Результат и эмпатия: основные правила взаимодействия управляющего активами с клиентом
Пару месяцев назад закрыли инвестиционный портфель по просьбе клиента. Не лучшее, что случается с управляющим активами, но так бывает. Благо – очень редко.
Причина зачастую одна – некорректная оценка риск – профиля клиента на старте сотрудничества.
«Почему вы хотите закрыть позиции?» – спросил я.
«Мне кажется, стратегия работы с акциями технологических компаний ошибочна – высокая волатильность, мне некомфортно», – отвечал клиент.
В его инвестиционном портфеле были в основном технологические компании. Несколько лет подряд результаты его радовали: обратная сторона высокой волатильности – высокая доходность. Февральско-мартовская просадка технологического сектора на 11% изменила его настроение. Достаточно было переждать пару месяцев – с мая началось восстановление. Но уровень стресса в моменте для него оказался выше приемлемого.
Управляющий активами и клиент – это про долгосрочные отношения. Лучшие истории – совместный путь протяженностью двадцать лет и дольше. Многое в этом процессе зависит от управляющего. Что от него требуется?
1. Правильно определить цели клиента и отношение к риску
Задача управляющего – помочь клиенту пройти из точки А в точку Б, и сделать этот путь максимально интересным и комфортным. Сложно двигаться вперед, не понимая цели движения – точки Б. Зачем клиент входит в этот процесс? Формальных способов выяснить это не существует – только доверительное общение, совместный брейн-сторм, результат которого – выявление и конкретизация истинных целей.
Когда цели понятны, нужно проложить маршрут. Каким он будет: в виде горного серпантина, хайвея или спокойной дороги, пролегающей через приморские городки с ограничение скорости 50 км/час? Это зависит от риск-профиля клиента.
Для его составления используется специальный опросник и система скоринга. Вопросы вроде: «При долгосрочной доходности 30% готовы ли вы в моменте держать минус 20%? Планируется ли выведение капитала из инвестиции в течение трех-пяти лет?» и т.д.
Какой бы детализированной ни была анкета, нельзя полагаться исключительно на ответы клиента. Ведь то, что он говорит/пишет, и его настоящее отношение к риску (часто неосознанное) может сильно отличаться. Вот тут и актуализируется эмпатия и наблюдательность управляющего активами – в процессе сотрудничества отслеживать реакции и интонации, риторику клиента, чтобы понять, насколько велика разница между его словами и эмоциями.
Важно учитывать: риск– профиль – это не статика, а динамика. Клиент на первом этапе инвестиционной активности, и он же через полгода– год – это два разных клиента. Человек может войти во вкус, увидев результат, и стать более терпимым к риску, а может после первой же просадки нажать на красную кнопку. Грубейшая ошибка управляющего – не предупредить клиента, не нарисовать ему несколько вариантов развития событий, чтобы клиент мог определить, готов он к тому или иному сценарию или нет.
2. Собрать инвестиционный портфель и вовлечь клиента в процесс управления
Управляющий активами хорошо понимает бизнес компаний, с ценными бумагами которых он работает. Иначе – не избежать ошибок. Детальное изучение финансовых отчетов компаний, статей о них в прессе и интервью с топ– менеджментом, отраслевых трендов – рутина управляющего. Занимается ли тем же клиент? Конечно, нет. «Для этого у меня есть вы», – распространенный ответ.
Глубина не терпит распыления. Именно поэтому управляющему важно сфокусироваться на нескольких отраслях и работающих в них компаниях, найти свою специализацию и копать настолько глубоко, насколько это возможно.
Формирование инвестиционного портфеля – процесс во времени. Мы не сразу покупаем позиции, а постепенно наполняем портфель с учетом текущей стоимости активов. Это и есть активное управление: докупка акций, продажа, периодическое снятие прибыли (take profit), которое позволяет клиенту реинвестировать средства.
Активное и пассивное управление – кардинально разные вещи. При активном инвестировании вы находитесь в постоянной динамике, не просто зарабатываете, а интересно зарабатываете. Этот процесс очень увлекает клиентов. Его составляющая – коррекция горизонта инвестирования. Долгосрочные инвестиции – на пять –семь-десять и больше лет всегда более эффективны краткосрочных. Но навязывать клиенту это мнение неправильно. Рассказать, объяснить, продемонстрировать на конкретных примерах – не более. И главное – услышать ответ клиента и принять его. Как правило, он сам, увлекшись процессом, отдает предпочтение долгосрочному инвестированию. Даже, если на старте планировать зайти на год-два.
3. Признать ошибки, если они были допущены
Ошибки неизбежны, если вы не стоите на месте. В нашей практике не раз бывали ситуации, когда мы не поверили в компанию, а она «взлетела». Яркий пример – Shoppify, HubSpot. В свое время мы вышли из инвестиции, когда одна акция этой компании стоила Shoppify 180 долларов, и были уверены, что сняли с нее все, что можно. Ошиблись – за год стоимость компании выросла в пять раз. Было больно – не скрою. Похожая история с производителем резиновой обуви Crocs. Ожидали, что акции просядут ниже 10 долларов, и тогда докупим. В итоге цена выросла до 100 долларов за акцию. Мы явно недооценили их маркетинговую стратегию.
Главное – своевременно и честно рассказывать о таких вещах клиенту, признавать ошибки и объяснять логику своих действий. Клиент всегда оценит вашу искренность и отнесется с пониманием.
Эмпатия важна, но мерилом качества партнерских отношений остается, конечно же, результат. Даже, если клиент не выдержал стресс и в какой – то момент решил выйти из игры, – это не конец сотрудничества. Если ему было комфортно и интересно с вами, если он вам доверял и видел реальный результат, его возвращение, чаще всего, это вопрос времени.
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1883
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87050
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11258
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9249
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5719
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5427