О дистрибуторе замолвите слово
Продолжаем беседу о игроках ВРУ, на этот раз речь пойдет о дистрибуторах - какие они бывают и зачем они нужны?
Как и обещала, продолжаю в своем блоге освещать тему «Игроки виртуального рынка Украины». Но перед тем как перейти к дистрибуторам стоит восполнить пробел в посте «Представительный игрок». В процессе ответа на комментарии к этому посту возникла мысль о том, что существует еще и четвертый вид представительства вендора.
Тип 4 – «Европейский».
Как мы уже знаем, вендор открывает свое представительство на тех рынках (странах), которые ему интересны и где он планирует развиваться (читай «получать доходы от продаж своего ПО»). Основная особенность европейского типа представительства – единая оргструктура во всех странах. Как правило, у такого представительства есть все основные подразделения, кроме склада. Склад же контролируют назначенные дистрибуторы. Заметим при этом, что дистрибутором нельзя стать просто так – для этого необходимо обеспечивать определенные объемы продаж и пройти сертификацию (обычно для этого нужно пройти обучение, сдать экзамены и внести определенный партнерский взнос). Пример такого представительства – Майкрософт-Украина.
Как видите, дистрибуторы (англ.distributor — распространитель) играют важную и весомую роль на виртуальном рынке. Дистрибутор осуществляет централизованную логистику, продвигает программные продукты, участвует в маркетинговых акциях и т.д. Почему вендору интересно работать с дистрибуторами? Потому что дистрибуторы – это своего рода киты рынка, которые хорошо знают свой локальный рынок (чего не знает вендор), обладают статистикой для анализа ситуации на нем, помогают работать с ключевыми клиентами, выстраивают (активно работают) с партнерской сеткой, осуществляя поддержку и обучение своих партнеров.
Классифицировать дистрибуторов виртуального рынка можно по наличию у них самостоятельного центра компетенции по оказанию технической поддержки. Понятно, что любой дистрибутор занимается логистикой, и продвижением (самостоятельным или ретрансляционным за счет маркетинговых денег вендора), но помимо этого у дистрибутора полного цикла есть центр компетенции, осуществляющий техподдержку пользователей (как партнеров, так и клиентов). Некоторые из дистрибуторов оказывают услуги по обучению и сертификации партнеров по тем или иным продуктам. Также такой дистрибутор формирует партнерскую сеть, участвует в централизованном маркетинге (имеет в своем распоряжении маркетинговые фонды). Понятно, что любой дистрибутор стремится стать именно дистрибутором полного цикла, так как это экономически более выгодно и привлекательно для партнеров. В качестве примера можно привести такие компании, как Софтпром, Цебит, Бакотек.
Соответственно, дистрибутором неполного цикла можно считать компанию, не имеющую центра компетенции и не оказывающую техподдержку пользователям. Как правило, в таком случае эту функцию берут на себя представительство или центр компетенции вендора.
Возникает вопрос: сколько дистрибуторов выгодно иметь вендору на одном рынке?
По опыту работы мы встречали только 2 «желания» вендоров:
1. Хочу, чтобы был только один (эксклюзивный) дистрибутор на локальном рынке. Сказано – сделано! И теперь, все денежные потоки (от маркетинговых фондов до процессинга заказов) по одному продукту сосредоточены в руках одного дистрибутора. Хорошо это или плохо – судить только разработчикам и партнерам. Примеры таких вендоров: Symantec, Kerio, DrWeb, Corel, Graphisoft, ПРОМТ и т.д.
2. Хочу, чтобы присутствовала конкуренция между дистрибуторами, которая не позволяла бы им топтаться на месте и заставляла их предпринимать постоянные шаги по продвижению продукта и развития партнерской сети. Выгода для вендора в этом случае налицо. Примеры таких вендоров – Лаборатория Касперского, Microsoft, ESET и т.д.
Дистрибутор – это отнюдь не последнее звено в торговой цепи ВРУ (кто не знает, напомним, ВРУ – виртуальный рынок Украины), за ним идут его «дети»-партнеры: ритейлеры, реселлеры, VAR’ы и т.д. И как эти «дети» находят своих «родителей» и по какому принципу их выбирают - это уже совсем другая история…
- Бідних стає все більше Андрій Павловський вчора о 22:57
- Використання підробленого військово квитка з метою перетину держкордону Євген Морозов вчора о 21:03
- Авіакатастрофа "Азербайджанських авіаліній": пошуки правди Юрій Гусєв вчора о 14:40
- Підписано Закон про право слідчих і прокурорів обмежувати роботу бізнесу Андрій Хомич вчора о 14:08
- Особливості імпортно-експортних операцій з електроенергією та газом у Європі: аналіз країн Ростислав Никітенко вчора о 13:30
- Партнерства заради сталого розвитку в технологічному секторі: Україна та світ Оксана Захарченко вчора о 11:48
- Шестимісячний строк для оголошення особи померлою: право, яке має служити людяності Світлана Приймак вчора о 11:43
- Етика суддів 2025: нові показники доброчесності чи додаткові виклики? Дмитро Зенкін вчора о 10:13
- Оскарження в суді містобудівної документації як нормативно- правового акту Євген Морозов 25.12.2024 20:50
- Податкові умов для енергоринку в Україні, Польщі, Угорщині, Німеччині та Нідерландах Ростислав Никітенко 25.12.2024 14:21
- Містобудівна документація: генеральний план населеного пункту Євген Морозов 24.12.2024 20:35
- Legal instruments to combat stalking, based on international experience Руслана Абрамович 24.12.2024 17:39
- Спрощення процедур чи посилення контролю? Нове Положення НБУ під час воєнного стану Світлана Приймак 24.12.2024 16:35
- Ключові тренди сталого інвестування та ESG для добувної галузі у 2025 році Ксенія Оринчак 24.12.2024 14:54
- Як забезпечити стабільність та вигоду на енергоринку України у 2025 році? Ростислав Никітенко 24.12.2024 13:31
- Когнітивка від Psymetrics – прогнозований бар’єр для Вищого антикорупційного суду 857
- Бідних стає все більше 299
- 2025. Рік економічного відновлення, репатріації та інтеграції військових. Чи буде так? 258
- Підписано Закон про право слідчих і прокурорів обмежувати роботу бізнесу 196
- JIT – концепція, час якої настав 64
-
Кінець російського "космобєсія". Ми ще побачимо благання до американців не топити МКС
Думка 22826
-
Дружину екснардепа Шепелева засудили до семи років позбавлення волі
Фінанси 22040
-
Їздить-стріляє. Чи стане замовлена Україною САУ RCH 155 майбутнім артилерії
Технології 9124
-
В Україну повертається одна з найбільших у світі контейнерних компаній
Бізнес 8790
-
Фільми до різдвяних свят: комедії, ромкоми, бойовики, пригоди
Життя 7243