Як домогтися оплати дебіторки в кризу
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього.
Робота по збору оплат має власну технологію, яка полягає в тому, що клієнту необхідно вчасно нагадувати, поступово посилюючи тиск. Це вимагає дуже високої дисципліни, організованості і здатності вимагати виконання зобов'язань. Такі якості зазвичай не властиві продавцям, таланти яких, як правило, в тому, щоб швидко налагодити довірливе спілкування і підтримувати інтерес клієнта.
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього. Спочатку необхідно розробити дуже точну "шкалу тиску" на клієнта при зборі дебіторки, наприклад, таку як описана нижче.
1 рівень
Телефонний дзвінок з привітним і ввічливим нагадуванням про те, що протягом найближчих 3-х робочих днів клієнту необхідно сплатити рахунок.
2 рівень
Дзвінок в останній день терміну оплати. В середині робочого дня, коли у клієнта з'ясовують, чи проведена вже оплата. Якщо оплата не зроблена, йому привітно, але при цьому твердо нагадують, що він взяв на себе зобов'язання оплатити в цей термін, і вимагають, щоб він здійснив оплату до кінця дня.
3 рівень
Якщо клієнт не сплатив вчасно, на наступний же день йому потрібно надіслати офіційного листа електронною поштою. У листі повинно бути зазначено вимогу сплатити або будуть застосовані штрафні санкції.
4 рівень
Після відправки такого повідомлення необхідно зателефонувати і сказати, щоб він або оплатив протягом дня, або надав офіційний лист з датою оплати.
5 рівень
Якщо оплати немає і не було листа з проханням перенести термін оплати, необхідно на наступний же день дзвонити і вимагати офіційного листа.
6 рівень
Якщо клієнт не надіслав лист протягом ще декількох днів, йому відправляють офіційну претензію з попередженням про те, що справа буде направлена до суду, якщо протягом певного терміну оплата не буде зроблена.
7 рівень
Якщо клієнт не виконав вимоги, направити всі необхідні документи юристам і почати судову справу.
Ця послідовність може здатися занадто жорсткою, але це тільки лише приклад, ви можете розробити на її основі більш м'яку. Зверніть увагу, щоб виконувати цю роботу, співробітник повинен по кожному рахунку внести в календар завдання "впливу 1-го рівня", а потім пунктуально виконати це завдання. Щоб не забути про якісь оплати, він повинен вести відповідні таблиці, постійно працювати з календарем. Виконання "впливу 2-го" рівня вимагає подзвонити не просто в якийсь день, а в певний час. Продавці, як правило, просто забувають це робити. Якщо взяти до уваги, що компанія може мати десятки і сотні виставлених рахунків на оплату, це досить великий обсяг дуже специфічної роботи. Коли таку роботу намагаються доручати продавцям, результат завжди один - вони часто не можуть виконати вчасно і правильно навіть перший крок, про друге вони практично гарантовано "забувають", а про подальші кроки їм страшно навіть подумати.
Коли ми впроваджували підхід "поступового збільшення тиску", це завжди призводило до зростання доходу та значного скорочення дебіторської заборгованості. Адже у більшості клієнтів оплати виробляються досить хаотично, вони платять в першу чергу тим, хто вимагає оплати. Звичайно, цей підхід може призвести до того, що компанія втратить якусь невелику частину клієнтів, але, як не дивно, такі втрати теж сприяють зростанню доходу. Причину зростання доходу нескладно зрозуміти - продавці, замість того щоб чіплятися з останніх сил за проблемних клієнтів, змушені шукати нових. У той же час компанія позбувається від клієнтів, які з'їдають ресурси (оборотні кошти і робочий час), ті йдуть до конкурентів і створюють їм складнощі в роботі. Але, що цікаво, при впровадженні такого підходу найбільше незгод виникає у відділу продажів, вони завжди говорять одне і теж: "Ми будемо втрачати клієнтів, від нас все підуть, краще ми самі будемо збирати оплати".
- Кабмін-шатл: змінилися крісла, але не пілоти Дана Ярова 17:12
- HR-документообіг: коли кожна хвилина – це репутація Олександр Вернигора 16:52
- ЗЕД і валютний контроль у 2025 році: що варто знати бізнесу Юлія Мороз 15:05
- Виклики і успіхи у врегулюванні авіаційних страхових спорів Сергій Дзіс 14:32
- Що означає URC2025 у Римі для енергетики України та ЄС: підсумки та аналітика Ростислав Никітенко 11:11
- Молдавський експеримент: коли іноземні експерти замінюють народний суверенітет Юрій Григоренко 10:19
- Заметки по итогам Римской конференции: вопросы возрождения Украины Вільям Задорський вчора о 18:59
- Что меняется в отсрочке для преподавателей: разбор законопроекта №13193 Віра Тарасенко вчора о 15:30
- Що означає історичне рішення ЄСПЛ у справі "Україна та Нідерланди проти росії" Юлія Овчинникова 12.07.2025 20:59
- Пенсійна рулетка Андрій Павловський 11.07.2025 19:35
- Чому у відпустках приймають рішення про звільнення? Ольга Малахова 11.07.2025 17:10
- Made in Vietnam, approved in Kyiv: схема по-новому Дана Ярова 11.07.2025 17:02
- Час розблокувати будівництво нових об'єктів та залучення інвестицій в громадах Лариса Білозір 10.07.2025 20:41
- Заповіт у Дубаї: нові можливості для українців у DIFC Courts Олена Широкова 10.07.2025 15:45
- Конфлікти у бізнесі: як перетворити загрозу на джерело зростання Олександр Скнар 10.07.2025 14:36
-
Американці отримали контроль над одним з найбільших зернових терміналів в Одесі
Бізнес 16185
-
50 000 грн при народженні та 7000 грн щомісяця: уряд схвалив нову підтримку родин з дітьми
Фінанси 8043
-
Як почати день так, щоб усе встигати: робоча формула перших 30 хвилин
Життя 6360
-
У медзакладах Києва відбулися обшуки: БЕБ розслідує махінації з eHealth – фото
Бізнес 4342
-
Бути собою чи грати на публіку: чи варто ділитися своєю вразливістю в Instagram
Життя 3159