Непосредственно проведение юридического вебинара (продолжение)

Каждый наш клиент - это отзеркаливание нас самих, наших черт в каждом нашем клиенте. И каждый раз у нас, юристов, есть искушение: соблазниться быстрыми деньгами, отдав «в аренду» свою душу дьяволу, или отказаться или переформатировать услугу клиенту, не пр

Следует помнить, что любой юридический вебинар состоит из разделов:

1. Введение

2. Контент

3. Закрытие (Close)

Законы жанра каждого из разделов мы и рассмотрим далее

I. Введение

По одежке встречают… От того, как вы начнете вебинар, на 90% будет зависеть успех всего мероприятия. 

О том как правильно подготовится к проведению юридического вебинара вы можете почитать в моих предыдущих статьях: 

Планирование юридического вебинара

Подготовка к юридическому вебинару

1) К началу вебинара обычно поспевают далеко не все участники, 50% – это отличный результат. Дайте людям время собраться, но не более 10 минут – как говорится, семеро одного не ждут. Расскажите несколько историй по теме, ответьте на пару вопросов присутствующих, ненавязчиво, мягко прорекламируйте свою юридическую компанию.

Когда все собрались, начните вебинар с приветствия и рассказа о себе – ФИО, регалии, должность, опыт работы.

Кстати, существует 3 типа аудитории:

• Холодная – все пришли впервые
• Теплая – участники уже кое-что слышали о вас, но явно недостаточно
• Горячая – «Ба! Знакомые все лица!»

2) Установите рамку (frame) или проще говоря правила и регламент вашего юридического вебинара и предупредите, что будете работать только в ее границах. Расскажите, сколько будет длиться вебинар, когда можно задавать вопросы и так далее. Рамка должна быть четкой и конкретной.

3) Коротко оповестите присутствующих о плане вашего вебинара (тезисно, по пунктам)

4) А далее можете переходить к реальной истории из вашей практики. В качестве такой истории выступает, как правило, повествование о том, как у кого-то из ваших клиентов была серьезная юридическая проблема, а потом, благодаря, конечно, вашей юридической услуге, стало все очень хорошо.

Ваша история из практики должна быть: 

• Собственной
• Правдивой
• Продающей
• Заточенной под тему вебинара

5) На этом этапе хорошо предложить участникам какой-нибудь бесплатный бонус. Например, подарите вашу книгу в электронном виде по данной правовой проблеме, также это может быть бесплатная видео-запись с вашей юридической консультацией или например юридическая инфографика, поясняющая как нужно действовать в той или иной ситуации.

6) Далее обязательно должно следовать коммерческое предложение. Многие спикеры делают ошибку, оставляя упоминание о презентуемой услуге на конец вебинара.

Если ваша цель – заработать миллион на юридическом вебинаре, значит, все ваши действия должны быть подчинены именно этой цели. Потому рассказывайте о предлагаемой юридической услуге все время, но делайте это мягко, неагрессивно.

II. Контент, или основная часть

Итак, снова вспомним вашу основную цель – продать юридическую услугу ибо все, что приносит вам деньги в бизнесе - это продажи, в любых их формах и проявлениях. Следовательно, и эта часть вебинара должна быть «пропитана» ключевым коммерческим посылом – мы знаем, как решить вашу проблему, и готовы вам выгодно продать это решение.

Итак, основные советы для этого блока: 

• Придерживайтесь волны продажи, а не волны обучения. Волна обучения подразумевает нахождение участника в зоне комфорта, волна продажи – выход за пределы этой зоны. Если такой выход будет слишком резким, он вызовет у клиента отторжение. Если выводить участника из зоны комфорта постепенно, то ваши шансы на успех будут весьма высоки. 

• Расскажите, покажите на примерах, насколько актуальна юридическая проблема, которую призвана решить ваша услуга. Основная цель – показать  клиенту, что такая проблема действительно существует. Клиент должен поверить вам и осознать всю сложность своей ситуации. 

• Используйте Case method (метод кейсов). Это означает, что вам нужно показать клиенту, какие ограничения уйдут из его жизни, как только он воспользуется вашими юридическими услугами. Например, оптимизация налогообложения позволит клиенту: 

1. Перестать тратить на налоги слишком много
2. Использовать только законные способы и методы
3. Снизить количество стрессовых ситуаций при общении с контролирующими органами

• Предоставьте участникам короткий пошаговый алгоритм действий (1, 2, 3…). Помните, все люди по своей природе ленивы. Сделайте так, чтобы клиенту было комфортно и просто работать с вами – «всего один звонок», «и потом ваш представитель сразу сможет забрать копию договора» и так далее. 

• Применяйте метод метафор, то есть рассказывайте клиентам реальные, но заточенные под конкретный юридический продукт истории. Например, раньше приходилось тратить массу времени и сил на то, чтобы выполнить определенное действие, но благодаря нашей юридической услуге теперь это можно делать очень быстро и без особого труда. 

• Активно используйте отзывы конкретных клиентов, достигших благодаря сотрудничеству с вами хороших результатов. Подбирайте отзывы в зависимости от типа вашей целевой аудитории и ее сегментации. Например, отдельно отзывы от крупных компаний – для крупных компаний, отзывы от частных предпринимателей – для частных предпринимателей и так далее.

• Работайте с возражениями клиентов наперед. 

Для этих целей, опять же, подойдут положительные отзывы клиентов. 

Основные возражения: 

a) Нет денег

b) Нет времени

c) Я не понимаю, что делать

d) Я вам не верю

Чтобы снять возражения, никогда не спорьте с клиентом, разделяйте самого клиента и его возражения, задавайте клиенту вопросы. Так вы не вызовете агрессии в свой адрес и поможете участнику постепенно, не спеша, самому сделать необходимые вам умозаключения.

• В основной части обязательно упоминайте о платных услугах, которые предлагает ваша компания. Например, «этот вопрос мы рассматриваем в порядке индивидуальных консультаций»; «эту услугу вы можете получить после заключения договора» и так далее.

Таким образом, два важнейших инструмента продаж на этом этапе – коммерческое предложение и положительные отзывы клиентов.

III. Close, или закрытие на продажу

Ваша цель – продать вашу юридическую услугу. Да, да, вы не ослышались именно продать! Многие юристы очень не любят это слово, аргументируя это тем, что они не занимаются продажами, а оказывают правовую помощь своим клиентам. Уважаемые коллеги, вы можете называть это как угодно, но все, что приносит вам деньги за вашу практику в юридическом бизнесе - это и есть продажи! Остальное их только забирает (аренда офиса, зарплата сотрудников, транспортные расходы и т.п.). На протяжении всего вебинара вы постепенно подогревали аудиторию, и вот настал момент кульминации – вам необходимо закрыть клиента на продажу, попросту говоря, продать вашу услугу конкретному человеку.

Как это сделать?

Часто на бесплатных вебинарах используют известную модель:

Боль – Еще больше боль – Надежда – Решение. 

Также этот метод называют манипулятивной моделью или моделью наименьшего зла. Я не в коем случае не призываю использовать такую технику с точки зрения манипуляции клиентом, но если это действительно поможет ему в решении конкретной юридической проблемы, а точнее осознания реальных  правовых последствий такой проблемы, то почему бы и нет. Тем более я глубоко убежден, что каждый наш клиент - это отзеркаливание нас самих, наших черт в каждом нашем клиенте. И каждый раз у нас, юристов, есть искушение: соблазниться быстрыми деньгами, отдав «в аренду» свою душу дьяволу, или отказаться или переформатировать услугу клиенту, не преступив при этом ни закон, ни нормы морали и этики. Это дело выбора каждого юриста. Чем подобные варианты выбора чреваты - прекрасно продемонстрировали Аль Пачино и Киану Ривз в фильме «Адвокат дьявола».

Чем же следует завершить ваш юридический вебинар?

• Начните с описания проблемы клиента

• Акцентируйте его внимание на негативных последствиях, которые обязательно наступят, если проблему не решать.

• Покажите реальные примеры из вашей практики.

• Подарите надежду. Поясните, что его проблему очень даже можно решить (и именно вы знаете, как).

• И, в конце концов, – вуаля, предложите конкретное решение проблемы!

Как это работает на практике?

•  Раскройте клиенту его 5 основных опасений.

• Раскройте 5 выгод, которые заложены в вашей юридической услуге – эффективном для клиента решении.

• Выходите на предложение.

Формула эффективного предложения

• Предложите выгодное решение (к примеру, скидку, но не менее 30%)

• Добавьте бесплатный бонус (что-то, что хорошо дополнит основную услугу)

• Установите дедлайн (заявки принимаются только до окончания вебинара)

• Объясните алгоритм дальнейших действий (позвонить, пройти по ссылке, приехать в офис)

• Закончите все усилением основного предложения (первые 5 клиентов получат пакет дополнительных бонусов)

Хорошее предложение работает и без усиления, но с усилением оно работает еще лучше!

Не забывайте, что продажи - это технологии и продажи юридических услуг на вебинаре, это тоже технология, осваивать которую просто необходимо в современных условиях неомаркетинга.