Нужен ли вам сильный отдел продаж
Серия «Системный бизнес»
Серия«Системный бизнес»
Припереходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходитсяизбавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них – зацикленность насильном отделе продаж.
Большинствовладельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительнопродавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски ониумеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукткомпании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживаниекомпании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностьюукомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самыесовременные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов былаэффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являютсялучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являютсяруководителями своих отделов продаж.
Приэтом упускается несколько моментов.
Преждевсего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
1.Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужнысамые лучшие в мире продавцы.
2.Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречаетсядостаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подрядулаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что онзаказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
3.В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
Вструктуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинги рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаютсяхолодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается,используя для продвижения только холодные звонки. Нов какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинаетпробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной
Постатистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Этодемотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается.Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная системамотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно втакой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильныепродавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холоднымзвонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим,подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новыхпродавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новыхпродавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все этодобавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижаетрентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Такжепри таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудьотойти от оперативного управления и разделить функции владельца иисполнительного директора.
Отсюдамораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметьсильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, всвою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей.Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
- Порядок розгляду скарги щодо порушення містобудівних норм: алгоритм та приклад Павло Васильєв 13:54
- На росії існує лише одна церква - це терор Володимир Горковенко вчора о 22:44
- Чому в Україні судять військових так, ніби війни немає? Валерій Карпунцов вчора о 14:32
- Ритейл уже не про полиці: нова екосистема бізнесу Олег Вишняков вчора о 13:13
- Про обопільну вину у справах ДТП та страховку Світлана Приймак вчора о 11:48
- Чому досі немає легших бронежилетів для ЗСУ: історія марнотратства та байдужості Дана Ярова вчора о 11:46
- Чому водень потребує політики, а не лише технологічного прориву? Олексій Гнатенко вчора о 11:13
- Як аграрний бізнес стає жертвою рейдерства і як цьому запобігти Сергій Пагер вчора о 09:08
- Відсутність доходу як підстава для звільнення від сплати судового збору: судова практика Арсен Маринушкін вчора о 08:39
- Мінфін проігнорував вимоги громадськості підвищити акциз на ТВЕН Артур Парушевскі 29.05.2025 18:58
- Підроблені документи: правовий компас Дмитро Зенкін 29.05.2025 16:47
- Хрестоматія винахідництва. Системно-синергетична методика Вільям Задорський 29.05.2025 14:43
- Кібербезпека: до яких викликів готуватися у 2025 році Андрій Михайленко 29.05.2025 14:12
- Як реалізувати переважне право купівлі частки ТОВ? Альона Пагер 29.05.2025 11:36
- Кенселінг як штучний контроль Михайло Зборовський 28.05.2025 13:21
- Рівність у регламентах, асиметрія на практиці: дебютні уроки конкурсу в апеляцію 1157
- Чому в Україні судять військових так, ніби війни немає? 204
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) 147
- Оцінка доказів в аудиті та кримінальному процесі: точки дотику з точки зору ШІ 141
- Експертне дослідження шахрайських схем: практичні аспекти для адвокатів 139
-
Рейтинг країн за тривалістю життя у 2025 році: лідери, аутсайдери та розрив у десятки років
Інфографіка 10454
-
Нове житло на межі зникнення. Що говорить статистика про кризу на ринку нерухомості
Бізнес 8914
-
Україна оголосила, що не виплатить понад $665 млн власникам ВВП-варантів
Фінанси 7716
-
Тест на дорослість: щоб кожна дитина була бажаною. Розвінчуємо міфи про планування сім'ї
Спецпроєкт 6707
-
Вибори у Польщі – аборти, повії та наркотики. Чи збереже новий президент підтримку України
4291