Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
22.02.2016 08:57

Взаимопонимание - базис переговорной коммуникации

Стратегический-коуч, бизнес-тренер, писатель

Одно из ключевых умений руководителя — это навык объяснять сотруднику то, как его действия могут быть одновременно полезны как компании так и сотруднику. И умения вы­строить намерение, провести бизнес-коммуникацию, сместить фокус с проблемы на реше­ние, пр

Без чего невозможно существование рынка, сообщества, бизнеса, партнерства? Ответ оче­видны  без диалога, коммуникации, переговоров, заключения соглашений. Говоря совсем просто мы постоянно ведем переговоры о чем-то на работе, с начальством, коллегами и под­чиненными и самим собой. Пытаясь достичь нужного результата как то: уладить противоре­чия, сгладить различия, разрешить конфликт, оказать влияние на людей, заключить выгодную сделку, мы преследуем свои интересы и вступаем в переговоры. И это одна из основных игр в жизни, карьере и бизнесе. Она определяет характер и потенциал развития наших отноше­ний, иными словами, получим мы желаемое или нет, достигнем цели или нет. И очень часто переговорщики просто не знают, как реализовать выигрышную стратегию выиграл-выиграл (WIN-WIN).


Казалось бы, ПЕРЕГОВОРНАЯ РАМКА проста: ответ на пять ключевых вопросов помогает подготовиться к переговорам и расставить приоритеты, найти ключевые точки входа и выхо­да.


ВОПРОС 1 : О чем эти переговоры (коммуникация): тематика, основной месседж?


ВОПРОС 2 : Каковы наши (мои) интересы, зачем мне в них принимать участие?


ВОПРОС 3 : Ключевые переговорные вопросы (о чем будем говорить базисный вектор коммуникации)?


ВОПРОС 4 : Каковы наши (мои) приоритеты мои ключевые цели и их калибровка?


ВОПРОС 5 : Каков диапазон переговоров (точки входа и выхода), чем могу и чем не могу пожертвовать в процессе?


В рамках обозначенного фарватера обычно и движемся Если все просто, почему возникают сложности и мы уходя от сути переговоров, переключаясь на табу, заводим коммуникацию в тупик, тем самым сводя на нет весь процесс переговоров?


Все переговорщики и профессиональные коммуникаторы знают темы, которые не являются предметом переговоров эмоции, принципы, мнения, оценки, суждения, убеждения, кто ви­новат в неудаче, кто вовлечен в процесс, компетентность и ответственность и т. д. то, что мы должны учитывать, с чем считаться, но, тем не менее, они всплывают и приводят к деструк­тивному, несодержательному спору, который не имеет ничего общего с конструктивными переговорами и бизнес-коммуникацией. Итак, если все же вы оказались вовлечены в перего­ворное табу, какие существуют прямые выборы действий:


1. Не согласиться с высказанным мнением и высказать противоположную точку зрения.


Последствия: атмосфера несогласия, снижение взаимопонимания, спор по поводу мнений, а значит, коммуникация может зайти в тупик или пойти по деструктивному сценарию разви­тия. Способ малоэффективный.


2. Проигнорировать свое внутреннее несогласие и действовать так, как если бы вас все устраивало.


Последствия: внутренний конфликт, необходимость игры, как следствия, дополнительные усилия, раздражение, уступка на уровне ценностей и убеждений. Способ малоэффективный.


3. Сохранять нейтральную позицию и не реагировать на критику, переговорное табу, об­мен колкостями.


Последствия: возможно, что удастся сохранить взаимопонимание, беспристрастный взгляд на вещи, возможно удастся отследить не то, что говорит визави и в чем его мотивы, а это уже преимущество знания. Способ более эффективный . Задавая открытые вопросы и не демонстрируя свое отношение (дистанцируясь) вы сможете перенаправить ход диалога в нужное конструктивное русло и влиять на ход переговоров. Более того, это заложит основу взаимопониманию, а это, как известно, оказывает влияние на все стороны, вовлеченные в диалог, переговоры или коммуникацию.


Прямая выгода вы и визави ощущаете комфорт, а люди, между которыми присутствует взаи­мопонимание в большей степени склонны доверять друг другу, а значит и договаривают­ся быстрее.


Отсутствие взаимопонимания ощущается как чувство отличности от собеседника, не согла­сие с его позицией, обособленность и отдаленность, поверхностное отношение. Такой вну­тренний месседж считывается визави и скорее всего, добиться нужного течения переговоров или диалога уже будет сложно.


Говоря языком коучинга существует четыре позиции, и только одна из них всегда помогает при разрешении конфликтов, даже тупиковых ситуаций, переговорных табу и это позиция, отра­жающая ключевой принцип коучинга со всеми все Ок! Ок, Ты Ок). Ниже в табли­це приведу сравнительный анализ четырех позиций.


ПОЗИЦИЯ: Я ОК, Ты ОК (+/+)

мир развивается и я тоже. Я постоянно учусь чему-то новому. Я извлекаю уроки из моего негативного опыта и моделирую успешный опыт. Если возникла проблема, я анализирую различные варианты и дей­ствую. Я преодоле­ваю препя­тствия и стара­юсь мыслить пози­тивно, даже сталкиваясь с трудностями. Я ОК (+) Чело­век убежден в том, что является потенциальным источ­ником благополучия для себя самого и для других. Он берет ответ­ственность за свои действия т. е. принимает все их последствия для себя. Ты ОК (+/+) означает, что чело­век признает, что другой че­ловек является источником благополучия для самого себя и для других и это не значит, что человек со­гласен со всем, что делает другой.

ПОЗИЦИЯ: Я НЕ ОК, Ты ОК ( /+)

человек считает себя странным, часто не до­оценивает себя, склонен к самоуничтоже­нию, испытывает неутомимую потребность в признании и одобрении со стороны дру­гих, ориентирован вовне и выбирает такую позицию. Утверждение «Я не ок» ( /+) , означает, что человек считает, что с ним принципиально что-то не так и чтобы он не делал ничего хорошего не получится. Если человек чувствует себя не ок, а других вос­принимает как ок, то приходит к мнению, что он сам ничего не стоит, что другие все­гда лучше его, а значит комплекс неполно­ценности тут как тут.

ПОЗИЦИЯ: Я ОК, Ты НЕ ОК (+/ )

человек перекладывает ответственность за свои про­блемы на других людей или на внеш­ние обстоятельства. Он отрицает, что у него самого что-то может быть не так. Он считает, что он всегда прав, а другие винова­ты. Он чув­ствует свое превосходство и ко­мандует менее совершенными, вызывая пре­тензии. Утвер­ждение «Ты не ок» (+/ ) , сво­дится к исход­ной предпосылке, что другие люди могут быть лишь источником чего-то плохого или непра­вильного. Если чувствует себя ОК, а других воспринимает как не ок, то он начинает их презирать, становиться высокомерным, счита­ет себя лучше других, и у него появляется комплекс превосходства.

ПОЗИЦИЯ: Я НЕ ОК, Ты НЕ ОК ( / )

человек имеет совершенно отрицательное пред­ставление о мире и о самом себе. Такой человек опускает руки, сдается перед лицом проблем. Чем больше происходит перемен, тем он больше погружается в проблему. Он оказывается в ситуации безнадежности и безвыходности. Он не способен попросить помощи.

Утверждение «Я не ок, Ты не ок» ( / ) означает, что человек потерял веру в себя и других. Он находиться в деструктив­ном со­стоянии.


Зачастую главное отличие в бизнес-коммуникации кроется в нашем изначальном намерении. Поэтому если взаимопонимание для вас важно, удерживайте эту мысль на протяжении неко­торого времени, а затем отпустите ее. Кроме того, меньше концентрируйтесь на различиях и больше на том, чего у вас общего. Например, желание заключить сделку, найти компромисс­ное решение, быстрее закончить диалог и т. д.


«Прогресс происходит, когда невозможность уступает необходимости.»

Арнольдо Глазго, психолог.


P. S. Одно из ключевых умений руководителя это навык объяснять сотруднику то, как его действия могут быть одновременно полезны как компании так и сотруднику. И умения вы­строить намерение, провести бизнес-коммуникацию, сместить фокус с проблемы на реше­ние, применить любые бизнес знания, будут весьма затруднительны без создания общего взаи­мопонимания.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: [email protected]