Что продает менеджер по продажам?
Из нескольких десятков и сотен аналогичных продуктов, которые вполне подходят клиенту, какой именно подскажет ему менеджер по продажам? А главное почему?
Я решила посвятить следующие два поста менеджерам по продажам – чья работа очень важна и сложна в любой компании. Сначала о важности и о том, почему менеджер по продажам любой софтовой компании успешно продает одни продукты и не продает другие. Думаю, что такая ситуация имеет место быть в любой сфере бизнеса.
Итак, попробуйте задать вопрос себе и своим друзьям – чем они руководствуются, когда стоит вопрос о покупке нового товара? Один из частых ответов: «Окончательное решение я принял после рекомендации или совета друга/знакомого/продавца (нужное подчеркнуть)». То есть ситуация, когда Вы планировали купить телевизор одной марки за 400 у.е., но, придя в магазин и пообщавшись с менеджером по продажам, Вы выбрали другой телевизор за 450 у.е., – совершенно обыденна.
Возникает вопрос: «А почему менеджер посоветовал именно этот телевизор (любой другой продукт)?» Может быть потому, что он действительно так считает? Или потому что он провел ряд тестов и именно этот продукт является самым-самым?
Вряд ли, может быть и есть подобные менеджеры, но я лично таких не встречала. Причин такого поведения менеджера по продажам всего несколько:
1. Продажник знает об этом конкретном продукте/бренде больше всего информации, а об иных – поверхностно в силу отсутствия опыта, знаний, необученности и т.д.
2. Продажник мотивирован продать именно этот продукт – об этом позаботилась компания-поставщик (производитель), ну и конечно он получает процент от продаж в целом.
3. Неправильная мотивация работодателя, которая работает по принципу: получаешь определенный (или больший) % от продаж конкретной (ных) ТМ.
Причем первая причина, вопреки бытующему мнению, зачастую играет решающую роль – ведь продать клиенту то, что просто дороже, не зная, почему этот продукт лучше просто не получится. Вот и выходит, что (на примере софтовой компании), если вендоры (дистрибуторы) не проводят обучение по своей линейке продуктов, то, менеджеры по продажам будут предлагать клиентам только те продукты, в которых они уверены (с точки зрения наличия полной информации о продукте). Ну а если об обучении продажников никто не думает, то и результат будет соответствующий.
А для того, чтобы менеджеры стремились к новым знаниям, необходимо правильно выстроить программу мотивации и учебный процесс, но это уже иная тема.
Вот и получается, что далеко не всегда решают деньги…
- Стягнення коштів, які належать особі, яка має заборгованість перед боржником Євген Морозов 10:30
- Справи про адміністративні правопорушення, які розглядають ТЦК і СП Євген Морозов вчора о 12:18
- "Єдиний" спосіб оскарження результатів оцінки в рамках виконавчого провадження Євген Морозов 04.10.2024 12:19
- Wi-Fi у школах: на якому етапі ми зараз і як відбувається облаштування Петро Оленич 04.10.2024 12:07
- Perplexity AI: Коли пошуковик розуміє вас з півслова Олеся Стойко 04.10.2024 07:40
- Як збільшити прибуток через систематизацію бізнес-процесів Жанна Кудрицька 03.10.2024 22:44
- Визначаємо місця проживання дитини під час війни Світлана Приймак 03.10.2024 19:22
- Декілька роздумів щодо "тарифного подвигу" Укрпошти Олег Пендзин 03.10.2024 16:44
- Забезпечення прав людини в умовах війни Дмитро Зенкін 03.10.2024 14:16
- Відключення споживачів від комунальних послуг за борги по ЖКХ Євген Морозов 03.10.2024 12:24
- Я вдома! Як ефективно встановити і захистити особисті кордони Алла Заднепровська 03.10.2024 09:07
- Де знайти додаткові інвестиції: кредит, грант чи інвестор? Костянтин Соловйов 02.10.2024 20:37
- Мобілізація по новому. Особливості призову командирами ВЧ Ігор Калініченко 02.10.2024 17:34
- Зобов`язання ДПС України зареєструвати в ЄРПН податкову накладну Євген Морозов 02.10.2024 12:16
- Бізнес під прицілом: як новітні розвідтехнології стають щитом в умовах війни Ігор Шевцов 02.10.2024 10:21
- Відбір постачальника – це не вся закупівля: ключові ролі в закупівельному процесі 292
- Мобілізація по новому. Особливості призову командирами ВЧ 249
- Відстрочка від мобілізації для студентів іноземних ВНЗ: Покарання невинних за чужі провини 228
- Де знайти додаткові інвестиції: кредит, грант чи інвестор? 120
- Бізнес під прицілом: як новітні розвідтехнології стають щитом в умовах війни 75
-
Названо 10 криптовалют, які найкраще купувати зараз
Фінанси 12785
-
Підконтрольна ГУР компанія заборгувала державі понад 800 млн грн – розслідування
Бізнес 6621
-
Італія звинувачує сім осіб і дві компанії у бракованих деталях для літаків Boeing
Бізнес 5467
-
В Україні сповільнилося зростання реальних зарплат, у НБУ назвали причини
Фінанси 4777
-
Бохо-шик, переосмислене ретро та інші модні тренди із Paris Fashion Week: ФОТО
Життя 4515