хотите получить в финале. Это поможет вам выстроить процесс подготовки и ведения переговоров..

2. Настрой на негативное развитие событий.

Не следует, еще не встретившись с оппонентом, непрерывно проигрывать в уме негативные сценарии будущих переговоров. Да, продумывать разные варианты переговорных исходов до начала процесса общения важно и необходимо, однако саму встречу (телефонный разговор) не стоит начинать, испытывая враждебность или впадая в отчаяние. Таким образом можно вообще проиграть, еще не начав сам разговор. Ваши собеседники это практически сразу почувствуют, без того сложное общение станет еще трудней для всех сторон. Ведь вам нелегко будет справиться со своими негативными эмоциями - куда здесь до выверенных и взвешенных шагов, вы только и будете думать о том, как бы не совершить какую-либо оплошность. Доказано: в условиях стресса эмоции всегда первичны по отношению к интеллекту, затрудняют мыслительные процессы. Поэтому, оптимизм всегда будет вашим лучшим союзником, поскольку однозначно поможет выбирать оптимальные варианты вашего поведения, быстро и корректно реагировать на слова и действия оппонентов.

Практические советы:

1. Не готовьтесь в стиле «последнего и решительного боя» - это деструктивный подход. Так можно и «перегореть», устать еще до начала самих переговоров.

2. Продумайте в деталях несколько вариантов старта переговоров. Как вы будете действовать при позитивном, нейтральном или негативном их начале. В любом случае, постарайтесь сразу не обострять ситуацию, будьте доброжелательны.

3. Не преувеличивайте (заранее!) значимость для вас и вашей карьеры данной встречи (телефонного звонка). Пусть это важно для вас, однако в любом случае не настолько, чтобы считать проигрыш, если такой и случится потом, большой жизненной трагедией. Отнеситесь к общению как к интересной и полезной для практики коммуникации задаче, которую вам стоит разрешить.
   

3. Недостаток коммуникативных навыков и умений.

Переговоры — это ремесло, овладеть которым может, с той или иной степенью мастерства, практически каждый. Как и для любого ремесла, нужны знания, опыт, время и терпение. Безусловно, есть люди, которые с рождения являют собой прекрасный пример отличных коммуникаторов. Конечно, таким легче преодолевать «переговорные рифы» - их врожденная коммуникабельность здесь незаменима. Однако, это никак не означает, что другие люди не могут овладевать мастерством общения, в том числе и для трудных вариантов коммуникации. А это не так архи сложно, как кажется на первый взгляд.

Практические советы:

1). Для хорошего переговорщика важно научиться, как минимум, следующему:

• приемам активного слушания,

• техникам вопросов,

• методам презентации и аргументации,

• универсальным способам ответов на «непростые» вопросы или парирования реплик,

• приемам, которые стимулируют договоренности,

• элементарным правилам конфликтологии.

2). Будьте активны в общении вне вашей работы - позвольте себе оттачивать свои коммуникативные навыки там, где только можно. Не бойтесь совершать ошибки; иначе не бывает - даже опытные переговорщики тоже их делают.

В ходе переговоров

1. Ведя сложные переговоры, не увлекайтесь только собой, думайте больше о ваших собеседниках.

Особо подчеркну: в переговорах вы решаете именно ваши задачи. Однако, думать больше о партнерах еще не значит постоянно им уступать и соглашались во всем. . Желательно предпринимать следующее:

• постарайтесь внимательно слушать собеседников,

• фиксировать смену их поведения и настроения,

• задавать больше вопросов и терпеливо слушаться ответы,

• расспрашивать как можно больше о вариантах, предлагаемых вашими оппонентами, прежде, чем предлагать свои,

• в идеале - понять (и убедиться, что вы не ошиблись!) интересы ваших партнеров, чем оглашать им принципиальные для вас вещи.

Практический совет:

1. В начале разговора задавайте как больше открытых вопросов, а к финале — закрытых и альтернативных. Если вы задаете альтернативные вопросы, все варианты, которые содержаться в формулировке таких вопросов, должны вас утраивать.

2. Не спешите сразу сами предлагать компромисс — пусть это сделают ваши партнеры — так вы больше узнаете об их целях и тактиках в переговорах.

     3.  Всячески стимулируйте процесс поиска согласия.

Рекомендуется:

• искать общие точки соприкосновения мнений и позиций,  подчеркивая ваше желание договориться,

• последовательно и совместно рассматривать разные варианты решения, удобные для всех переговорных сторон,

• аргументировать, а не «продавливать» свое решение,

• подводить промежуточные итоги, если согласие по отдельным аспектам переговоров уже получено,

• следить за своей речью, избегая конфликтогенов, т. е. слов, жестов, поз, интонации и других факторов, которые могут спровоцировать конфликт.,

• даже в самые неблагоприятные моменты разговора позвольте собеседнику «сохранить свое лицо».

Практические советы:

1. Старайтесь искренне проявлять свою доброжелательность к людям, однако не уступать в принципиальных для вас вещах, руководствуясь английской пословицей: «Ничего личного, только бизнес».

2. В случае неудачного разговора, не впадайте и уныние, а предложите провести еще дополнительную встречу или созвониться по телефону т. п..

Важно! Формируйте имидж тактичного и умелого переговорщика! С таким обычно приятно всегда иметь дело.

Эффективных и приятных вам переговоров!:)