Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
19.07.2012 16:14
Секреты сильных переговорщиков. Часть 2.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) Христина Кухарук вчора о 16:22
- Как оформить наследство в Украине, если вы находитесь за границей: пошаговая инструкция Віра Тарасенко вчора о 14:50
- Централізація закупівель: як Україна та ЄС підвищують ефективність державних витрат Олена Усеінова 23.05.2025 17:38
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? Денис Терещенко 23.05.2025 15:07
- Як уникнути блокування податкових накладних? Сергій Пагер 23.05.2025 08:47
- Сімейне підприємництво в Україні: міжнародний досвід та перспективи Юлія Мороз 22.05.2025 14:15
- Світло – не трофей Ірина Голіздра 22.05.2025 12:56
- Оскарження тарифу на електроенергію: КОАС розглядає справу проти постанови КМУ Андрій Хомич 22.05.2025 11:38
- Господарювання без сторонніх або ТОВ з 1 учасником Альона Пагер 22.05.2025 09:39
- Капітал у квадратних метрах: стратегічний погляд на інвестиції в українську нерухомість Раміль Мехтієв 22.05.2025 09:07
- Хто вбив Андрія Портнова? Дмитро Золотухін 22.05.2025 01:17
- Психосоціальні ризики: прихована загроза безпеці праці, яку не варто ігнорувати Валентин Митлошук 21.05.2025 15:51
- Війна і молодь України: виклики, нові цінності та перспективи розвитку після війни Захарій Ткачук 21.05.2025 13:32
- Що робити зі скасуванням торгівельного безвізу для України Юрій Щуклін 21.05.2025 13:22
- Суд не вправі оцнювати ухвали НСРД Андрій Хомич 21.05.2025 11:39
Топ за тиждень
- Хто вбив Андрія Портнова? 3436
- Україна: 68 місце за якістю життя і 87 за зарплатами – сигнал для реформ 216
- Секс під час війни: про що мовчать, але переживають тисячі 152
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) 97
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? 87
Популярне
-
Нові 1920-ті, "кернесанс" і "Геть від Москви!": як живе Харків за 30 км від Росії
9594
-
Від $2000 за квадрат і робітники з Індії. Ігор Ніконов про майбутнє ринку нерухомості
Бізнес 8257
-
Виклик Маску: як Китай утричі обігнав Starlink за потужностями виробництва супутників
Думка 7434
-
Натреновані на вбивство: Кремлю доведеться розв'язувати проблему розлючених фронтовиків
Думка 6786
-
"Агресор космічного масштабу". Ексрозвідниця США про загрозу РФ, Китаю і нову роль України
5880
Контакти
E-mail: [email protected]