Обыкновенное чудо

Продажа объекта недвижимости – и особенно первички – это упражнение по маркетингу в чистом виде: правильное сообщение, понятное, эмоциональное и запоминающееся, донесенное правильным людям по правильным каналам коммуникации. Маркетинговая система 4С, прише

 «Обыкновенноечудо», «Седьмое небо», «Эльсинор», «Севернаязвезда», «Долина грез»,«Алые паруса»… Эти романтические словосочетания – на самом деле названиямосковских жилых комплексов.

Унекоторых из них есть даже слоганы. Почти у всех – описания, созданнныепрофессиональным копирайтером. Вот – представление новостройки под названием«Коперник»: «Он красив, умен ипо-настоящему талантлив. Он совершил открытие, которое изменило привычноепредставление о жизни. <…> Человек не одинок в своей домашней Вселенной:в жилом комплексе “Коперник” – сообщество успешных людей”. А вот этотхудожественный отрывок – о доме «Режиссер»:«Во избежание детективного сюжета предусмотрены стальные, шпонированные ценнымипородами дерева двери и надежная охрана, а также первичные средствапожаротушения. Зато развитию романтической интриги ничто не помешает: на крышахдома хорошо не только любоваться красотами города, но и совершать променад.»

Мы в своем корпоративном блоге уже как-то писали обэмоциональности покупки жилья. 

Но я это все к чему. Продажа объектанедвижимости – и особенно первички – это упражнение по маркетингу в чистомвиде: правильное сообщение, понятное, эмоциональное и запоминающееся,донесенное правильным людям по правильным каналам коммуникации. Маркетинговаясистема 4С, пришедшая на смену классической 4Р.

Работа девелопера, кроме техническойстороны, тоже включает в себя маркетинг – перед тем как строить, нужно пониматьпотребности будущих покупателей и тенденции в архитектуре. Но когда предложениесформировано, зачастую происходит удивительная вещь – для продажи миллионногопродукта формируют коммерческий отдел из не самых квалифицированных девочек имальчиков. Их деятельность больше похожа на работу секретарей, чеммаркетологов: принять звонок, оформить запрос, связать с юристами. Объяснятьчто и почему, а главное – понять истинную потребность покупателя и предложитьему решение именно его задач, штатные работники девелопера обычно не готовы.Нанять в штат дорогих опытных, думающих специалистов по недвижимости – не готовдевелопер.

Выход – попроектная работа с компаниямипо недвижимости: постановка им конкретных целей, подписанние четкого графика ибюджета продаж, ответственность за отклонения от этого графика. Мы, по крайнеймере, так со своими партнерами-девелоперами и делаем.

Пусть специалисты выполняют всюмаркетинговую деятельность – это то, на что они учились и в чем практиковались.Если посмотреть на такие маркетинговые KPI, как объем продаж и стоимостьпривлечения клиента, то по сравнению с милыми девушками из коммерческого отделамы увеличиваем первое вдвое и уменьшаем второе на порядок. На порядок.

Вот такое «Обыкновенное чудо». Воттакая «Долина грез».

Напоследок – отличный, красивый иумный мультфильм об особенностях интернета как рекламного носителя.