3 ошибки, которые мешают собрать дебиторку в кризис
Мой опыт по поводу сбора дебиторки следующий: в основном компании и бизнесы страдают, потому что они не имеют правильных процедур сбора дебиторки. Преимущественно все допускают 3 типичные ошибки.
Я часто получаю вопросы, касающиеся дебиторской задолженности, например: «Что Вы предпринимаете, чтобы получить оплату?», «Как Вы строите переговоры по взысканию дебиторки?», «Какие приёмы и фишки Вы используете при переговорах, до или после выполнения работ, при конфликтных ситуациях?»
Ошибка №1. Продавец сам собирает дебиторку
Специалист, который занимается продажами, он же потом собирает дебиторку. При этом мы ставим продавца в адское положение, потому что он, когда продаёт, себя останавливает, так как думает: «А смогу ли я потом собрать дебиторку с этого клиента? А заплатит ли он?» Это первый момент.
Второй момент, с которым он сталкивается, возникает во время сбора дебиторки. Он недостаточно жёстко её собирает, так как думает: «Если я сейчас надавлю на этого клиента, смогу ли потом продать ему снова?»
Данная практика, когда сам продавец собирает дебиторку, — это просто глупо. Так делают компании, которые не понимают, что такое бизнес-процессы, они не понимают, что это разные функции.
Решение: выделите другого человека, не продавца, который будет собирать дебиторку. Пусть продавец будет добрым, милым, он, как говорится, «вталкивает», а другой — собирает деньги. Разделите эти две вещи, потому что это невозможно сочетать нормально.
Ошибка №2. Отсутствие шкалы воздействия
При сборе дебиторки очень важно следовать определённому бизнес-процессу. У каждой компании он, естественно, свой.
К примеру, за неделю до получения оплаты, надо очень мило и вежливо напомнить клиенту, что через неделю истекает срок оплаты. Через 3 дня нужно напомнить снова. В день оплаты, если она не поступила, немедленно должен зазвонить телефон и сказать: «Вы знаете, оплата должна была состояться сегодня. Какой у вас план? Как вы собираетесь это уладить?»
То есть мы увеличиваем давление, если клиент не оплатил. Через несколько дней посылаем ему «угрожающее» письмо, где говорится: «Ребята, если вы не оплатите, мы не будем больше с Вами работать, подадим в суд и так далее».
Я не предлагаю конкретную шкалу воздействия, но для каждого бизнеса должна быть очень чёткая, заранее описанная в регламентах шкала, по которой действует человек, собирающий дебиторку.
У него просто открыта электронная таблица, там есть все контрагенты, клиенты, сроки оплат, отметки, на какой стадии кто находится. Этот человек буквально пишет заранее заготовленные стандартные письма, звонит. А в какой-то момент, если он не смог собрать дебиторку, передаёт юристам, которые потом этим занимаются.
Решение: пропишите какой-то алгоритм, схему, как должен работать человек, который собирает дебиторку.
Ошибка №3. Страх потерять клиентов, которые не платят
Иногда мне предприниматели говорят: «Ну как же мы потеряем клиентов?» Нет. Тот, кто вам не платит, не является клиентом.
Клиент — это тот, кто платит деньги.
Решение: не бойтесь потерять людей, которые не платят. Пусть они лучше берут у ваших конкурентов услуги или товары, за которые не платят, и ослабляют их, а не вас.
Подведём итог. Для того чтобы собрать дебиторку в кризис, необходимо назначить ответственным за это определённого человека, который будет работать по заранее прописанному алгоритму, ввести шкалу воздействия. И главное, не стоит бояться потерять клиентов, которые не платят вам за товары или услуги, не позволяйте им ослаблять себя и свою компанию.
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) Христина Кухарук вчора о 16:22
- Как оформить наследство в Украине, если вы находитесь за границей: пошаговая инструкция Віра Тарасенко вчора о 14:50
- Централізація закупівель: як Україна та ЄС підвищують ефективність державних витрат Олена Усеінова 23.05.2025 17:38
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? Денис Терещенко 23.05.2025 15:07
- Як уникнути блокування податкових накладних? Сергій Пагер 23.05.2025 08:47
- Сімейне підприємництво в Україні: міжнародний досвід та перспективи Юлія Мороз 22.05.2025 14:15
- Світло – не трофей Ірина Голіздра 22.05.2025 12:56
- Оскарження тарифу на електроенергію: КОАС розглядає справу проти постанови КМУ Андрій Хомич 22.05.2025 11:38
- Господарювання без сторонніх або ТОВ з 1 учасником Альона Пагер 22.05.2025 09:39
- Капітал у квадратних метрах: стратегічний погляд на інвестиції в українську нерухомість Раміль Мехтієв 22.05.2025 09:07
- Хто вбив Андрія Портнова? Дмитро Золотухін 22.05.2025 01:17
- Психосоціальні ризики: прихована загроза безпеці праці, яку не варто ігнорувати Валентин Митлошук 21.05.2025 15:51
- Війна і молодь України: виклики, нові цінності та перспективи розвитку після війни Захарій Ткачук 21.05.2025 13:32
- Що робити зі скасуванням торгівельного безвізу для України Юрій Щуклін 21.05.2025 13:22
- Суд не вправі оцнювати ухвали НСРД Андрій Хомич 21.05.2025 11:39
- Хто вбив Андрія Портнова? 3432
- Україна: 68 місце за якістю життя і 87 за зарплатами – сигнал для реформ 216
- Секс під час війни: про що мовчать, але переживають тисячі 151
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) 95
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? 85
-
Нові 1920-ті, "кернесанс" і "Геть від Москви!": як живе Харків за 30 км від Росії
9141
-
Від $2000 за квадрат і робітники з Індії. Ігор Ніконов про майбутнє ринку нерухомості
Бізнес 7987
-
Виклик Маску: як Китай утричі обігнав Starlink за потужностями виробництва супутників
Думка 7346
-
Натреновані на вбивство: Кремлю доведеться розв'язувати проблему розлючених фронтовиків
Думка 6711
-
"Агресор космічного масштабу". Ексрозвідниця США про загрозу РФ, Китаю і нову роль України
5829