Диференціюйся або помри закликає нас вже третє десятиріччя Джек Траут у однойменній книзі. Відрізняйся від конкурентів, щоб споживач обрав саме тебе.
Сучасному споживачу, в т.ч. юрпослуг, не позаздриш – тиранія вибору давно захопила його в полон і з кожним роком все більше «закручує гайки». Хоч ми з задоволенням сприймаємо можливість мати великий вибір, однак потреба постійно вибирати, причому завжди ідеально, викликає у нас тривогу. А обираючи на юридичному ринку споживач, як мені здається, відчуває себе не просто тривожно, а панічно.
Ми, юристи, вважаємо себе такими особливими, що зовсім не відрізаємось один від одного. Муки клієнта – це обирати серед безлічі однотипних «надійних партнерів для бізнесу», «оптимальних правових рішень», та «молодих команд, що динамічно розвиваються».
Унікальну торгову пропозицію (УТП), про яку йде мова, на ринку зустріти важко, як, власне кажучи, важко і створити її.
Якість послуг та креативність рішень можуть бути лише короткостроковою перевагою, а далі треба шукати відмінні точки. Ціна – також не найкраща ідея для диференціації. Що ж тоді може бути унікальною ідеєю?
За вирішенням цього питання краще звернутись до самих споживачів. Я є членом бізнес клубу Board, один з форматів заходу якого – стратегічні сесії, де група бізнесменів вирішує запит одного з них через запитання та обговорення. На моїй сесії були представники різних бізнесів, від IT до виробників медичного обладнання. Ідеальна фокус-група.
Ось напрямки, унікальні ідеї в яких, на думку наших потенційних клієнтів, можуть допомогти нам відрізнятись один від одного і схилити споживача обрати саме нас:
Вузька спеціалізація
Знаю, нічого нового, спори про бутіковість та мультисервісність тривають давно. Все ж таки клієнтам хочеться бачити юриста вузького профілю, з окремою спеціалізацією. Фірма, що «заточена» під окрему практику з більшою вірогідністю потрапить на радар клієнта з відповідним запитом, ніж та, що займається цією практикою серед різноманіття інших.
Гонорарна політика
Диференціюй чи ні, але погодинна оплата буде помирати. Клієнтам важко зрозуміти та прийняти такий формат. Анекдот про батька (в деяких версіях діда), що жалкує про виграш сином (внуком) справи, що годувала їх декілька поколінь, на жаль, досі імпонує клієнтам.
Технологічність
І від консервативної сфери послуг чекають сучасних сервісів. Чат-боти, додатки тощо, тобто те, що зробить процес замовлення та отримання послуг комфортним. Комфортність, ось що наразі дійсно може стати не тільки УТП, але і додатковою вартістю послуги.
