Складні переговори: як сформувати профайл клієнта
Як правильно оцінити сильні та слабкі сторони клієнта, щоб допомогти відстояти його позицію — поради від експерта зі складних переговорів
Якось мене спитали:
—… а Ви, коли супроводжуєте переговори, — то це, наче, гра в шахи?
— Не зовсім так — відповів я. — Це більше схоже на гру тими, хто є керівниками, над тими, хто грає шахістами.
Цього разу ми детальніше обговоримо, як юрист, який супроводжує складні переговори, оцінює свого клієнта, його переваги й недоліки та використовує це для отримання потрібних рішень.
Коли ми спілкуємося з людьми — то передаємо думки, ідеї, своє бачення на певні речі, тобто — інформацію. Ми не знаємо, як людина, яка чує таку інформацію, сприймає її, чи буде це для неї корисним, та як вона буде використовувати таку інформацію.
Тобто, будь-яка інформація, яка використовується в переговорах, матиме свої наслідки впливу на сторону контрагента. І такі наслідки можуть проявлятися як дія (коли інформація впливає на контрагента) або бездіяльність (коли інформація не впливає на контрагента).
Для того, щоби сторона, яку ми супроводжуємо в переговорах, була впевненою та здобула від них максимальний результат, — треба знати її сильні та слабкі сторони, щоби використовувати їх на кшталт системи стримань і противаг. Такі сторони ми збираємо у профайл клієнта.
Що ж таке профайл клієнта?
Англійське слово ‘‘profile’’ означає не тільки «профіль», а й «особиста справа», тобто набір даних про людину або досьє.
Отже, профайл або профіль клієнта — це сукупність характеристик, які відображають якісні, психологічні та мотиваційні риси особистості.
Тож розберемо всі три його складові.
1) Якісні риси особистості — це об’єктивний прояв, поведінкові особливості, які свідчать про:
— наміри вчинення певних дій чи
— спрямованість сукупності прийнятих рішень.
2) Психологічні риси свідчать про:
— стан особистості в момент сприйняття оточення
— реакцію на подразники
— порядок і стадійність прийняття рішень
— реакцію на події минулого, теперішнього й майбутнього (в гіпотетичних варіаціях).
3) Мотиваційні риси — це те, що є джерелом руху всього світу, а якщо ми говоримо про бізнес, — це життя бізнесу.
Минуле та теперішнє складає мотиваційну енергію в прийнятті рішення на майбутнє.
Це три загальні сторони профайлу клієнта.
До них необхідно підійти достатньо обережно, бо це ваш «ювелірний виріб». З одного боку, клієнт — ваш інструмент, якого ви готуєте для належного проведення переговорів із контрагентами. З іншого — клієнт одночасно є вашим замовником, який очікує на результат.
Такий «мікс» рис, який ми бачимо в клієнті, одночасно ставить для нас два завдання:
1. Підготувати клієнта до процесу переговорів і «використовувати» його в переговорах як «інструмент» (суб’єкта, який має безпосередній вплив на переговорний процес).
2. У процесі супроводу переговорів підготувати клієнта до сприйняття бажаного результату, мотивувати й налаштувати його на перемогу.
Значення профайлу клієнта неможливо переоцінити, адже якщо ви сформуєте його правильно, ви краще зможете:
— підготуватися та супроводжувати ділові переговори
— обґрунтувати доцільні методи їхнього вирішення
— своєчасно виявити приховані мотиви й наміри
— обґрунтувати ініціювання службових розслідувань
— оцінити явний і прихований вплив на безпеку бізнесу
— захищати комерційні інтереси й вирішувати спори й конфлікти на неюридичному рівні.
У наступних статтях чекайте на корисні лайфхаки з підготовки до складних переговорів та інсайти від юриста, який супроводжує довготривалі бізнес-переговори.
- Військово-економічна пастка: чому зламався бум РФ Христина Кухарук вчора о 05:10
- Готують підвищення тарифів для населення Андрій Павловський 04.07.2025 22:05
- Поки ППО в дорозі – шахед вже у вікні Дана Ярова 04.07.2025 19:14
- Тренди корпоративної міграції у 2025 році: чому підприємці обирають Кіпр, ОАЕ та Естонію Дарина Халатьян 04.07.2025 13:10
- Кримінальна відповідальність за злісне ухилення від сплати аліментів на утримання дитини Леся Дубчак 04.07.2025 12:49
- Без компромісів: яка методика стала золотим стандартом омолодження обличчя у світі? Дмитро Березовський 04.07.2025 12:19
- Лідер (без) інструкції: як керувати командами в епоху ШІ, поколінь зумерів та Alpha Аліна Первушина 03.07.2025 17:56
- Час життєстійкості: як зберегти себе у світі, що змінюється? Галина Скіпальська 03.07.2025 16:23
- Угода з прокурором про визнання винуватості: жодних гарантій без рішення суду Костянтин Рибачковський 02.07.2025 23:43
- Вновь о Гегелевской диалектике и искусственном интеллекте Вільям Задорський 02.07.2025 19:21
- Чи законно колишніх засуджених повторно ставити на військовий облік Анжела Василевська 02.07.2025 19:07
- НеБезМежне право Сергій Чаплян 01.07.2025 21:44
- Недоторканні на благо оборони: головне – правильно назвати схему Дана Ярова 01.07.2025 19:33
- Корпоративний добробут: турбота про співробітників чи форма м’якого контролю? Анна Пархоменко 01.07.2025 15:04
- Як AI змінює структуру бізнесу: замість відділів – малі команди і агентні системи Юлія Гречка 01.07.2025 14:07
- Готують підвищення тарифів для населення 521
- Жіноче лідерство в українському бізнесі: трансформація, яка вже відбулася 502
- Чи законно колишніх засуджених повторно ставити на військовий облік 357
- Суд не задовольнив позов батька-іноземця про зміну місця проживання дитини 333
- Угода з прокурором про визнання винуватості: жодних гарантій без рішення суду 164
-
Що обрати замість моря – найкращі місця для відпочинку в Україні, ціни та тренди 2025
Життя 14740
-
BlackRock припинив пошук інвесторів для відновлення України – Bloomberg
Фінанси 8552
-
Перевтілення Будди та нагляд партії. 90 років боротьби далай-лами з Китаєм – що далі
8181
-
Унаслідок атаки дронів пошкоджено відділення Нової пошти в Чугуєві – фото
Бізнес 7870
-
Як бʼюті-майстри стають нашими найкращими терапевтами – реальні історії
Життя 5509