Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
07.08.2012 13:31
Переговоры по-украински: отдельные аспекты
Меня часто спрашивают есть ли у нас, украинцев, свой, национальный стиль ведения деловых переговоров?
- Сразу спешуотметить, что когда говорят о национальныхстилях ведения бизнес-переговоров, неимеют в виду, что представители той илииной национальности всегда должнывести переговоры именно таким образом.Имеется в виду другое: те или иныесильные стороны и слабые места чащевсего свойственны, типичны для гражданопределенной страны. Так, существуетамериканский, немецкий, японский идругие стили ведения переговоров... Яже поделюсь своими впечатлениями, какавтор тренингов по бизнес-переговорам, о том, что характерно для нашихотечественных переговорщиков.
- Важная чертаукраинских переговорщиков — это ихэмоциональность.С одной стороны, это позволяет нашимсоотечественникам быть открытыми, искренними. Такие качества позволяютбыстро наладить контакт, растопить ледв самых сложных ситуациях.
- Но с другой стороны,излишняя эмоциональность украинскихпереговорщиков порой им вредит. Онислишком откровенно реагируют на словаи поведение партнеров; много и сумбурноговорят, увлекаясь собой и не замечаяпри этом реакции собеседников, задаютмало вопросов и не всегда внимательнослушают. Выдают слишком много информации.А при неблагоприятном исходе переговоровне всегда умеют себя контролировать,часто переходят на обсуждение личностивизави. Иногда дело доходит до обид иоскорблений...
- А как у нас затягиваютсяпрощания с партнерами! Оказывается,что от нашей традиции «долгогорасставания» страдают многие иностранцы- они очень ценят свое время...Такая«незрелая эмоциональность» мешаетукраинцам понять и принять формулувзаимоотношений в деловой сфере: толькобизнес - ничего личного.
- Привлекательнойстороной украинских переговорщиковявляется умениесохранять оставаться самим собой всамых непредсказуемых перипетияхпереговорного процесса. Какговорят эксперты, сохранятьсвой «переговорный почерк». Знаюреальные примеры того, что попыткиотдельных крупных компаний внедритьу себя в организации унифицированныйкорпоративный переговорный стандартпока не имели успеха. Отдавая должноезападным и восточным технологиямведения переговоров, наши соотечественникиостаются приверженцами своегонеповторимого переговорного стиля.:))
- Если говорить большео слабых сторонах, тотипичная ошибка украинцев — гибкостьв переговоров принимать за уступчивость,а поиск взаимовыгодных решений — запроявление слабости.Именно поэтому чуть ли не каждыепереговоры с высокой и не очень ставкойбыстро становятся жесткими. Присутствуютпсихологический прессинг, манипуляции,агрессия. А все потому, что многиеотечественные переговорщики не хотяти не желают знать как добиваться своихцелей по-другому, как продуктивноотстаивать свои интересы и увеличивать«переговорный пирог». Да и вообще неочень желают обучаться мастерствуведения переговоров, рассчитываюттолько на приобретенный переговорныйопыт.
- Можно сказать, чтонаши соотечественники позитивновоспринимают обычно общение, но приэтом оченьне любятосновательно готовится к встрече.Действуютчасто «на авось» , ведут переговоры«как получится». Здесь им можно братьпример с американцев и японцев. «Ожиданияподводят» - есть такой переговорныйэффект, типичных для украинских деловыхлюдей. Это ситуация, в которойпрогнозируемые планы не совпадают спереговорными реалиями. У опытныхиностранных переговорщиков всегдаесть в запасе несколько заранеепродуманных заранее сценариев развитиясобытий, комбинаций переговорныхрешений... А наши, увы, часто сталкиваютсяс тем, что если что-то пошло не так, какожидалось, то «шеф, все пропало!». Суета,растерянность, и через несколько минут - понимание того, что управлениепереговоров находится в чужих руках итебя ведут...
- С какими изнациональностей украинцам легче всегонаходить общий язык, договариватьсяна переговорах и почему
- Историческисложилось, что украинцам легче вестипереговоры с представителями странсоседей - бывших республик СССР. Сходствов менталитете, культуре, образовании,деловом этикете, а также относительнонебольшой по меркам ведущих стран мираопыт работы в бизнес-среде — все этоспособствует тому, что с соседями легчеи быстрей находить общий язык. Да истили ведения переговоров у всех «однойприроды»: или мы их, или они нас. Нореалии куда разнообразней!
- Однако я бы отдельноакцентировала: хорошему переговорщику приятней и интересней вести переговорыс ... хорошим переговорщиком. Это как вспорте - играя в теннис или в шахматыпрестижней побеждать сильного соперника,независимо от его национальности. Ипобеда над таковым ценится куда больше.Да и поражение тоже: много полезных уроков на будущее можно для себя извлечь. Так, относительно ведения переговоров,лучше поучиться у американцев умениюработать в команде, а у французов —себя подать, у немцев — педантичностии скрупулезности, у японцев —дипломатичному молчанию....
- Стратегия успехав переговорах с украинцами – что нужноделать (на что давить / чего избегать)
- Хотя не в моихсобственных интересах рассказывать отом, на что давить в переговорах с нашимисоотечественниками (все-таки я живуздесь и желаю процветания украинскомубизнесу), но буду предельно откровенна:давить на украинцев есть чем.
- К примеру, украинцыобожают слово «компромисс» и многиеидут на переговоры с целью «поискакомпромиссного решения». К сожалению,не совсем понимая, что такая стратегияне самая выгодная, поскольку компромиссвсегдапредполагаетуступки и если идти с такой установкойможно отдать многое... Поэтому неоднократнопризывая украинских переговорщиков«к поиску компромисса», иностранцымогут рассчитывать на получениезначительных скидок и бонусов.
- Снижает эффективностьпереговоров также и отечественнаясклонность к неконкретным предложениями общим фразам. «Мы все для вас сделаем»,«лучшие условия предоставим» - частоговорят при встрече, а потом удивляются,почему иностранцы требуют слишкоммного, не понимаю, что сами пообещали«все» и «лучшие».
- А избегать следует...Ошибочно не брать у расчет широту нашегогостеприимства и меняющиеся реалииэкономического, политического изаконодательного характера.
- Моих Топ-5 правиллюбых успешных переговоров
- Успех готовитсязаранее, важна подготовка. Не зная своейцели и задач в переговорах — нерассчитывайте на хороший эффект. Вашипартнеры не будут об этом заботится,они будут преследовать свои цели ирешать свои задачи, а помогать вамопределиться с вашими.
- Не начинайте вестипереговоры, пока для себя не определили,по меньшей мере, три варианта их исхода: минимум, максимум и оптимум.
- В трудных переговорахвсегда помните, что имеете право: а)сказать «нет» и б) взять паузу. И то, идругое нужно делать филигранно — чтобыне обидеть партнеров и иметь возможность,при необходимости, продолжитьпереговорный процесс.
- Любая агрессия -признак слабости, которая свидетельствуето скудности инструментов влияния насобеседников. Важно быть напористым вделе, добиваться максимальногобизнес-результата, но не опускаться донецивилизованных форм общения с людьми.Это сделать не сложно — есть многохороших и выверенных приемов.
- Если договорится неудается, важно, чтобы вас запомнили какпрофессионала и тактичного собеседника.Это выгодно для любого бизнеса — овас еще не раз вспомнят при случае,порекомендуют к нам обратиться или ...вновь пригласят на переговоры.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
- Проєкт регулювання криптоактивів в UK Олександр Черних 30.04.2025 11:00
Топ за тиждень
Популярне
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
10252
-
Anti-age міфи: що насправді працює, а що — просто маркетинг
Життя 6080
-
Нерухомість генерала РФ Капашина передали в управління компанії українського ветерана
Бізнес 5715
-
Україна не допустить союзників Росії до відбудови. У "нейтральних" не буде пріоритету
Бізнес 4648
-
Україна та Ізраїль наново вчать світ, що мораль вимагає протистояти злу
Думка 4152
Контакти
E-mail: [email protected]