Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
22.12.2016 18:53
Как действительно быть полезным бизнес-клиенту?
О создании инновации клиентского спроса при юридическом обслуживаним бизнеса на основе работы Адриана Дж. Сливоцкого и Дэвида Дж. Моррисона "Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей"
Одна из главных обязанностей партнера юридической фирмы перед клиентами состоит в том, чтобы четко понять их приоритеты. Для этого посредством наблюдений и логического мышления можно расшифровать потребности, определяющие поведение клиентов при заказе юридических услуг или при выборе юридического консультанта. Как правило, у бизнес-клиентов есть два комплекса потребностей: те, о которых они прямо говорят юристу, и те, о которых они молчат. Например, досудебное урегулирование спора с оппонентом клиента по договору поставки является его прямым приоритетом (потребностью) на данный момент. Однако предпосылки возникновения самого спора между клиентом и поставщиком могут свидетельствовать о глубинных системных проблемах в его бизнес-процессах (некачественная подготовка договоров, отсутствие надлежащего документооборота или соответствующего контроллинга на фирме клиента и т. п.). Стоит добавить, что нередко клиенты даже не осознают наличия проблем, которые существенным образом могут повлиять на их бизнес в целом.
С задекларированными приоритетами клиента проблем, как правило, не возникает: обычно это потребности, которые стараются удовлетворить и удовлетворяют большинство юридических компаний. Намного труднее установить невысказанные потребности клиента, и зачастую именно там находится зона прибыли для юридической фирмы при обслуживании бизнеса.
По мнению А. Сливоцкого, один из способов докопаться до невысказанных, неартикулированных клиентских приоритетов – это рассмотреть в целостности ту экономическую систему, в которой находится ваш бизнес-клиент.* Очень часто партнеры юридических фирм концентрируют свое внимание на отношениях, происходящих между их компанией и ее клиентами. Такой подход к ситуации не позволяет сформировать реалистичную картину клиентских ожиданий.
Итак, инновация спроса касается другого взгляда на имеющихся и потенциальных бизнес-клиентов юридической фирмы. Необходимо увидеть не только их функциональные потребности (то есть те, которые удовлетворяются текущим продуктом юридической фирмы), но и их экономические и прочие потребности высшего порядка, такие как удобство потребления услуг (сервис), возможные гарантии на результаты работ и т. п. Маленький кубик – это имеющийся продукт юридической фирмы, большой куб – это общая экономика клиента. Из приведенного можно сформулировать ключевой вывод-рекомендацию для руководителей юридических фирм: сосредотачивайте свою экономическую креативность на большом кубе клиента. Юридическая компания, которая постоянно генерирует, тестирует и не отбрасывает бизнес-идеи по улучшению удовлетворения потребностей клиентов именно в пределах большого куба их бизнеса, будет лучше медленных конкурентов создавать новые клиентские предложения, которые, с одной стороны, будут увеличивать ее собственный рынок сбыта юридических услуг, а с другой – улучшать и усиливать отношения юридической компании с такими клиентами.
Юридическое обслуживание бизнеса сегодня – это создание инновации клиентского спроса в разных формах. Это помощь клиентам в росте их бизнеса через поиск новых клиентов, экономия средств путем налаживания качественного досудебного разрешения споров, помощь в снижении рисков и неопределенности при использовании продуктов юридической компании, интерактивность в предоставлении юридических услуг и т. п.
__________________
* Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей / Адриан Дж. Сливоцкий, Дэвид Дж. Моррисон при участии Боба Андельмана; перевод с англ. Романа Скакуна. – Львов: Издательство УКУ, 2016. – 432 с.
Статью опубликовано в № 47 (22.12.2016) аналитического издания "Юрист и Закон"
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? Антон Новохатній 16:55
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
Топ за тиждень
Популярне
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
11823
-
Anti-age міфи: що насправді працює, а що — просто маркетинг
Життя 6798
-
Україна не допустить союзників Росії до відбудови. У "нейтральних" не буде пріоритету
Бізнес 4754
-
Країни ОПЕК+ у червні суттєво збільшать видобуток нафти
Бізнес 4215
-
Перший англомовний альбом від Ziferblat. Десять музичних новинок тижня
Життя 2364
Контакти
E-mail: [email protected]