В окружении конфликтов (Ритейл VS Поставщик, часть 1)
Мы часто слышим об операционных конфликтах интересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или между партнерами, что давно многими воспринимается как данность.
Мы часто слышим об операционных конфликтахинтересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или междупартнерами, что давно многими воспринимается как данность. Например,традиционные постоянные конфликты между продажами и производством, междуфинансовой службой и маркетингом. В цепи поставок это извечный конфликт междупоставщиками и дистрибьюторами, поставщиками и ретейлом и так далее. Каквыживают подразделения / компании в таких конфликтах?
Чаще они решаются напользу тех, кто обладает большей "силой бренда", возможностью диктовать/продавитьсвои интересы в противовес интересам своего партнера. И очень редко мы являемсясвидетелями ситуации, когда оба партнера стараются прислушаться друг другу, найтирешения, позволяющие в полной мере удовлетворить интересы обеих сторон – такназываемое win-win решение. Причем, можно с уверенностью сказать, что впоследние годы такая тенденция скорее усугубляется.
В прошлом году мы провели сериюпровокационных бизнес-рингов, которые затрагивают наиболее хронические,болезненные конфликты, беспокоящие многие бизнесы, но, тем не менее, остающиесянерешенными до сих пор. На такие события мы пригласили экспертов – игроковрынка, представляющих полярные точки зрения. И в их горячих дискуссиях былирождены 3 вывода, которые характеризуют текущие методы ведения бизнеса икоторые не приближают бизнес-сообщество к продуктивному решению данных конфликтов.
Ретейл VS Поставщик
На первом бизнес-ринге мы собрали украинских производителей, дистрибьюторов и управляющих ретейловыми сетями, был вскрыт одиниз наиболее тривиальных, но, тем не менее, хронических конфликтов междупоставщиками и розницей. Несмотря на то, что и ретейлеры и поставщики имеютединую цель - заработать денег на продукции, методы ее достижения находятся вявном противоречии друг с другом, постоянной хронической конфронтации. Главнымпутем достижения цели, который видит ретейл, является получение от поставщикалучших финансовых условий: максимальная отсрочка платежей, чтобы бесплатнопользоваться чужими деньгами, «отжатие» у поставщиков побольше маркетинговыхплатежей и получение лучших закупочных цен, чтобы потом поставить желаемую наценкуи побольше на этом заработать. Казалось бы, абсолютно корректные способыдостичь целей своего бизнеса. Тем временем, поставщику же для достижения целейсвоего бизнеса нужно ровно противоположное. Соответственно, раз в год, осенью,происходят горячие договорные кампании, полные подготовленных контраргументов,манипуляций, соревнований в лучших сейлз-техниках и, таким образом,установление новых «правил игры» на следующий период, в которых одни выходятполупобедителями, другие – полупроигравшими.
На бизнес-ринге участники сделалидовольно успешную попытку разработать другой путь, состоящий из иных моделейзаработка для обеих сторон, и все же объединенных одной целью. Ретейлеры ипоставщики могут зарабатывать не только на наценке и за счет внереализационныхдоходов, а благодаря обеспечению высокой степени наличия продукции, востребованнойрынком. Вывод, с одной стороны, банальный, однако его реализация требуетизменения текущей системы работы поставщиков и ретейла, что продемонстрировали некоторые крупные игроки. Этикомпании постепенно проделали следующие шаги:
- полностью изменили логику работы внутреннейцепи поставок - от закупки до отгрузки готовой продукции на различные типыканалов продажи;
- внедрили систему пополнения по фактическомупотреблению на производстве и динамического управление запасами на складе сырьяи материалов;
- склад готовой продукции теперь пополняетсяпроизводством исключительно согласно статусу запасов, а не по прогнозам продажот филиалов, как это было раньше.
Такая система существенно улучшилавремя пополнения, увеличила надежность компании в глазахклиентов и уменьшила уровень потерянных продаж за счет устранения out-of-stock.
Аргументы и результаты компаний, сделавшихтакие изменения, были расценены ретейлом и поставщиками как перспективные,однако по-прежнему каждый пожелал в большей степени остаться в привычной«парадигме»: «отжать у партнера более выгодные условия и продавить своиинтересы», - это ведь привычный и понятный путь, и ничего тут менять нетребуется.
Таким образом, можно сделать вывод №1: игрокирынка все еще очень медленно меняют привычный уклад работы и взаимодействия сосвоими партнерами и, даже осознавая блестящие результаты, не торопятсязакрепить их за собой.
- Изменения в оформлении отсрочки от мобилизации с 06.05.2025 Віра Тарасенко вчора о 23:36
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів Ігор Ткаченко вчора о 15:10
- Де отримати криптоліцензію у 2025 році? Юлія Барабаш вчора о 12:25
- Як сплачує податки та подає звітність контрольована іноземна компанія (КІК) Сергій Пагер вчора о 09:19
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я Христина Кухарук 06.05.2025 19:13
- Як роботодавцю повернути кошти, сплачені працівнику за скасованим рішенням суду Альона Прасол 06.05.2025 14:30
- Чому підприємці бояться виходити на новий рівень і як подолати цей бар’єр? Олександр Висоцький 06.05.2025 14:12
- "Ситник проти України" – чи може справедливість бути упередженою? Дмитро Зенкін 06.05.2025 12:57
- Нові правила подачі заявок на торговельні марки Сергій Барбашин 06.05.2025 11:45
- Суд відмовив у позові до ФОП щодо псування техніки після ремонту Артур Кір’яков 05.05.2025 19:08
- Літо, тераси та куріння: чи є заборона для літніх майданчиків? Олег Сніцар 05.05.2025 17:12
- Регіональні тренди запитів "Відео ШІ" в Україні: піки, спад і соціальні фактори Христина Кухарук 05.05.2025 17:03
- Мінеральна угода США та України: шанс на нову енергополітику чи дорогий експеримент? Ростислав Никітенко 05.05.2025 15:55
- Інвестування в Україну – аналіз досвіду іноземних компаній Сильвія Красонь-Копаніаж 05.05.2025 13:30
- Як спадкоємцю за кордоном не загубитися у правовому лабіринті Світлана Приймак 05.05.2025 13:28
- Пенсійна реформа 2025 року 408
- Регіональні тренди запитів "Відео ШІ" в Україні: піки, спад і соціальні фактори 170
- Літо, тераси та куріння: чи є заборона для літніх майданчиків? 102
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? 97
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я 94
-
Суд наказав знести відпочинковий комплекс на Дніпрі у Києві
Бізнес 18255
-
Reuters дізналося зміст нового пакета санкцій ЄС проти Росії
Бізнес 6384
-
Україна переходить до остаточного знищення Чорноморського флоту
Думка 6261
-
"Що скажуть люди": чому нас так хвилює думка інших — і як повернути собі себе
Життя 4037
-
Правопис без правил: дев'ять дивних винятків, які ми взяли як норму
Життя 4009