Як домогтися оплати дебіторки в кризу
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього.
Робота по збору оплат має власну технологію, яка полягає в тому, що клієнту необхідно вчасно нагадувати, поступово посилюючи тиск. Це вимагає дуже високої дисципліни, організованості і здатності вимагати виконання зобов'язань. Такі якості зазвичай не властиві продавцям, таланти яких, як правило, в тому, щоб швидко налагодити довірливе спілкування і підтримувати інтерес клієнта.
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього. Спочатку необхідно розробити дуже точну "шкалу тиску" на клієнта при зборі дебіторки, наприклад, таку як описана нижче.
1 рівень
Телефонний дзвінок з привітним і ввічливим нагадуванням про те, що протягом найближчих 3-х робочих днів клієнту необхідно сплатити рахунок.
2 рівень
Дзвінок в останній день терміну оплати. В середині робочого дня, коли у клієнта з'ясовують, чи проведена вже оплата. Якщо оплата не зроблена, йому привітно, але при цьому твердо нагадують, що він взяв на себе зобов'язання оплатити в цей термін, і вимагають, щоб він здійснив оплату до кінця дня.
3 рівень
Якщо клієнт не сплатив вчасно, на наступний же день йому потрібно надіслати офіційного листа електронною поштою. У листі повинно бути зазначено вимогу сплатити або будуть застосовані штрафні санкції.
4 рівень
Після відправки такого повідомлення необхідно зателефонувати і сказати, щоб він або оплатив протягом дня, або надав офіційний лист з датою оплати.
5 рівень
Якщо оплати немає і не було листа з проханням перенести термін оплати, необхідно на наступний же день дзвонити і вимагати офіційного листа.
6 рівень
Якщо клієнт не надіслав лист протягом ще декількох днів, йому відправляють офіційну претензію з попередженням про те, що справа буде направлена до суду, якщо протягом певного терміну оплата не буде зроблена.
7 рівень
Якщо клієнт не виконав вимоги, направити всі необхідні документи юристам і почати судову справу.
Ця послідовність може здатися занадто жорсткою, але це тільки лише приклад, ви можете розробити на її основі більш м'яку. Зверніть увагу, щоб виконувати цю роботу, співробітник повинен по кожному рахунку внести в календар завдання "впливу 1-го рівня", а потім пунктуально виконати це завдання. Щоб не забути про якісь оплати, він повинен вести відповідні таблиці, постійно працювати з календарем. Виконання "впливу 2-го" рівня вимагає подзвонити не просто в якийсь день, а в певний час. Продавці, як правило, просто забувають це робити. Якщо взяти до уваги, що компанія може мати десятки і сотні виставлених рахунків на оплату, це досить великий обсяг дуже специфічної роботи. Коли таку роботу намагаються доручати продавцям, результат завжди один - вони часто не можуть виконати вчасно і правильно навіть перший крок, про друге вони практично гарантовано "забувають", а про подальші кроки їм страшно навіть подумати.
Коли ми впроваджували підхід "поступового збільшення тиску", це завжди призводило до зростання доходу та значного скорочення дебіторської заборгованості. Адже у більшості клієнтів оплати виробляються досить хаотично, вони платять в першу чергу тим, хто вимагає оплати. Звичайно, цей підхід може призвести до того, що компанія втратить якусь невелику частину клієнтів, але, як не дивно, такі втрати теж сприяють зростанню доходу. Причину зростання доходу нескладно зрозуміти - продавці, замість того щоб чіплятися з останніх сил за проблемних клієнтів, змушені шукати нових. У той же час компанія позбувається від клієнтів, які з'їдають ресурси (оборотні кошти і робочий час), ті йдуть до конкурентів і створюють їм складнощі в роботі. Але, що цікаво, при впровадженні такого підходу найбільше незгод виникає у відділу продажів, вони завжди говорять одне і теж: "Ми будемо втрачати клієнтів, від нас все підуть, краще ми самі будемо збирати оплати".
- Мукеш Амбані фінансує військову машину Путіна. Що має робити Україна? Євген Магда 16:59
- Скасування усиновлення: проблемні моменти визначення складу учасників справи Леся Дубчак 16:49
- Чутливість чи емпатія: як самоспівчуття робить вас сильнішими Наталія Растегаєва 13:51
- Податкові радники притягуються до відповідальності у Великій Британії Олександр Черних 10:50
- Зміна користувацьких запитів: яка нерухомість цікавить українців Раміль Мехтієв 09:51
- Справжніх вбивають по справжньому Володимир Горковенко вчора о 23:22
- Своя генерація, чужі мережі: як не отримати мільйонні штрафи Ростислав Никітенко вчора о 17:26
- Реформа оренди землі: стане простіше чи постраждає прозорість ринку? Валентина Слободинска вчора о 17:25
- Довіра – валюта впливу: секрет ефективного лідера Ольга Духневич вчора о 02:37
- Трансформація демократії чи її дефіцит – кейс України Ірина Овчар 30.08.2025 22:41
- Брекети після 30: чому ніколи не пізно подбати про усмішку Анастасія Опанасюк 30.08.2025 21:53
- Податкове свавілля в Україні: як держава знищує малий бізнес Олександр Рось 30.08.2025 15:30
- Проблеми з виплатами "бойових" під час лікування за кордоном після поранення Анжела Василевська 29.08.2025 16:07
- ТСК не дала рейдерам захопити фермерське господарство на Київщині Галина Янченко 29.08.2025 16:02
- Оперативний кадровий профайлінг: як швидко оцінити людей і мінімізувати ризики бізнесу Василь Фенчак 29.08.2025 15:42
-
Водна криза на Донбасі: частина територій може стати непридатною для життя
Бізнес 6576
-
Чи може ChatGPT замінити лікаря: вісім історій з практики медиків
Життя 4853
-
Як не виростити марнотрата: кишенькові гроші та секрети фінансової грамотності для дітей
Життя 3020
-
"Можливо, і слава богу". Чи втратить Україна словацьке паливо через удари по "Дружбі"
Бізнес 2325
-
На трасі Київ – Одеса у Віті-Поштовій побудували тунельну розв'язку – фото
Бізнес 2103