Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
21.12.2012 16:52

Вторая сторона кредитного брокера

Директор по продажам «КредитМаркет»

Почему нельзя отдавать на откуп агентам продажу кредитных продуктов, откуда берутся самые плохие кредиты, куда дальше будут развиваться агентские сети.

Почему нельзя отдавать на откуп агентам продажу кредитных продуктов, откуда берутся самые плохие кредиты, куда дальше будут развиваться агентские сети... 

Как это практически всегда происходит, у любого явления есть, как минимум, две стороны. Для любой кредитующей организации агенты (кредитные брокеры) выступают в двух обличьях. Первое – позитивное: агенты помогают наращивать объем продаж. Скажем, рост продаж в нынешнем году в значительной степени обязан развитию агентских сетей. Эти сети развиваются, укрепляются, становятся частью финансовой инфраструктуры. Второе обличье несет негативную окраску: в среднем у кредитов, выданных посредством агентов, хуже качество.

Соответственно, для кредитующей организации при взаимодействии с агентами возникает задача – пройти по тонкой грани между теми возможностями, которые предоставляются агентами и теми рисками, которые ими же порождаются.


Такие разные агенты

Разумеется, агентские структуры – вовсе не однородная масса. Их очень условно можно разделить на три группы. Первый тип агентов - это более или менее продвинутые, цивилизованные агентские структуры, сети. Второй тип – мелкие брокеры, даже отдельные физические лица. И третья группа – это онлайн-агенты, то есть компании, которые, в основном, стараются использовать интернет-технологии, фактически торгуют заявками на кредиты.

Первая группа способна дать самый большой объем входящих заявок на кредит, они профессиональные игроки - компании, которые уже имеют свои сети, готовы инвестировать в развитие персонала и технологий. Благодаря таким компаниям агенты стали заметнее и многие кредитующие организации, которые ранее боялись с ними, начали сотрудничать с агентами.

Вторая группа кредитных агентов - эпизодические брокеры. Они контактируют с кредитными организациями несистематично, они запросто могут начать водить мошенников, готовить фиктивные справки, перекредитовывать клиентов и т.д. От мелких агентов такого негатива можно ожидать намного чаще, нежели от крупных.

Третья группа брокеров – онлайн-агентства. В принципе, это более дешевый канал привлечения заемщиков, там реализованы более быстрые способы обработки данных, за этим будущее. Время покажет, насколько быстро они смогут преодолевать риски, которые присущи именно он-лайну. Например, риск неправильной идентификации заемщика. Но, по мере того, как все будет уходить в он-лайн, туда будут смещаться и кредитные брокеры.


Откуда берутся плохие кредиты

Что получилось из резкого роста роли агентов на кредитном рынке? Да ничего хорошего, к сожалению – потому что рынок не смог адаптироваться к складывающейся ситуации. Вот как это было: агенты «почуяв запах крови», побежали. В процессе этого «побежали» выяснилось, что можно менять партнёров (кредитующие организации) как перчатки. Ведь объем-то заработанных комиссий не падает, он растет, а банки настоящие «терпилы», они ведь хотят все больших объемов.

В погоне за комиссионными, многие агентские структуры повели себя так, что оказались причиной ухудшения качества входящего потока заемщиков. Почему ухудшалось качество? Причин две.

Причина первая – «подкрашивание» заемщика. К сожалению, агенты работают зачастую не с самым продвинутым слоем населения. У такого потенциального клиента не самая лучшая платежеспосбность. И, приходя в кредитную организацию, такой клиент рассказывал о себе практически правду, не искажал мотивов получения кредита, не маскировал своих материальных проблем, если такие имели место. Но вот после общения с агентом, получив от того соответствующие инструкции, даже неплатежеспособный претендент на кредит вдруг начинал выглядеть очень и очень достойно - он говорил кредитному инспектору как раз то, что тот хотел слышать. И получал кредит, даже если не был в состоянии его вернуть на самом деле.

Поэтому подготовленный агентом неплатежеспособный клиент мог с куда большей вероятностью просочиться сквозь фильтры скоринговых систем. Так и сложилась ситуация, что качество займов, выданных через агентов, оказывалось в большинстве случаев существенно ниже среднего для данного кредитного учреждения.

Причина вторая – двойное-тройное закредитовывание (перекредитовывание). Агенты часто не только направляют заявки по заемщикам в несколько мест, но и подталкивают клиента к тому, чтобы тот взял одновременно несколько кредитов. Так получается, что заемщик вместо разумной для его доходов суммы, берет раза в три больше. Конечно, и сам заемщик может обойти несколько банков и взять несколько кредитов. Но в клиентском потоке, который приходит через агентов, этот процент намного выше, а делается это намного «техничнее» (практически за несколько часов…).


Куда движется агентский рынок

Конечно, не все так однозначно негативно в связи с ростом доли кредитов, выданных через агентов. Многие агентские структуры уже понимают свою роль. Крупные агентские сети начинают переходить к более цивилизованной форме взаимодействия с кредитующими организациями, понимают, что партнерами нужно дорожить. Многие агенты даже начинают включаться в сотрудничество с бюро кредитных историй, сами отправляют запросы о кредитных историях. У них есть некое подобие CRM -систем, они начинают отфильтровывать заведомо неплатежеспособных клиентов.

В значительной мере начавшееся оздоровление ситуации я связываю с применением более здравых, более разумных систем мотивации агентов кредитующими организациями. Конечно, здесь имеют место привязка агентского вознаграждения к качеству клиентского потока. Широко практикуется выплата агентских комиссий в рассрочку – по мере того, как становится ясно, что привлеченный клиент оказался добросовестным. Это поняли наиболее продвинутые финансовые учреждения, как и поняли, то, что «таскать каштаны из огня» друг у друга – путь в никуда.

Но давайте говорить откровенно: агент львиную долю своих доходов получает не столько от кредитора, сколько от заемщика. Не секрет же, что сейчас агентские по кредитам наличными могут достигать до 10% от суммы выданного займа. И это очень сильно искажает здоровую мотивацию агента. Наверняка именно в этом ключ к снижению рискованности кредитов, выданных через агентов.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: blog@liga.net