Меня часто спрашивают есть ли у нас, украинцев, свой, национальный стиль ведения деловых переговоров?
Сразу спешу отметить, что когда говорят о национальных стилях ведения бизнес-переговоров, не имеют в виду, что представители той или иной национальности всегда должны вести переговоры именно таким образом. Имеется в виду другое: те или иные сильные стороны и слабые места чаще всего свойственны, типичны для граждан определенной страны. Так, существует американский, немецкий, японский и другие стили ведения переговоров... Я же поделюсь своими впечатлениями, как автор тренингов по бизнес-переговорам, о том, что характерно для наших отечественных переговорщиков.
Важная черта украинских переговорщиков — это их эмоциональность . С одной стороны, это позволяет нашим соотечественникам быть открытыми, искренними. Такие качества позволяют быстро наладить контакт, растопить лед в самых сложных ситуациях.
Но с другой стороны, излишняя эмоциональность украинских переговорщиков порой им вредит. Они слишком откровенно реагируют на слова и поведение партнеров; много и сумбурно говорят, увлекаясь собой и не замечая при этом реакции собеседников, задают мало вопросов и не всегда внимательно слушают. Выдают слишком много информации. А при неблагоприятном исходе переговоров не всегда умеют себя контролировать, часто переходят на обсуждение личности визави. Иногда дело доходит до обид и оскорблений...
А как у нас затягиваются прощания с партнерами! Оказывается, что от нашей традиции «долгого расставания» страдают многие иностранцы - они очень ценят свое время...Такая «незрелая эмоциональность» мешает украинцам понять и принять формулу взаимоотношений в деловой сфере: только бизнес - ничего личного.
Привлекательной стороной украинских переговорщиков является умение сохранять оставаться самим собой в самых непредсказуемых перипетиях переговорного процесса. Как говорят эксперты, сохранять свой «переговорный почерк». Знаю реальные примеры того, что попытки отдельных крупных компаний внедрить у себя в организации унифицированный корпоративный переговорный стандарт пока не имели успеха. Отдавая должное западным и восточным технологиям ведения переговоров, наши соотечественники остаются приверженцами своего неповторимого переговорного стиля. :))
Если говорить больше о слабых сторонах, то типичная ошибка украинцев — гибкость в переговоров принимать за уступчивость, а поиск взаимовыгодных решений — за проявление слабости. Именно поэтому чуть ли не каждые переговоры с высокой и не очень ставкой быстро становятся жесткими. Присутствуют психологический прессинг, манипуляции, агрессия. А все потому, что многие отечественные переговорщики не хотят и не желают знать как добиваться своих целей по-другому, как продуктивно отстаивать свои интересы и увеличивать «переговорный пирог». Да и вообще не очень желают обучаться мастерству ведения переговоров, рассчитывают только на приобретенный переговорный опыт.
Можно сказать, что наши соотечественники позитивно воспринимают обычно общение, но при этом оченьне любят основательно готовится к встрече. Д ействуют часто «на авось» , ведут переговоры «как получится». Здесь им можно брать пример с американцев и японцев. «Ожидания подводят» - есть такой переговорный эффект, типичных для украинских деловых людей. Это ситуация, в которой прогнозируемые планы не совпадают с переговорными реалиями. У опытных иностранных переговорщиков всегда есть в запасе несколько заранее продуманных заранее сценариев развития событий, комбинаций переговорных решений... А наши, увы, часто сталкиваются с тем, что если что-то пошло не так, как ожидалось, то «шеф, все пропало!». Суета, растерянность, и через несколько минут - понимание того, что управление переговоров находится в чужих руках и тебя ведут...
С какими из национальностей украинцам легче всего находить общий язык, договариваться на переговорах и почему
Исторически сложилось, что украинцам легче вести переговоры с представителями стран соседей - бывших республик СССР. Сходство в менталитете, культуре, образовании, деловом этикете, а также относительно небольшой по меркам ведущих стран мира опыт работы в бизнес-среде — все это способствует тому, что с соседями легче и быстрей находить общий язык. Да и стили ведения переговоров у всех «одной природы»: или мы их, или они нас. Но реалии куда разнообразней!
Однако я бы отдельно акцентировала: хорошему переговорщику приятней и интересней вести переговоры с ... хорошим переговорщиком. Это как в спорте - играя в теннис или в шахматы престижней побеждать сильного соперника, независимо от его национальности. И победа над таковым ценится куда больше. Да и поражение тоже: много полезных уроков на будущее можно для себя извлечь. Так, относительно ведения переговоров, лучше поучиться у американцев умению работать в команде, а у французов — себя подать, у немцев — педантичности и скрупулезности, у японцев — дипломатичному молчанию....
Стратегия успеха в переговорах с украинцами – что нужно делать (на что давить / чего избегать)
Хотя не в моих собственных интересах рассказывать о том, на что давить в переговорах с нашими соотечественниками (все-таки я живу здесь и желаю процветания украинскому бизнесу), но буду предельно откровенна: давить на украинцев есть чем.
К примеру, украинцы обожают слово «компромисс» и многие идут на переговоры с целью «поиска компромиссного решения». К сожалению, не совсем понимая, что такая стратегия не самая выгодная, поскольку компромисс всегда предполагает уступки и если идти с такой установкой можно отдать многое... Поэтому неоднократно призывая украинских переговорщиков «к поиску компромисса», иностранцы могут рассчитывать на получение значительных скидок и бонусов.
Снижает эффективность переговоров также и отечественная склонность к неконкретным предложениям и общим фразам. «Мы все для вас сделаем», «лучшие условия предоставим» - часто говорят при встрече, а потом удивляются, почему иностранцы требуют слишком много, не понимаю, что сами пообещали «все» и «лучшие».
А избегать следует... Ошибочно не брать у расчет широту нашего гостеприимства и меняющиеся реалии экономического, политического и законодательного характера.
Моих Топ-5 правил любых успешных переговоров
Успех готовится заранее, важна подготовка. Не зная своей цели и задач в переговорах — не рассчитывайте на хороший эффект. Ваши партнеры не будут об этом заботится, они будут преследовать свои цели и решать свои задачи, а помогать вам определиться с вашими.
Не начинайте вести переговоры, пока для себя не определили, по меньшей мере, три варианта их исхода: минимум, максимум и оптимум.
В трудных переговорах всегда помните, что имеете право: а) сказать «нет» и б) взять паузу. И то, и другое нужно делать филигранно — чтобы не обидеть партнеров и иметь возможность, при необходимости, продолжить переговорный процесс.
Любая агрессия - признак слабости, которая свидетельствует о скудности инструментов влияния на собеседников. Важно быть напористым в деле, добиваться максимального бизнес-результата, но не опускаться до нецивилизованных форм общения с людьми. Это сделать не сложно — есть много хороших и выверенных приемов.
Если договорится не удается, важно, чтобы вас запомнили как профессионала и тактичного собеседника. Это выгодно для любого бизнеса — о вас еще не раз вспомнят при случае, порекомендуют к нам обратиться или ... вновь пригласят на переговоры.
Це вбиває шанс на якісну журналістику. Ми не олігархічне ЗМІ, і реклама – основне джерело доходу. Ви можете отримати доступ до сайту без реклами всього за 60 грн на місяць.