О дистрибуторе замолвите слово
Продолжаем беседу о игроках ВРУ, на этот раз речь пойдет о дистрибуторах - какие они бывают и зачем они нужны?
Как и обещала, продолжаю в своем блоге освещать тему «Игроки виртуального рынка Украины». Но перед тем как перейти к дистрибуторам стоит восполнить пробел в посте «Представительный игрок». В процессе ответа на комментарии к этому посту возникла мысль о том, что существует еще и четвертый вид представительства вендора.
Тип 4 – «Европейский».
Как мы уже знаем, вендор открывает свое представительство на тех рынках (странах), которые ему интересны и где он планирует развиваться (читай «получать доходы от продаж своего ПО»). Основная особенность европейского типа представительства – единая оргструктура во всех странах. Как правило, у такого представительства есть все основные подразделения, кроме склада. Склад же контролируют назначенные дистрибуторы. Заметим при этом, что дистрибутором нельзя стать просто так – для этого необходимо обеспечивать определенные объемы продаж и пройти сертификацию (обычно для этого нужно пройти обучение, сдать экзамены и внести определенный партнерский взнос). Пример такого представительства – Майкрософт-Украина.
Как видите, дистрибуторы (англ.distributor — распространитель) играют важную и весомую роль на виртуальном рынке. Дистрибутор осуществляет централизованную логистику, продвигает программные продукты, участвует в маркетинговых акциях и т.д. Почему вендору интересно работать с дистрибуторами? Потому что дистрибуторы – это своего рода киты рынка, которые хорошо знают свой локальный рынок (чего не знает вендор), обладают статистикой для анализа ситуации на нем, помогают работать с ключевыми клиентами, выстраивают (активно работают) с партнерской сеткой, осуществляя поддержку и обучение своих партнеров.
Классифицировать дистрибуторов виртуального рынка можно по наличию у них самостоятельного центра компетенции по оказанию технической поддержки. Понятно, что любой дистрибутор занимается логистикой, и продвижением (самостоятельным или ретрансляционным за счет маркетинговых денег вендора), но помимо этого у дистрибутора полного цикла есть центр компетенции, осуществляющий техподдержку пользователей (как партнеров, так и клиентов). Некоторые из дистрибуторов оказывают услуги по обучению и сертификации партнеров по тем или иным продуктам. Также такой дистрибутор формирует партнерскую сеть, участвует в централизованном маркетинге (имеет в своем распоряжении маркетинговые фонды). Понятно, что любой дистрибутор стремится стать именно дистрибутором полного цикла, так как это экономически более выгодно и привлекательно для партнеров. В качестве примера можно привести такие компании, как Софтпром, Цебит, Бакотек.
Соответственно, дистрибутором неполного цикла можно считать компанию, не имеющую центра компетенции и не оказывающую техподдержку пользователям. Как правило, в таком случае эту функцию берут на себя представительство или центр компетенции вендора.
Возникает вопрос: сколько дистрибуторов выгодно иметь вендору на одном рынке?
По опыту работы мы встречали только 2 «желания» вендоров:
1. Хочу, чтобы был только один (эксклюзивный) дистрибутор на локальном рынке. Сказано – сделано! И теперь, все денежные потоки (от маркетинговых фондов до процессинга заказов) по одному продукту сосредоточены в руках одного дистрибутора. Хорошо это или плохо – судить только разработчикам и партнерам. Примеры таких вендоров: Symantec, Kerio, DrWeb, Corel, Graphisoft, ПРОМТ и т.д.
2. Хочу, чтобы присутствовала конкуренция между дистрибуторами, которая не позволяла бы им топтаться на месте и заставляла их предпринимать постоянные шаги по продвижению продукта и развития партнерской сети. Выгода для вендора в этом случае налицо. Примеры таких вендоров – Лаборатория Касперского, Microsoft, ESET и т.д.
Дистрибутор – это отнюдь не последнее звено в торговой цепи ВРУ (кто не знает, напомним, ВРУ – виртуальный рынок Украины), за ним идут его «дети»-партнеры: ритейлеры, реселлеры, VAR’ы и т.д. И как эти «дети» находят своих «родителей» и по какому принципу их выбирают - это уже совсем другая история…
- Стейкхолдери – основний локомотив сучасної якісної освіти Сергій Пєтков 10:49
- "Спорт внє палітікі?". Як би ж то! Країна-агресор хоче повернутися у міжнародний спорт Володимир Горковенко 10:10
- Землі заказника "Лівобережний" у Дніпрі: історія зміни статусу та забудови Павло Васильєв вчора о 22:23
- Пам'яті жертв Другої Світової війни або чому ми не святкуємо! Дмитро Пульмановський вчора о 16:11
- Що робити, коли дії співробітника призвели до фінансових втрат? Олександр Висоцький вчора о 11:13
- Кабальні "угоди Яресько" блокують економічне відновлення України Любов Шпак вчора о 11:09
- Изменения в оформлении отсрочки от мобилизации с 06.05.2025 Віра Тарасенко 07.05.2025 23:36
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів Ігор Ткаченко 07.05.2025 15:10
- Де отримати криптоліцензію у 2025 році? Юлія Барабаш 07.05.2025 12:25
- Як сплачує податки та подає звітність контрольована іноземна компанія (КІК) Сергій Пагер 07.05.2025 09:19
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я Христина Кухарук 06.05.2025 19:13
- Як роботодавцю повернути кошти, сплачені працівнику за скасованим рішенням суду Альона Прасол 06.05.2025 14:30
- Чому підприємці бояться виходити на новий рівень і як подолати цей бар’єр? Олександр Висоцький 06.05.2025 14:12
- "Ситник проти України" – чи може справедливість бути упередженою? Дмитро Зенкін 06.05.2025 12:57
- Нові правила подачі заявок на торговельні марки Сергій Барбашин 06.05.2025 11:45
- Літо, тераси та куріння: чи є заборона для літніх майданчиків? 181
- Регіональні тренди запитів "Відео ШІ" в Україні: піки, спад і соціальні фактори 174
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів 126
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я 109
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? 104
-
Чому Путін святкує 9 травня. Справжня історія Другої світової, яку не вчать у Кремлі
10697
-
Угода Україна–США: три ключові вигоди для нашої держави
Думка 6069
-
Нове житло на межі зникнення. Що говорить статистика про кризу на ринку нерухомості
Бізнес 5725
-
8 травня. Чи можлива українська історія Другої світової
Думка 3545
-
Три хвилі приморозків. Хто збанкрутує, а хто – заробить
Бізнес 3203