Гипотеза как инструмент для роста бизнеса

В нынешней конкурентной борьбе «простой» недопустим. Особенно ярко это демонстрирует реализация технологичных проектов в различных сферах. Обратная сторона — существенные финансовые затраты, ведь хорошая технология стоит недешево. Как спрогнозировать, что все сработает и компания обгонит конкурентов, если пойдет тем или иным путем? Именно здесь и пригодится гипотеза.

Зачем и как создавать гипотезы?

Эффективность использования данного инструмента для роста компании зависит от ряда моментов, которые важно не игнорировать. Прежде всего, предположение (гипотеза) должно быть выражено в сроках и цифрах: когда и какие показатели, в итоге, станут единицами измерения степени успешности гипотезы. Это значит, что до опробывания идеи нужно выставить точки контроля в виде конкретных дат, объемов (например, проданных единиц товара или количества новых заказчиков) и финансов. Если так не сделать, то вы не сможете понять, насколько гипотеза оказалась жизнеспособной, ведь просто не по чему будет мерять.

Создавать предложения, внедрять их и анализировать должны все сотрудники, причастные к улучшению показателей проекта. Существует ряд базовых источников для генерации гипотез. Остановимся на каждом подробнее:

Что происходит на рынке и у конкурентов. Главная задача здесь посмотреть, какие решения помогли другим достичь определенных финансовых показателей. Из методов отлично работают:

– сбор новостей в сегменте, от конкурентов и из специализированных сообществ;

– статьи и доклады, в том числе с профильных онлайн и офлайн мероприятий;

– кейсы о достижении успеха с практической составляющей.

Что думают клиенты. У ваших пользователей/заказчиков/потребителей всегда есть мнение о продукте/товаре/услуге. Не стоит оставлять его без внимания, ведь оно становятся очень хорошим источников для создания гипотез. Отклики в соцсетях и на форумах, звонки в службу поддержки, письма на электронную почту и все, где высказаны замечания или пожелания потребителей, обязательно нужно анализировать.

Что думает высшее руководство. Понимание того, какие планы есть у топ-менеджмента относительно развития компании, вполне может вдохновить на новые идеи. Руководству доступны все показатели бизнеса и потому его стоит привлекать на этапе генерации гипотез. Воплотить это можно через:

– проведение регулярных собраний с вовлеченной группой сотрудников;

– анализ месячных, квартальных, полугодовых и годовых показателей;

– постановку задач на следующий период и пр.

Что думает продуктовый менеджер. Для этого сотрудника генерация идей — одна из приоритетных задач. Соответственно, его стоит привлекать на всех этапах разработки продуктов, особенно, когда в компании создают и опробуют определенные предположения. 

Проверка гипотез — решающий этап

После того, как гипотезы сформулированы и отобраны лучшие, до внедрения их нужно проверить. Каким образом? Лучшими способами будут следующие:

– Анализируйте. Используйте все знания, которые вам доступны, чтобы понять, какой потенциал у гипотез. Визуализировать аналитику помогут специальные сервисы (по типу Tableau). Но тут главное, чтобы сошлись не только цифры, но и остальные показатели. Потому обдумывать идею нужно с разных сторон.

– Моделируйте. Это позволит «рассмотреть» продукт/услугу и с позиции производства (создателей), и с позиции сотрудников компании, которые будут продавать. Если необходимо, создайте прототип продукта в миниатюре и протестируйте его на не вовлеченных коллег.

– Прогнозируйте. Постарайтесь предугадать, насколько реально выйти на запланированные финансовые показатели за установленное время. Также стоит продумать, что способно притормозить рост и какие действия компании позволят нивелировать влияние внешних факторов при реализации гипотезы.

– Просчитайте реакцию пользователей/потребителей/заказчиков. Тут нужно принимать во внимание все — от названия и упаковки до обращений, которые будут звучать в коммуникации с клиентами на разных этапах продаж.

– Примените АА и АВ тесты. Предложите фокус-группе два варианта одного продукта, но с отличиями в дизайне и/или функциях. Данный метод даст понимание, какой окажется более эффективным для достижения бизнес-целей.

– Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт). При таком подходе вы потратите минимальную сумму, чтобы запустить проект и начать привлекать первых покупателей/пользователей.

Сколько времени выделить на проверку гипотезы, будет зависеть от наличия нужных ресурсов, бюджета, поставленных целей и оценки рисков. Вы можете постепенно внедрять изменения, делая замеры в определенных точках контроля, либо двигаться очень быстро и анализировать уже конечный результат. Здесь большую роль будет играть специфики бизнеса, личный настрой и уверенность в плане «Б», если вдруг что-то пойдет не так.