Что продает менеджер по продажам?

Из нескольких десятков и сотен аналогичных продуктов, которые вполне подходят клиенту, какой именно подскажет ему менеджер по продажам? А главное почему?

Я решила посвятить следующие два поста менеджерам по продажам – чья работа очень важна и сложна в любой компании. Сначала о важности и о том, почему менеджер по продажам любой софтовой компании успешно продает одни продукты и не продает другие. Думаю, что такая ситуация имеет место быть в любой сфере бизнеса.

Итак, попробуйте задать вопрос себе и своим друзьям – чем они руководствуются, когда стоит вопрос о покупке нового товара? Один из частых ответов: «Окончательное решение я принял после рекомендации или совета друга/знакомого/продавца (нужное подчеркнуть)». То есть ситуация, когда Вы планировали купить телевизор одной марки за 400 у.е., но, придя в магазин и пообщавшись с менеджером по продажам, Вы выбрали другой телевизор за 450 у.е., – совершенно обыденна.

Возникает вопрос: «А почему менеджер посоветовал именно этот телевизор (любой другой продукт)?» Может быть потому, что он действительно так считает? Или потому что он провел ряд тестов и именно этот продукт является самым-самым?

Вряд ли, может быть и есть подобные менеджеры, но я лично таких не встречала. Причин такого поведения менеджера по продажам всего несколько:

1. Продажник знает об этом конкретном продукте/бренде больше всего информации, а об иных – поверхностно в силу отсутствия опыта, знаний, необученности и т.д.
2. Продажник мотивирован продать именно этот продукт – об этом позаботилась компания-поставщик (производитель), ну и конечно он получает процент от продаж в целом.
3. Неправильная мотивация работодателя, которая работает по принципу: получаешь определенный (или больший) % от продаж конкретной (ных) ТМ.

Причем первая причина, вопреки бытующему мнению, зачастую играет решающую роль – ведь продать клиенту то, что просто дороже, не зная, почему этот продукт лучше просто не получится. Вот и выходит, что (на примере софтовой компании), если вендоры (дистрибуторы) не проводят обучение по своей линейке продуктов, то, менеджеры по продажам будут предлагать клиентам только те продукты, в которых они уверены (с точки зрения наличия полной информации о продукте). Ну а если об обучении продажников никто не думает, то и результат будет соответствующий.

А для того, чтобы менеджеры стремились к новым знаниям, необходимо правильно выстроить программу мотивации и учебный процесс, но это уже иная тема.

Вот и получается, что далеко не всегда решают деньги…