Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
09.02.2011 16:27

Сотрудники должны приносить доход

Эксперт рынка труда

Интервью для февральского номера журнала Управление Персоналом

УП - журнал Управление Персоналом, СМ - Сергей Марченко


УП. Сергей, в конце прошлого года вы прогнозировали  сближение позиций работодателей и наемных работников в вопросе оплаты труда. Год уже начался, не изменилось ли ваше мнение?

 

СМ. Январь, конечно, не самый типичный месяц для рынка труда, но мы действительно ощущаем этот тренд. Соискатели, которые не смогли трудоустроиться перед Новым годом, сейчас оказывают определенное давление на рынок труда, который в январе был исключительно пассивным. Длительные праздники привели к тому, что работодатели активизировались только во второй половине месяца, а учитывая срок в 2-4 недели необходимый для осуществления поиска, плейсментов в январе практически не было. Таким образом, избыточное предложение со стороны соискателей снижает их требования к размеру компенсационных выплат.

 

УП. Как вы относитесь к мнению, что 2011 год снова будет годом работодателя?

 

СМ. В большинстве отраслей будет именно так. Позиции работодателей продолжают быть сильными и именно они диктуют свои условия рынку труда. Этот тренд может переломить резкий всплеск спроса на рабочую силу, обычно сопровождающий новые и масштабные проекты. Но предпосылок к такому развитию событий я пока не вижу.

 

УП. Если условия на рынке будут диктовать работодатели, значит, они будут реже обращаться к рекрутинговым агентствам?

 

СМ. Я бы так не сказал. Работать или не работать с рекрутинговым агентством — это выбор, который зависит не столько от состояния рынка труда, сколько от бизнес-культуры компании и ее руководства. Наша деятельность приносит доход нашим клиентам. С каждым годом людей, понимающих это, становится больше.

 

УП. Позвольте, но вы не продаете и не производите продукт своего клиента, как вы можете приносить ему доход?

 

СМ. Каждая компания — это группа людей, каждый из которых занимается каким-нибудь делом, нужным этой компании. Доход, получаемый компанией, зависит от того, насколько слаженно и качественно работают все ее сотрудники. Таким образом, каждый сотрудник, работающий на компанию, приносит доход. И чем он работает лучше, тем больше доход работодателя.

Многие видят суть нашего рекрутингового бизнеса в замещении вакансий, однако, это не совсем так. На самом деле основная моя задача, как консультанта — это повышение доходов моего клиента. Замещение же самой вакансии правильным кандидатом, генерирующим этот самый доход, есть просто инструментарий, используемый для решения основной задачи.

 

УП. Хорошо, но про кухарку, управляющую государством, мы уже проходили. Вы же не станете утверждать, что сторож или уборщица, нанятые вашим агентством добавят прибыли компании?

 

СМ. Нет, конечно! Но заметьте: сторожей через нас и не нанимают — слишком дорогой получится сторож! Большинство компаний уже имеют свои службы персонала, и они отлично справляются с подобными потребностями в линейном персонале. Как я уже отмечал, наша миссия, наша основная задача — повышение доходов клиента. Поэтому мы занимаемся подбором в первую очередь ключевых сотрудников, от которых напрямую зависит бизнес нашего клиента. Это ТОП-менеджмент, руководители ключевых подразделений, узкие и уникальные специалисты. Не секрет, что ключевые решения в любой, даже самой крупной компании принимает от силы десяток человек. Любое решение каждого из них может как принести компании деньги, так и потерять их, поэтому значимость этих людей для компании возрастает многократно с ростом бизнеса. Мы анализируем эти процессы, и сейчас я могу с уверенностью сказать — инвестиции в правильных людей это гораздо прибыльнее, чем инвестиции в оборудование или технологии. В практике SM Consulting немало случаев, когда наши кандидаты уже в первый месяц своей работы полностью окупали затраты работодателя на оплату наших услуг.

 

УП. А что будет, если ваш кандидат не принесет клиенту прибыли, а наоборот будет работать хуже? Ведь такое тоже, наверное, случается?

 

СМ. Конечно, работа с людьми подразумевает определенный риск ошибки. Но в нашей практике такие ошибки случаются крайне редко. Кстати, ваш вопрос очень правильный: это как раз то, что хотят от консультантов клиенты — гарантий качества. Внутри компании мы стараемся обсуждать вопросы, интересующие наших клиентов, и в конце прошлого года, по итогам такого обсуждения приняли решение: если мы позиционируем себя как высокопрофессиональную компанию, то должны гарантировать качество своей работы не только возможностью замены неудачно подобранного персонала, а чем-то большим и гораздо более понятным для клиента. В итоге мы пришли к консолидированному мнению и ввели в нашу продуктовую линейку новый продукт: SM Profit. Суть нового продукта в том, что SM Consulting возвращает клиенту выплаченный им гонорар, если в течение полугода работы наш кандидат приносит клиенту доход меньше расчетного.

 

УП. А вы не боитесь финансовых последствий такого шага? Допустим, будет много претензий или попадется недобросовестный клиент, который захочет таким образом сэкономить?

 

СМ. По первой части вашего вопроса могу сказать, что естественно мы просчитывали экономику. И пришли к выводу, что сможем гарантировать требуемое качество работы и сохранить приемлемую маржинальность без повышения стоимости услуги. По крайней мере, статистика последнего времени говорит о том, что количество замен по нашим проектам стабильно невелико. Что касается случаев, когда по каким-либо причинам наш кандидат не сможет принести необходимый доход работодателю и нам придется возвращать гонорар, то такие потери мы рассчитываем компенсировать большим количеством клиентов, которых мы сможем привлечь нашим предложением, которое сейчас является уникальным на рынке.

Касаемо недобросовестных клиентов, мы еще на этапе создания компании приняли стратегическое решение: самим выбирать себе клиентов. Этот подход позволяет нам работать максимально эффективно и не тратить усилий на преодоление проблем, не связанных непосредственно с выполнением заказа. Даже в самые непростые времена мы не брались за все подряд, а тщательно отбирали компании, которые предлагали реализовать для них консалтинговые проекты. Поэтому мы не боимся недобросовестных клиентов — с такими мы попросту не работаем.

 

УП. Как вы определяете, принес кандидат доход вашему клиенту или нет?

 

СМ. Методика расчета достаточно сложна и зависит от многих факторов. Ее основой являются объективные и точно измеряемые контрольные показатели, которые позволяют исключить из оценки субъективный фактор. При их оценке учитываются самые различные факторы: от сезонности бизнеса до влияния на контрольные показатели новых производственных мощностей, введенных в эксплуатацию или законодательных нововведений. Интегральный показатель включает в себя как личные показатели кандидата, так и показатели контролируемого им подразделения. Полученные в итоге конечные контрольные показатели имеют реперные точки, в которых они сравниваются с аналогичными показателями человека, работавшего в компании ранее на замещенной позиции. Естественно, показатели нашего кандидата должны быть лучше — в этом и заключается экономический эффект клиента от взаимодействия с нашей компанией.

Проще всего определить экономический эффект от работы сейлзов или производственников, генерирующих легко поддающиеся учету ценности: деньги и товары. Сложнее с бэк-офисом и сотрудниками, не влияющими на процесс получения дохода напрямую, но без которых нельзя обойтись — к примеру, бухгалтерами или логистами.

В любом случае, выводятся конкретные цифры контрольных показателей, которые вносятся в договор и должны быть достигнуты предоставленным нами кандидатом в течение оговоренного срока.

 

УП. Спасибо за содержательную беседу. Надеюсь, ваша рискованная стратегия финансовой гарантии качества услуг принесет вам успех!

 

СМ. Большое спасибо! Замечу только, что наша стратегия в развитии продукта SM Profit рискованной выглядит только на первый взгляд. Мы сознательно выбрали ее, потому что хотим находиться с нашим клиентом в одной лодке: если он зарабатывает, мы зарабатываем вместе с ним, если он теряет — мы вместе с ним теряем тоже. Поверьте, люди готовы платить за подбор персонала и готовы платить достаточно много. Единственное, что они хотят взамен — это гарантии того, что инвестиции в персонал окупятся. Мы такие гарантии нашим новым продуктом предоставляем.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: blog@liga.net