Бізнес з арабами — це завжди трохи інакше. Вони можуть довго думати, але потім раптом вимагати все швидко.
Завжди торгуються, говорять ввічливо, навіть коли критикують, і дуже цінують повагу до своєї культури. Сьогодні поділюсь реальним досвідом і порадами, які допоможуть краще зрозуміти, як працювати з арабськими замовниками й не втратити глузд (і гроші).
Бізнес з арабами: не спішіть, але готуйте знижку
Коли ми вперше почали працювати з арабськими клієнтами, одразу зрозуміли: це точно буде не так, як із європейцями чи американцями. Для них надважливим є культурний та релігійний контекст. І навіть якщо зовнішні підрядники працюють якісніше і швидше, вони все одно можуть обрати «своїх», тобто тих, хто розуміє локальні норми й поводиться з належною делікатністю.
У нашій співпраці це проявилося буквально з перших розмов. Я помітив, що у спілкуванні арабські замовники дуже стримані. Від них точно не почуєш фенсі слів. Але приємно те, що навіть критикують вони ввічливо і конструктивно. Там, де європеєць скаже «Це повний фейл», араб відповість: «Дякуємо, ми б хотіли трохи інакше. Ось наші побажання».
Ще одна особливість — торг. Вони завжди торгуються. І це не просто про зниження вартості. Це культурна норма. Тож раджу одразу закласти вищу стартову ціну, щоб потім дати гарну «знижку» і не залишитись у мінусі.
Але не тільки їхнє прагнення знизити ціну збиває з пантелику, а й темп роботи. Тут усе відбувається повільно. Частково через релігійні особливості. Наприклад, у період Рамадану бізнес майже завмирає: час присвячують молитвам і родині, а не роботі. А ще в них п’ятниця — вихідний, а неділя — робочий день, що трохи вибиває з нашого звичного ритму.
І нарешті найцікавіше чи, можливо, найстресовіше. Домовлятись з арабами можна вічність. Усе довго тягнеться, узгодження, обговорення. А потім бац! — і треба «на вчора». Реально були ситуації: два місяці обговорювали контракт, а тоді прилетіло «Зробіть дизайн до завтра». Щоправда, після завершення проєкту араби часто самі визнають, що трохи перегнули й дякують за розуміння.
Як працюють угоди й гроші в арабському бізнес-середовищі
Одразу скажу, що співпраця з арабами вимагає терпіння. І це не перебільшення. У нас був випадок, коли клієнти обіцяли підписати договір сьогодні, а потім просто зникали з радарів. В результаті минули тижні, перш ніж це сталося. Тоді ми вже зрозуміли: поки замовник сам не вирішить, що готовий підписати, нічого не буде.
З фінансами теж не все швидко. Передплату араби погоджують без проблем, що, звісно, плюс. Але щодо остаточного розрахунку доводиться постійно нагадувати. У нас були ситуації, коли ми писали їм по 15 разів, а оплата приходила за місяць-два.
Щодо юридичних питань, то арабські замовники часто вимагають, щоб усі спірні питання вирішувалися згідно з законами їхньої країни, наприклад, ОАЕ або Катару. Ми на цьому вже обпікались, тому тепер обов’язково радимося з юристом перед підписанням. Адже краще перестрахуватись.
А ще не покладайтеся на договір на всі 100%. Ми якось узгодили з клієнтами два раунди правок. Перепитували кілька разів, чи все ОК, чи вони згодні. В процесі ж виявилось, що ми, мовляв, щось не так зробили, це наша провина, тому третій раунд правок мав бути безкоштовний.
Проте хочу відразу запевнити: це не про те, що вони нечесні. Насправді арабські партнери справедливі. Просто можуть тиснути в дрібницях, трохи перекручувати умови під себе.
І, до речі, довгострокова співпраця з арабами — це рідкість. Вони звертаються лише тоді, коли їм щось дійсно потрібно. Продати їм свою ідею чи нав’язати подальшу співпрацю майже нереально.
Поради для тих, хто планує вести бізнес в арабських країнах і не планує збожеволіти
Почну з головного: не чекайте швидких результатів. У співпраці з арабськими клієнтами все йде неспішно: переговори, відповіді, підписи. Це нормально, просто треба прийняти й не нервувати.
Ще один важливий момент — будьте «своїм». Круто, якщо є представник із регіону.Або ж можете зробити окремий сайт арабською, адаптований під місцеву культуру. У нас якраз був такий кейс із клієнтами, які виходили на ринок Саудівської Аравії. Ми для них зробили сайт із візуалом на основі сузір’я, яке має символічне значення в арабській культурі. Це чудово спрацювало, бо показало повагу до місцевих цінностей.
Також обов’язково зануртесь трохи у культурний контекст. Вітайте клієнтів із Рамаданом, не пишіть у святкові дні, покажіть, що поважаєте традиції. Іноді доречно вставити кілька слів арабською. Але головне, не переборщити, щоб не виглядало фальшиво.
Якщо планується зідзвон, зверніть увагу на зовнішній вигляд. Особливо це стосується жінок. Звісно, ніхто не вимагає паранджі, але стриманий одяг буде проявом поваги. У нас був випадок, коли дизайнерка прийшла на зустріч у відкритому вбранні, і замовники явно здивувалися. Краще такого уникати.
І головне правило, як на мене: просто відпустіть. Не намагайтесь усе контролювати. Ви не зміните культуру, але можете до неї адаптуватись. Якщо клієнти не готові підписати контракт сьогодні, зберігайте спокій і просто чекайте.
Тож якщо плануєте працювати з арабами, будьте терплячими та гнучкими. Цей ринок зараз дуже перспективний: будуються нові міста, вкладаються мільярди, розвиваються технології. Потенціал колосальний, тому точно варто ловити момент.
