Складні переговори: як сформувати профайл клієнта
Як правильно оцінити сильні та слабкі сторони клієнта, щоб допомогти відстояти його позицію — поради від експерта зі складних переговорів
Якось мене спитали:
—… а Ви, коли супроводжуєте переговори, — то це, наче, гра в шахи?
— Не зовсім так — відповів я. — Це більше схоже на гру тими, хто є керівниками, над тими, хто грає шахістами.
Цього разу ми детальніше обговоримо, як юрист, який супроводжує складні переговори, оцінює свого клієнта, його переваги й недоліки та використовує це для отримання потрібних рішень.
Коли ми спілкуємося з людьми — то передаємо думки, ідеї, своє бачення на певні речі, тобто — інформацію. Ми не знаємо, як людина, яка чує таку інформацію, сприймає її, чи буде це для неї корисним, та як вона буде використовувати таку інформацію.
Тобто, будь-яка інформація, яка використовується в переговорах, матиме свої наслідки впливу на сторону контрагента. І такі наслідки можуть проявлятися як дія (коли інформація впливає на контрагента) або бездіяльність (коли інформація не впливає на контрагента).
Для того, щоби сторона, яку ми супроводжуємо в переговорах, була впевненою та здобула від них максимальний результат, — треба знати її сильні та слабкі сторони, щоби використовувати їх на кшталт системи стримань і противаг. Такі сторони ми збираємо у профайл клієнта.
Що ж таке профайл клієнта?
Англійське слово ‘‘profile’’ означає не тільки «профіль», а й «особиста справа», тобто набір даних про людину або досьє.
Отже, профайл або профіль клієнта — це сукупність характеристик, які відображають якісні, психологічні та мотиваційні риси особистості.
Тож розберемо всі три його складові.
1) Якісні риси особистості — це об’єктивний прояв, поведінкові особливості, які свідчать про:
— наміри вчинення певних дій чи
— спрямованість сукупності прийнятих рішень.
2) Психологічні риси свідчать про:
— стан особистості в момент сприйняття оточення
— реакцію на подразники
— порядок і стадійність прийняття рішень
— реакцію на події минулого, теперішнього й майбутнього (в гіпотетичних варіаціях).
3) Мотиваційні риси — це те, що є джерелом руху всього світу, а якщо ми говоримо про бізнес, — це життя бізнесу.
Минуле та теперішнє складає мотиваційну енергію в прийнятті рішення на майбутнє.
Це три загальні сторони профайлу клієнта.
До них необхідно підійти достатньо обережно, бо це ваш «ювелірний виріб». З одного боку, клієнт — ваш інструмент, якого ви готуєте для належного проведення переговорів із контрагентами. З іншого — клієнт одночасно є вашим замовником, який очікує на результат.
Такий «мікс» рис, який ми бачимо в клієнті, одночасно ставить для нас два завдання:
1. Підготувати клієнта до процесу переговорів і «використовувати» його в переговорах як «інструмент» (суб’єкта, який має безпосередній вплив на переговорний процес).
2. У процесі супроводу переговорів підготувати клієнта до сприйняття бажаного результату, мотивувати й налаштувати його на перемогу.
Значення профайлу клієнта неможливо переоцінити, адже якщо ви сформуєте його правильно, ви краще зможете:
— підготуватися та супроводжувати ділові переговори
— обґрунтувати доцільні методи їхнього вирішення
— своєчасно виявити приховані мотиви й наміри
— обґрунтувати ініціювання службових розслідувань
— оцінити явний і прихований вплив на безпеку бізнесу
— захищати комерційні інтереси й вирішувати спори й конфлікти на неюридичному рівні.
У наступних статтях чекайте на корисні лайфхаки з підготовки до складних переговорів та інсайти від юриста, який супроводжує довготривалі бізнес-переговори.
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
- Проєкт регулювання криптоактивів в UK Олександр Черних 30.04.2025 11:00
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
10160
-
Anti-age міфи: що насправді працює, а що — просто маркетинг
Життя 6030
-
Нерухомість генерала РФ Капашина передали в управління компанії українського ветерана
Бізнес 5666
-
Україна не допустить союзників Росії до відбудови. У "нейтральних" не буде пріоритету
Бізнес 4641
-
Україна та Ізраїль наново вчать світ, що мораль вимагає протистояти злу
Думка 4142