Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
16.02.2016 06:38

Непосредственно проведение юридического вебинара (продолжение)

Маркетинг юридических услуг

Каждый наш клиент - это отзеркаливание нас самих, наших черт в каждом нашем клиенте. И каждый раз у нас, юристов, есть искушение: соблазниться быстрыми деньгами, отдав «в аренду» свою душу дьяволу, или отказаться или переформатировать услугу клиенту, не пр

Следует помнить, что любой юридический вебинар состоит из разделов:


1. Введение

2. Контент

3. Закрытие (Close)


Законы жанра каждого из разделов мы и рассмотрим далее

I. Введение

По одежке встречают… От того, как вы начнете вебинар, на 90% будет зависеть успех всего мероприятия. 


О том как правильно подготовится к проведению юридического вебинара вы можете почитать в моих предыдущих статьях: 

Планирование юридического вебинара


Подготовка к юридическому вебинару

1) К началу вебинара обычно поспевают далеко не все участники, 50% – это отличный результат. Дайте людям время собраться, но не более 10 минут – как говорится, семеро одного не ждут. Расскажите несколько историй по теме, ответьте на пару вопросов присутствующих, ненавязчиво, мягко прорекламируйте свою юридическую компанию.


Когда все собрались, начните вебинар с приветствия и рассказа о себе – ФИО, регалии, должность, опыт работы.


Кстати, существует 3 типа аудитории:

  • Холодная – все пришли впервые
  • Теплая – участники уже кое-что слышали о вас, но явно недостаточно
  • Горячая – «Ба! Знакомые все лица!»


2) Установите рамку (frame) или проще говоря правила и регламент вашего юридического вебинара и предупредите, что будете работать только в ее границах. Расскажите, сколько будет длиться вебинар, когда можно задавать вопросы и так далее. Рамка должна быть четкой и конкретной.


3) Коротко оповестите присутствующих о плане вашего вебинара (тезисно, по пунктам)


4) А далее можете переходить к реальной истории из вашей практики. В качестве такой истории выступает, как правило, повествование о том, как у кого-то из ваших клиентов была серьезная юридическая проблема, а потом, благодаря, конечно, вашей юридической услуге, стало все очень хорошо.


Ваша история из практики должна быть: 

  • Собственной
  • Правдивой
  • Продающей
  • Заточенной под тему вебинара

5) На этом этапе хорошо предложить участникам какой-нибудь бесплатный бонус. Например, подарите вашу книгу в электронном виде по данной правовой проблеме, также это может быть бесплатная видео-запись с вашей юридической консультацией или например юридическая инфографика, поясняющая как нужно действовать в той или иной ситуации.

6) Далее обязательно должно следовать коммерческое предложение. Многие спикеры делают ошибку, оставляя упоминание о презентуемой услуге на конец вебинара.


Если ваша цель – заработать миллион на юридическом вебинаре, значит, все ваши действия должны быть подчинены именно этой цели. Потому рассказывайте о предлагаемой юридической услуге все время, но делайте это мягко, неагрессивно.


II. Контент, или основная часть


Итак, снова вспомним вашу основную цель – продать юридическую услугу ибо все, что приносит вам деньги в бизнесе - это продажи, в любых их формах и проявлениях. Следовательно, и эта часть вебинара должна быть «пропитана» ключевым коммерческим посылом – мы знаем, как решить вашу проблему, и готовы вам выгодно продать это решение.


Итак, основные советы для этого блока: 

Придерживайтесь волны продажи, а не волны обучения. Волна обучения подразумевает нахождение участника в зоне комфорта, волна продажи – выход за пределы этой зоны. Если такой выход будет слишком резким, он вызовет у клиента отторжение. Если выводить участника из зоны комфорта постепенно, то ваши шансы на успех будут весьма высоки. 

Расскажите, покажите на примерах, насколько актуальна юридическая проблема, которую призвана решить ваша услуга. Основная цель – показать  клиенту, что такая проблема действительно существует. Клиент должен поверить вам и осознать всю сложность своей ситуации. 

Используйте Case method (метод кейсов). Это означает, что вам нужно показать клиенту, какие ограничения уйдут из его жизни, как только он воспользуется вашими юридическими услугами. Например, оптимизация налогообложения позволит клиенту: 

  1. Перестать тратить на налоги слишком много
  2. Использовать только законные способы и методы
  3. Снизить количество стрессовых ситуаций при общении с контролирующими органами

Предоставьте участникам короткий пошаговый алгоритм действий (1, 2, 3…). Помните, все люди по своей природе ленивы. Сделайте так, чтобы клиенту было комфортно и просто работать с вами – «всего один звонок», «и потом ваш представитель сразу сможет забрать копию договора» и так далее. 

Применяйте метод метафор, то есть рассказывайте клиентам реальные, но заточенные под конкретный юридический продукт истории. Например, раньше приходилось тратить массу времени и сил на то, чтобы выполнить определенное действие, но благодаря нашей юридической услуге теперь это можно делать очень быстро и без особого труда. 

Активно используйте отзывы конкретных клиентов, достигших благодаря сотрудничеству с вами хороших результатов. Подбирайте отзывы в зависимости от типа вашей целевой аудитории и ее сегментации. Например, отдельно отзывы от крупных компаний – для крупных компаний, отзывы от частных предпринимателей – для частных предпринимателей и так далее.

Работайте с возражениями клиентов наперед. 

Для этих целей, опять же, подойдут положительные отзывы клиентов. 

Основные возражения: 

a) Нет денег

b) Нет времени

c) Я не понимаю, что делать

d) Я вам не верю


Чтобы снять возражения, никогда не спорьте с клиентом, разделяйте самого клиента и его возражения, задавайте клиенту вопросы. Так вы не вызовете агрессии в свой адрес и поможете участнику постепенно, не спеша, самому сделать необходимые вам умозаключения.


• В основной части обязательно упоминайте о платных услугах, которые предлагает ваша компания. Например, «этот вопрос мы рассматриваем в порядке индивидуальных консультаций»; «эту услугу вы можете получить после заключения договора» и так далее.


Таким образом, два важнейших инструмента продаж на этом этапе – коммерческое предложение и положительные отзывы клиентов.


III. Close, или закрытие на продажу


Ваша цель – продать вашу юридическую услугу. Да, да, вы не ослышались именно продать! Многие юристы очень не любят это слово, аргументируя это тем, что они не занимаются продажами, а оказывают правовую помощь своим клиентам. Уважаемые коллеги, вы можете называть это как угодно, но все, что приносит вам деньги за вашу практику в юридическом бизнесе - это и есть продажи! Остальное их только забирает (аренда офиса, зарплата сотрудников, транспортные расходы и т.п.). На протяжении всего вебинара вы постепенно подогревали аудиторию, и вот настал момент кульминации – вам необходимо закрыть клиента на продажу, попросту говоря, продать вашу услугу конкретному человеку.


Как это сделать?


Часто на бесплатных вебинарах используют известную модель:


Боль – Еще больше боль – Надежда – Решение. 


Также этот метод называют манипулятивной моделью или моделью наименьшего зла. Я не в коем случае не призываю использовать такую технику с точки зрения манипуляции клиентом, но если это действительно поможет ему в решении конкретной юридической проблемы, а точнее осознания реальных  правовых последствий такой проблемы, то почему бы и нет. Тем более я глубоко убежден, что каждый наш клиент - это отзеркаливание нас самих, наших черт в каждом нашем клиенте. И каждый раз у нас, юристов, есть искушение: соблазниться быстрыми деньгами, отдав «в аренду» свою душу дьяволу, или отказаться или переформатировать услугу клиенту, не преступив при этом ни закон, ни нормы морали и этики. Это дело выбора каждого юриста. Чем подобные варианты выбора чреваты - прекрасно продемонстрировали Аль Пачино и Киану Ривз в фильме «Адвокат дьявола».


Чем же следует завершить ваш юридический вебинар?


Начните с описания проблемы клиента

Акцентируйте его внимание на негативных последствиях, которые обязательно наступят, если проблему не решать.

Покажите реальные примеры из вашей практики.

Подарите надежду. Поясните, что его проблему очень даже можно решить (и именно вы знаете, как).

И, в конце концов, – вуаля, предложите конкретное решение проблемы!


Как это работает на практике?


•  Раскройте клиенту его 5 основных опасений.

Раскройте 5 выгод, которые заложены в вашей юридической услуге – эффективном для клиента решении.

Выходите на предложение.


Формула эффективного предложения


• Предложите выгодное решение (к примеру, скидку, но не менее 30%)

• Добавьте бесплатный бонус (что-то, что хорошо дополнит основную услугу)

• Установите дедлайн (заявки принимаются только до окончания вебинара)

• Объясните алгоритм дальнейших действий (позвонить, пройти по ссылке, приехать в офис)

• Закончите все усилением основного предложения (первые 5 клиентов получат пакет дополнительных бонусов)


Хорошее предложение работает и без усиления, но с усилением оно работает еще лучше!


Не забывайте, что продажи - это технологии и продажи юридических услуг на вебинаре, это тоже технология, осваивать которую просто необходимо в современных условиях неомаркетинга.


Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: blog@liga.net