Чому послугу я продаю виключно самостійно? Частина 1
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар.
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар. У цьому блозі спробую обґрунтовано розповісти, чому це важливо і яку мету ми переслідуємо за допомогою такого підходу.
Багато власників великих компаній звертаються за допомогою до менеджерів з продажу, проте не завжди ця стратегія спрацьовує, особливо у вузьких нішах преміального бізнесу.
Визначимося з поняттям преміальності
Важливо зазначити, що йтиметься про продажі в преміум сегменті.
Для початку, давайте визначимося з тими якостями, що притаманні преміальному продукту чи послузі. Отже, преміальний продукт розрахований насамперед на населення з високим доходом і має такі характеристики – товар або послуга мають винятково високу якість, в ній присутні технологічні нововведення останнього покоління, використовуються найсучасніші та якісні матеріали, виконується високоякісна підтримка фахівцями.
Потрібно усвідомлювати, що рівень фахівців, які надають преміальну послугу (у нашому випадку – лікарів), - «кутюр'є». Друге, найвищий рівень сервісу та обов'язковий супровід товару послугами максимально високого класу. Третє, продаж послуги здійснюється персоналізовано.
Тому продавцю, який здійснює продаж у сегменті «преміум» необхідно:
• Докладно знати всі тонкощі про продукт. Фактично продавець виступає у ролі експерта, який має надати максимум професійної інформації, пояснити процедуру та етапи лікування.
• Вміти пояснювати складні медичні речі простою мовою.
• По-людськи подобатися клієнту і говорити з ним однією мовою. Оскільки ваш клієнт відноситься до покупки стоматологічної послуги найсерйознішим чином, він вважає за краще мати справу з людиною, якій він довіряє.
Спочатку цінність, потім ціна
Ця істина придумана давно: все, що дорого - продається власником компанії.
У цьому на власному досвіді переконався я. Особисто проводжу консультації та призначаю хід лікування, а також проводжу екскурсії клінікою, розповідаючи про наші принципи та цінності.
У преміальному сегменті презентація продукту чи послуги, як правило, складніша за наповненістю. Це пов'язано з тим, як і саме лікування – складніше, включає кількох фахівців. Клієнт повинен зрозуміти – наскільки важливим є кожен із фахівців, наскільки висока кваліфікація кожного нашого лікаря. Коли ви пояснюєте це клієнту - ви самі повинні дуже професійно орієнтуватися в предметі розмови. Якщо ви не змогли викласти весь обсяг інформації, то висока ймовірність відмови від покупки.
Будьте готові до запитань
Ще один важливий момент. У процесі прийняття рішення про купівлю дорогої преміальної стоматологічної послуги майбутній пацієнт зазвичай ставить багато запитань, оскільки хоче вивчити питання якнайкраще.
Часто попередньо він самостійно вивчив це питання, вже зібрав інформацію, консультувався з іншими лікарями, читав відгуки про цю процедуру, пошукав інформацію в Інтернеті. В результаті у нього виникає багато запитань, на які продавець повинен знати відповіді – глибокі та вичерпні.
Продовження у частині 2…
- Енергоринок України 2025, коли прийдуть європейські трейдери Ростислав Никітенко вчора о 21:07
- 2025-й: нові провали без нових прізвищ Дана Ярова вчора о 18:49
- Справи про міжнародне викрадення дітей в світлі практики Верховного Суду Леся Дубчак вчора о 18:09
- Мідь – новий барометр глобальних трансформацій Ксенія Оринчак вчора о 15:29
- Договір про рекламні послуги: наслідки порушень у судовій практиці Сергій Барбашин вчора о 11:19
- Медіація у бізнесі: чи готові українські компанії до альтернативних рішень? Катерина Присяжнюк вчора о 11:09
- Військово-економічна пастка: чому зламався бум РФ Христина Кухарук 06.07.2025 05:10
- Готують підвищення тарифів для населення Андрій Павловський 04.07.2025 22:05
- Поки ППО в дорозі – шахед вже у вікні Дана Ярова 04.07.2025 19:14
- Тренди корпоративної міграції у 2025 році: чому підприємці обирають Кіпр, ОАЕ та Естонію Дарина Халатьян 04.07.2025 13:10
- Кримінальна відповідальність за злісне ухилення від сплати аліментів на утримання дитини Леся Дубчак 04.07.2025 12:49
- Без компромісів: яка методика стала золотим стандартом омолодження обличчя у світі? Дмитро Березовський 04.07.2025 12:19
- Лідер (без) інструкції: як керувати командами в епоху ШІ, поколінь зумерів та Alpha Аліна Первушина 03.07.2025 17:56
- Час життєстійкості: як зберегти себе у світі, що змінюється? Галина Скіпальська 03.07.2025 16:23
- Угода з прокурором про визнання винуватості: жодних гарантій без рішення суду Костянтин Рибачковський 02.07.2025 23:43
- Готують підвищення тарифів для населення 686
- Чи законно колишніх засуджених повторно ставити на військовий облік 403
- Угода з прокурором про визнання винуватості: жодних гарантій без рішення суду 178
- Військово-економічна пастка: чому зламався бум РФ 115
- Час життєстійкості: як зберегти себе у світі, що змінюється? 93
-
Що обрати замість моря – найкращі місця для відпочинку в Україні, ціни та тренди 2025
Життя 15858
-
10 липня зійде Оленяча повня: о котрій її спостерігати
Життя 9764
-
Не картайте себе за стрес. Поради від експерток, як впоратися з високим рівнем кортизолу
Життя 8869
-
Батьки першокласників отримають по 5000 грн від держави: деталі
Фінанси 3982
-
Психологія мільярдерів: чому вони купують наддорогі речі і навіщо їм це
Життя 3630