Чому послугу я продаю виключно самостійно? Частина 1
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар.
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар. У цьому блозі спробую обґрунтовано розповісти, чому це важливо і яку мету ми переслідуємо за допомогою такого підходу.
Багато власників великих компаній звертаються за допомогою до менеджерів з продажу, проте не завжди ця стратегія спрацьовує, особливо у вузьких нішах преміального бізнесу.
Визначимося з поняттям преміальності
Важливо зазначити, що йтиметься про продажі в преміум сегменті.
Для початку, давайте визначимося з тими якостями, що притаманні преміальному продукту чи послузі. Отже, преміальний продукт розрахований насамперед на населення з високим доходом і має такі характеристики – товар або послуга мають винятково високу якість, в ній присутні технологічні нововведення останнього покоління, використовуються найсучасніші та якісні матеріали, виконується високоякісна підтримка фахівцями.
Потрібно усвідомлювати, що рівень фахівців, які надають преміальну послугу (у нашому випадку – лікарів), - «кутюр'є». Друге, найвищий рівень сервісу та обов'язковий супровід товару послугами максимально високого класу. Третє, продаж послуги здійснюється персоналізовано.
Тому продавцю, який здійснює продаж у сегменті «преміум» необхідно:
• Докладно знати всі тонкощі про продукт. Фактично продавець виступає у ролі експерта, який має надати максимум професійної інформації, пояснити процедуру та етапи лікування.
• Вміти пояснювати складні медичні речі простою мовою.
• По-людськи подобатися клієнту і говорити з ним однією мовою. Оскільки ваш клієнт відноситься до покупки стоматологічної послуги найсерйознішим чином, він вважає за краще мати справу з людиною, якій він довіряє.
Спочатку цінність, потім ціна
Ця істина придумана давно: все, що дорого - продається власником компанії.
У цьому на власному досвіді переконався я. Особисто проводжу консультації та призначаю хід лікування, а також проводжу екскурсії клінікою, розповідаючи про наші принципи та цінності.
У преміальному сегменті презентація продукту чи послуги, як правило, складніша за наповненістю. Це пов'язано з тим, як і саме лікування – складніше, включає кількох фахівців. Клієнт повинен зрозуміти – наскільки важливим є кожен із фахівців, наскільки висока кваліфікація кожного нашого лікаря. Коли ви пояснюєте це клієнту - ви самі повинні дуже професійно орієнтуватися в предметі розмови. Якщо ви не змогли викласти весь обсяг інформації, то висока ймовірність відмови від покупки.
Будьте готові до запитань
Ще один важливий момент. У процесі прийняття рішення про купівлю дорогої преміальної стоматологічної послуги майбутній пацієнт зазвичай ставить багато запитань, оскільки хоче вивчити питання якнайкраще.
Часто попередньо він самостійно вивчив це питання, вже зібрав інформацію, консультувався з іншими лікарями, читав відгуки про цю процедуру, пошукав інформацію в Інтернеті. В результаті у нього виникає багато запитань, на які продавець повинен знати відповіді – глибокі та вичерпні.
Продовження у частині 2…
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1882
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87040
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11226
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9240
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5708
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5386