Система управления запасами

Серия "Системный бизнес: математика и механика"

Переход компании от ручного управления к системному бизнесу невозможен без оптимизации системы управления запасами (остатками), поскольку, не наведя порядка в системе заказов, невозможно сколь-нибудь значительно повысить рентабельность предприятия.

Система управления запасами – это комплекс мероприятий по поддержанию оптимального запаса товара путем контроля над расходами, планирования расходов, и оперативного формирования текущих заказов. Говоря проще, для того, чтобы извлечь максимальную прибыль от продажи какого-либо товара, необходимо поддерживать некое оптимальное количество этого товара в торговой точке (на складе), отслеживая продажи, прогнозируя колебания спроса, и своевременно формируя текущие заказы для пополнения товарного остатка. Если этого не делать, или делать неэффективно, можно получить либо перетарку и заморозку денежных средств в неликвидах, либо дефицит товаров (неудовлетворенный спрос), и недополученный доход.

Управление запасами (остатками) начинается с вопроса: какой товар и в каком количестве должен присутствовать в торговой точке или на складе, при каком количестве остатков этого товара необходимо осуществлять дозаказ, и каков должен быть объем дозаказа, чтобы логистические затраты не съели всю маржинальную прибыль.

Начнем с первой части этого вопроса, - какой товар у нас должен быть в наличие. Опыт показывает, что у руководителей большинства торговых компаний, остановившихся в своем развитии, была ложная идея в отношении того, что чем шире ассортимент продукции они поддерживают, тем больше покупателей смогут привлечь, и больший доход заработать. На самом деле это заблуждение, поскольку, чем шире торговый ассортимент, тем сложнее им управлять, тем больше вероятность заморозки денег и увеличения неликвидов. К тому же, ну не покупают посетители супермаркета 24 сорта макаронных изделий, - в лучшем случае 2 – 3, а весь остальной запас будет только съедать полочное пространство торговой точки.

Таким образом, мы подходим к понятию «товарной матрицы» или «ассортиментной матрицы». Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций (SKU – stock keeping unit), представленных в магазине для продажи. На ее основе в последующем составляются планограммы, по которым производится выкладка товара на полки. Как правило, своя ассортиментная матрица должна быть составлена для каждой товарной группы присутствующей в магазине (на складе). Ассортиментная матрица формируется на основании отчетов продаж за длительный промежуток времени. Отсюда также видно, почему нам нужна эффективная учетная система, которая обеспечит нас объективными данными об истории продаж для аналитики.

Привычная картина, которую мы часто наблюдали в торговых компаниях: при формировании отчетов продаж для магазина вместимостью 10000 SKU вываливается отчет в 30000. Это значит, что ассортимент магазина постоянно менялся, и на самом деле никто за этим не следил. От этой практики нужно уходить, - мы должны прийти к тому, чтобы жестко поддерживать товарную матрицу, вводя в ассортимент ровно столько новых товарных позиций, сколько из него будем выводить позиций-аутсайдеров.

Для расчета количества SKU конкретной товарной группы розничного магазина можно использовать следующую формулу: длина полочного пространства (м) / средняя ширина 1 SKU.

Ассортимент определяется на основании АВС-анализа продаж на основе данных об истории продаж, хранящихся в учетной системе.  

В основу АВС-анализа положен принцип Паретто, согласно которому 80% дохода приносят 20% наименований товара. Эти  наименования товара относятся к категории «А». Далее, 15% дохода приносят 60% наименований товаров. Эти товары относятся к категории «В». Остальные товары относятся к категории «С». Вышеописанный принцип отражает приведенный ниже график. Здесь весь товарный ряд размещен таким образом, что первые 20% наименований (по оси X ) относятся к категории «С», т.к. доход от их продаж составляет менее 5 % от общего дохода (по оси У). Далее следуют позиции категории «В», составляющие 60% всего товарного ряда, и дающие в целом около 20% суммарного дохода. И последние 20% наименований товаров относятся к категории «А», поскольку они дают 80% от всего объема продаж.

Для того чтобы данные были объективными, АВС анализ проводится по двум критериям: оборачиваемость и маржинальный доход.

Отсортировав SKU по этим двум критериям, мы отсекаем все позиции, которые находятся ниже определенного количества SKU для данной категории товара, а оставшиеся позиции распределяем на АВС- категории.

Далее, управление товарной матрицей сводится к тому, что товары категории «С», продажи которых не увеличиваются в течение разумного периода времени, т.е. SKU -аутсайдеры, выводятся из ассортимента, а вместо них заводятся новые экспериментальные позиции.

Таким образом, мы получаем эффективную ассортиментную матрицу, поддержание которой дает максимальный экономический эффект.