Нужен ли вам сильный отдел продаж
Серия «Системный бизнес»
Серия«Системный бизнес»
Припереходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходитсяизбавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них – зацикленность насильном отделе продаж.
Большинствовладельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительнопродавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски ониумеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукткомпании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживаниекомпании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностьюукомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самыесовременные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов былаэффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являютсялучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являютсяруководителями своих отделов продаж.
Приэтом упускается несколько моментов.
Преждевсего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
1.Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужнысамые лучшие в мире продавцы.
2.Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречаетсядостаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подрядулаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что онзаказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
3.В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
Вструктуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинги рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаютсяхолодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается,используя для продвижения только холодные звонки. Нов какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинаетпробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной
Постатистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Этодемотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается.Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная системамотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно втакой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильныепродавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холоднымзвонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим,подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новыхпродавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новыхпродавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все этодобавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижаетрентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Такжепри таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудьотойти от оперативного управления и разделить функции владельца иисполнительного директора.
Отсюдамораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметьсильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, всвою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей.Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
- Охорона спадкового майна безвісно відсутніх осіб: ключові правові нюанси Юлія Кабриль вчора о 15:45
- Як встановити цифрові правила в сім’ї та навчити дитину керувати гаджетами Олександр Висоцький вчора о 11:22
- Тиха енергетична анексія: як "дешеві" кредити дають іноземцям контроль над генерацією Ростислав Никітенко вчора о 10:15
- Свідомість, простір-час і ШІ: що змінила Нобелівка-2025 Олег Устименко вчора о 10:06
- Як мислити не про грант, а про розвиток: 5 стратегічних запитань до проєкту Олександра Смілянець вчора о 09:56
- Бібліотека в кожній школі: чому британська ініціатива важлива для майбутнього Віктор Круглов вчора о 09:52
- Українська національна велика мовна модель – шанс для цифрового суверенітету Світлана Сидоренко вчора о 03:31
- Від символу до суб’єкта: як Україні вибудувати сильний голос у світі Ольга Дьякова 12.10.2025 11:02
- Як ШІ трансформує грантрайтинг – і чи професійні грантрайтери ще нам потрібні Олександра Смілянець 12.10.2025 06:21
- Як розвинути емоційну стійкість і відновлюватися після життєвих ударів Олександр Скнар 11.10.2025 19:58
- Як скасувати незаконний розшук ТЦК через суд: алгоритм дій та приклади рішень Павло Васильєв 11.10.2025 14:53
- Як грантрайтинг змінює жіноче підприємництво в Україні і чому цьому варто вчитись Олександра Смілянець 11.10.2025 09:57
- Мовчання – не золото. Як правильна комунікація може врятувати репутацію у кризу Вікторія Мартинюк 09.10.2025 16:58
- Як зрозуміти, чи ваш ІТ-продукт росте правильно: ключові метрики, які бачать інвестори Анна Одринська 09.10.2025 15:50
- Працюй на ОПК без військового квитка – Рада ухвалила закон про тимчасове бронювання Галина Янченко 09.10.2025 15:43
- Помилки у фінансовій звітності: погляд аудитора 208
- Як скасувати незаконний розшук ТЦК через суд: алгоритм дій та приклади рішень 119
- Роздуми щодо законопроєкту № 13628 118
- Чому Україні потрібні іноземні працівники: виклики ринку праці та стратегії бізнесу 90
- Як власникам бізнесу оптимізувати податки та мінімізувати штрафи у період війни в Україні 76
-
Як зрозуміти, що час змінювати роботу – і не зробити фатальну помилку
Життя 12486
-
"Багаж – це не право людини". У WizzAir виступили проти скасування плати за ручну поклажу
Бізнес 11901
-
Чи має значення вік у коханні: результати опитування серед українців
Життя 10251
-
Найдорожчі стартапи у світі, створені українцями: 10 історій успіху
Життя 3321
-
"Санкції штовхають в обійми". Росія стала основним постачальником лігроїну до Венесуели
Бізнес 2241