О дистрибуторе замолвите слово
Продолжаем беседу о игроках ВРУ, на этот раз речь пойдет о дистрибуторах - какие они бывают и зачем они нужны?
Как и обещала, продолжаю в своем блоге освещать тему «Игроки виртуального рынка Украины». Но перед тем как перейти к дистрибуторам стоит восполнить пробел в посте «Представительный игрок». В процессе ответа на комментарии к этому посту возникла мысль о том, что существует еще и четвертый вид представительства вендора.
Тип 4 – «Европейский».
Как мы уже знаем, вендор открывает свое представительство на тех рынках (странах), которые ему интересны и где он планирует развиваться (читай «получать доходы от продаж своего ПО»). Основная особенность европейского типа представительства – единая оргструктура во всех странах. Как правило, у такого представительства есть все основные подразделения, кроме склада. Склад же контролируют назначенные дистрибуторы. Заметим при этом, что дистрибутором нельзя стать просто так – для этого необходимо обеспечивать определенные объемы продаж и пройти сертификацию (обычно для этого нужно пройти обучение, сдать экзамены и внести определенный партнерский взнос). Пример такого представительства – Майкрософт-Украина.
Как видите, дистрибуторы (англ.distributor — распространитель) играют важную и весомую роль на виртуальном рынке. Дистрибутор осуществляет централизованную логистику, продвигает программные продукты, участвует в маркетинговых акциях и т.д. Почему вендору интересно работать с дистрибуторами? Потому что дистрибуторы – это своего рода киты рынка, которые хорошо знают свой локальный рынок (чего не знает вендор), обладают статистикой для анализа ситуации на нем, помогают работать с ключевыми клиентами, выстраивают (активно работают) с партнерской сеткой, осуществляя поддержку и обучение своих партнеров.
Классифицировать дистрибуторов виртуального рынка можно по наличию у них самостоятельного центра компетенции по оказанию технической поддержки. Понятно, что любой дистрибутор занимается логистикой, и продвижением (самостоятельным или ретрансляционным за счет маркетинговых денег вендора), но помимо этого у дистрибутора полного цикла есть центр компетенции, осуществляющий техподдержку пользователей (как партнеров, так и клиентов). Некоторые из дистрибуторов оказывают услуги по обучению и сертификации партнеров по тем или иным продуктам. Также такой дистрибутор формирует партнерскую сеть, участвует в централизованном маркетинге (имеет в своем распоряжении маркетинговые фонды). Понятно, что любой дистрибутор стремится стать именно дистрибутором полного цикла, так как это экономически более выгодно и привлекательно для партнеров. В качестве примера можно привести такие компании, как Софтпром, Цебит, Бакотек.
Соответственно, дистрибутором неполного цикла можно считать компанию, не имеющую центра компетенции и не оказывающую техподдержку пользователям. Как правило, в таком случае эту функцию берут на себя представительство или центр компетенции вендора.
Возникает вопрос: сколько дистрибуторов выгодно иметь вендору на одном рынке?
По опыту работы мы встречали только 2 «желания» вендоров:
1. Хочу, чтобы был только один (эксклюзивный) дистрибутор на локальном рынке. Сказано – сделано! И теперь, все денежные потоки (от маркетинговых фондов до процессинга заказов) по одному продукту сосредоточены в руках одного дистрибутора. Хорошо это или плохо – судить только разработчикам и партнерам. Примеры таких вендоров: Symantec, Kerio, DrWeb, Corel, Graphisoft, ПРОМТ и т.д.
2. Хочу, чтобы присутствовала конкуренция между дистрибуторами, которая не позволяла бы им топтаться на месте и заставляла их предпринимать постоянные шаги по продвижению продукта и развития партнерской сети. Выгода для вендора в этом случае налицо. Примеры таких вендоров – Лаборатория Касперского, Microsoft, ESET и т.д.
Дистрибутор – это отнюдь не последнее звено в торговой цепи ВРУ (кто не знает, напомним, ВРУ – виртуальный рынок Украины), за ним идут его «дети»-партнеры: ритейлеры, реселлеры, VAR’ы и т.д. И как эти «дети» находят своих «родителей» и по какому принципу их выбирают - это уже совсем другая история…
- Як працювати з Energo Storage в Україні: юридичні аспекти та можливості заробітку Ростислав Никітенко 14:10
- Нейробіологія гемблінгу: що відчуває мозок під час гри? Михайло Зборовський 12:59
- Затримка суддею у виготовленні судового рішення: правові нюанси та відповідальність Дмитро Зенкін 12:35
- Уроки з "The Cambridge Handbook of Hydrogen and the Law" для водневої економіки Олексій Гнатенко 11:02
- Звільнення від відповідальності за несвоєчасну реєстрацію податкових накладних (мораторій) Євген Морозов 09:19
- Тютюнові акцизи як економічні стимули для зменшення шкідливих звичок Олег Пендзин вчора о 20:47
- Чому ви втрачаєте клієнтів та партнерів? Наталія Тонкаль вчора о 18:33
- Інвестиційні тенденції ринку України за 5 хвилин Сергій Сорокунський вчора о 15:46
- Приватність та судимість: правова історія про боротьбу за гідність Світлана Приймак вчора о 13:43
- ПроТВЕНити бюджет або стосується кожного Богдан Кашаник вчора о 13:24
- Уроки державної математики Дана Ярова вчора о 10:53
- Зміни до Цивільного кодексу України (позовна давність, строки, спадщина) Євген Морозов вчора о 07:49
- Бронювання на період мобілізації з 1 грудня 2024: кого і як забронювати Максим Гусляков вчора о 03:19
- Нетворкінг без стресу: як знайомитися з легкістю навіть інтровертам Наталія Тонкаль 02.12.2024 22:00
- Вчимося та вчимо дітей: управління ризиками Інна Бєлянська 02.12.2024 15:25
-
Пари похилого віку частіше обирають "жити окремо, але разом": як це і які переваги таких стосунків
Життя 27430
-
Маск удруге програв суд за рекордну винагороду від Tesla у $56 млрд
Бізнес 9995
-
Найстаріший в Україні велосипедний завод визнали банкрутом
Бізнес 8076
-
Верховна Рада затвердила нове поняття, щоб легалізувати $50 млрд від Великої сімки
Фінанси 7680
-
Ріанна, A$AP Rocky і Голлі Бейлі – 10 кращих образів червоної доріжки British Fashion Awards 2024
Життя 5967