Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.

22.02.2016 08:57

Взаимопонимание - базис переговорной коммуникации

Олена Дитиненко Стратегічний коуч, бізнес-тренерка, письменниця

Одно из ключевых умений руководителя — это навык объяснять сотруднику то, как его действия могут быть одновременно полезны как компании так и сотруднику. И умения выстроить намерение, провести бизнес-коммуникацию, сместить фокус с проблемы на решение, пр

Без чего невозможно существованиерынка, сообщества, бизнеса, партнерства?Ответ очевидны —без диалога, коммуникации, переговоров,заключения соглашений. Говоря совсемпросто мы постоянно ведем переговорыо чем-то на работе, с начальством,коллегами и подчиненными и самимсобой. Пытаясь достичь нужного результатакак то: уладить противоречия, сгладитьразличия, разрешить конфликт, оказатьвлияние на людей, заключить выгоднуюсделку, мы преследуем свои интересы ивступаем в переговоры. И это одна изосновных игр в жизни, карьере и бизнесе.Она определяет характер и потенциалразвития наших отношений, инымисловами, получим мы желаемое или нет,достигнем цели или нет. И очень частопереговорщики просто не знают, какреализовать выигрышную стратегиювыиграл-выиграл (WIN-WIN).

Читайте також11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні Чим відрізняється військовий рекрутинг від мобілізації Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень

Казалось бы, ПЕРЕГОВОРНАЯРАМКА проста: ответ напять ключевых вопросов помогаетподготовиться к переговорам и расставитьприоритеты, найти ключевые точки входаи выхода.

ВОПРОС 1: Очем эти переговоры (коммуникация):тематика, основной месседж?

ВОПРОС 2:Каковы наши (мои) интересы, зачем мне вних принимать участие?

ВОПРОС 3:Ключевые переговорные вопросы (о чембудем говорить —базисный вектор коммуникации)?

ВОПРОС 4:Каковы наши (мои) приоритеты —мои ключевые цели и их калибровка?

ВОПРОС 5:Каков диапазон переговоров (точки входаи выхода), чем могу и чем не могупожертвовать в процессе?

В рамках обозначенногофарватера обычно и движемся…Если все просто, почему возникаютсложности и мы уходя от сути переговоров,переключаясь на табу, заводим коммуникациюв тупик, тем самым сводя на нет весьпроцесс переговоров?

Все переговорщики ипрофессиональные коммуникаторы знаюттемы, которые не являются предметомпереговоров —эмоции, принципы, мнения, оценки, суждения,убеждения, кто виноват в неудаче, ктововлечен в процесс, компетентность иответственность и т. д. —то, что мы должны учитывать, с чемсчитаться, но, тем не менее, они всплываюти приводят к деструктивному,несодержательному спору, который неимеет ничего общего с конструктивнымипереговорами и бизнес-коммуникацией.Итак, если все же вы оказались вовлеченыв переговорное табу, какие существуютпрямые выборы действий:

1. Несогласиться с высказанным мнением ивысказать противоположную точку зрения.

Последствия: атмосфера несогласия,снижение взаимопонимания, спор по поводумнений, а значит, коммуникация можетзайти в тупик или пойти по деструктивномусценарию развития. Способ малоэффективный.

2. Проигнорироватьсвое внутреннее несогласие и действоватьтак, как если бы вас все устраивало.

Последствия: внутренний конфликт,необходимость игры, как следствия,дополнительные усилия, раздражение,уступка на уровне ценностей и убеждений.Способ малоэффективный.

3. Сохранятьнейтральную позицию и не реагироватьна критику, переговорное табу, обменколкостями.

Последствия: возможно, чтоудастся сохранить взаимопонимание,беспристрастный взгляд на вещи, возможноудастся отследить не то, что говоритвизави и в чем его мотивы, а это ужепреимущество знания. Способболее эффективный.Задавая открытые вопросы и не демонстрируясвое отношение (дистанцируясь) вы сможетеперенаправить ход диалога в нужноеконструктивное русло и влиять на ходпереговоров. Более того, это заложитоснову взаимопониманию, а это, какизвестно, оказывает влияние на всестороны, вовлеченные в диалог, переговорыили коммуникацию.

Прямая выгода —вы и визави ощущаете комфорт, а люди,между которыми присутствует взаимопониманиев большей степени склонны доверять другдругу, а значит и договариваютсябыстрее.

Отсутствие взаимопониманияощущается как чувство отличности отсобеседника, не согласие с егопозицией, обособленность и отдаленность,поверхностное отношение. Такой внутренниймесседж считывается визави и скореевсего, добиться нужного теченияпереговоров или диалога уже будетсложно.

Говоря языком коучингасуществует четыре позиции, и толькоодна из них всегда помогает при разрешенииконфликтов, даже тупиковых ситуаций,переговорных табу —и это позиция, отражающая ключевойпринцип коучинга —со всеми все Ок! (Я —Ок, Ты —Ок). Ниже в таблице приведу сравнительныйанализ четырех позиций.

ПОЗИЦИЯ: Я —ОК,Ты —ОК (+/+)

мирразвивается и я тоже. Я постоянно учусьчему-то новому. Я извлекаю уроки измоего негативного опыта и моделируюуспешный опыт. Если возникла проблема,я анализирую различные варианты идействую. Я преодолеваю препятствияи стараюсь мыслить позитивно,даже сталкиваясь с трудностями. Я—ОК (+) Человек убежденв том, что является потенциальнымисточником благополучия для себясамого и для других. Он беретответственность за свои действият. е. принимает все их последствиядля себя. Ты —ОК (+/+) означает, чточеловек признает, что другой человекявляется источником благополучия длясамого себя и для других и это незначит, что человек согласен совсем, что делает другой.

ПОЗИЦИЯ:Я —НЕ ОК, Ты —ОК (–/+)

человексчитает себя странным, часто недооценивает себя, склонен ксамоуничтожению, испытываетнеутомимую потребность в признаниии одобрении со стороны других,ориентирован вовне и выбирает такуюпозицию. Утверждение«Я —не ок» (–/+),означает, что человексчитает, что с ним принципиально что-тоне так и чтобы он не делал ничегохорошего не получится. Если человекчувствует себя не ок, а другихвоспринимает как ок, то приходит кмнению, что он сам ничего не стоит, чтодругие всегда лучше его, а значиткомплекс неполноценности тут кактут.

ПОЗИЦИЯ:Я —ОК, Ты —НЕ ОК (+/–)

человекперекладывает ответственность засвои проблемы на других людей илина внешние обстоятельства. Онотрицает, что у него самого что-томожет быть не так. Он считает, что онвсегда прав, а другие виноваты. Ончувствует свое превосходство икомандует менее совершенными,вызывая претензии.Утверждение «Ты —не ок» (+/–),сводится к исходнойпредпосылке, что другие люди могутбыть лишь источником чего-то плохогоили неправильного. Если чувствуетсебя ОК, а других воспринимает как неок, то он начинает их презирать,становиться высокомерным, считаетсебя лучше других, и у него появляетсякомплекс превосходства.

ПОЗИЦИЯ:Я —НЕ ОК, Ты —НЕ ОК (–/–)

человекимеет совершенно отрицательноепредставление о мире и о самом себе.Такой человек опускает руки, сдаетсяперед лицом проблем. Чем большепроисходит перемен, тем он большепогружается в проблему. Он оказываетсяв ситуации безнадежности и безвыходности.Он не способен попросить помощи.

Утверждение«Я —не ок, Ты —не ок» (–/–)означает, что человекпотерял веру в себя и других. Оннаходиться в деструктивномсостоянии.

Зачастую главное отличие в бизнес-коммуникациикроется в нашем изначальном намерении.Поэтому если взаимопонимание для васважно, удерживайте эту мысль на протяжениинекоторого времени, а затем отпуститеее. Кроме того, меньше концентрируйтесьна различиях и больше на том, чего у васобщего. Например, желание заключитьсделку, найти компромиссное решение,быстрее закончить диалог и т. д.

«Прогресс происходит, когда невозможностьуступает необходимости.»

Арнольдо Глазго, психолог.

P. S. Одно из ключевых уменийруководителя —это навык объяснять сотруднику то, какего действия могут быть одновременнополезны как компании так и сотруднику.И умения выстроить намерение, провестибизнес-коммуникацию, сместить фокус спроблемы на решение, применить любыебизнес знания, будут весьма затруднительныбез создания общего взаимопонимания.

Усі матеріали автора