Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
14.05.2016 15:36
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
- Проєкт регулювання криптоактивів в UK Олександр Черних 30.04.2025 11:00
Топ за тиждень
Популярне
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
9360
-
Кульмінаційний пункт позаду. Росія втратила останній шанс закінчити війну внічию
Думка 8663
-
Anti-age міфи: що насправді працює, а що — просто маркетинг
Життя 5561
-
Нерухомість генерала РФ Капашина передали в управління компанії українського ветерана
Бізнес 5253
-
Україна не допустить союзників Росії до відбудови. У "нейтральних" не буде пріоритету
Бізнес 4532
Контакти
E-mail: [email protected]