Як юридичні фірми вчать своїх клієнтів мистецтву шантажу
Про те, чому партнери юридичних фірм, надаючи клієнтам знижки або йдучи на інші поступки задля того, щоб зберегти з ними відносини, створюють передумови для стратегічної поразки власної фірми в майбутньому.
Головним наслідком "людського фактора" (емоції, цінності, погляди тощо) в переговорах є те, що зазвичай виникає тенденція пов'язувати відносини між сторонами з дискусією по суті справи. Інакше кажучи, відносини ув'язуються з проблемою. Обидві сторони (та, що висуває вимоги, і та, що відхиляє їх), як правило, ставляться до людей (учасників переговорів) і до проблеми як до одного і того самого фактора.*
Наприклад, репліка клієнта "Останнім часом кілька наших зовнішніх консультантів почали працювати вкрай повільно" може бути просто зроблена з метою зазначити проблему, але, найімовірніше, буде розцінена юридичною фірмою як звинувачення у зривах строків виконання доручень клієнта саме юристами фірми.Тенденція ототожнювати конкретну угоду з взаємовідносинами з клієнтом притаманна і переговорникам юридичних фірм. Останні побоюються, що якщо вони спробують отримати від клієнта найкращі умови угоди "тут і зараз", то це може стати на заваді їх компанії успішно вести бізнес з даним клієнтом у майбутньому. І навпаки, бажання будь-якою ціною зберегти гарні відносини з клієнтом може змусити їх (юристів) піти на надзвичайні поступки, і угода виявиться економічно невигідною для їх власної юридичної компанії.**
Переговорникам доводиться буквально розриватися між орієнтацією на результат і на взаємовідносини.***
В свою чергу такі сумніви – відносини або угода – надають іншій стороні широкі можливості для маніпуляцій.
Подивимося, що відбувається в подібних випадках з юридичними фірмами. Велика компанія – клієнт заявляє партнеру юридичної фірми, яка супроводжує цього клієнта, що не може платити їм стільки ж, скільки платила раніше, і погрожує у разі, якщо він не погодиться на поступки, відмовитися від послуг цієї юридичної фірми і звернутися до конкурентів останньої. У відповідь на це партнер може вказувати на високу якість послуг своєї фірми, на витрати, пов'язані з необхідністю залучення сторонніх спеціалістів для виконання доручень клієнтів тощо, проте врешті-решт зазвичай здається і пропонує клієнту невелику знижку – лише для того, щоб зберегти добрі відносини. Така поступка у вигляді знижки дає юридичній фірмі можливість продовжити роботу з цим клієнтом, однак, як свідчить практика, через деякий час клієнт за свою лояльність обов'язково вимагатиме нових поступок. Найімовірніше, юридична фірма знову піде на поступки клієнту, адже вже існує прецедент у їх ділових відносинах.
Дійсно, якщо поставити запитання: хто з клієнтів юридичних фірм прямо чи опосередковано отримує серйозні поступки з їхнього боку, до яких клієнтів вони найчастіше йдуть назустріч — найкращих чи найважчих? Відповідь буде прогнозованою: це найважчі клієнти. Втім, більшість юридичних фірм все ж сподівається, що в подальшому вони зможуть встановити з такими клієнтами більш продуктивні відносини. Натомість, за спостереженнями автора, якщо клієнту вдалося хоча б раз домогтися від юридичної фірми поступки за допомогою шантажу чи погроз припинити відносини, такий клієнт буде робити це постійно. Таким чином, багато юридичних компаній, самі того не усвідомлюючи, навчають своїх клієнтів мистецтву шантажу.
Як вірно зазначив Денні Ертел, проблема полягає в тому, що відносини з клієнтом і угода з клієнтом подібні до двох кінців гойдалки: коли один з них підіймається, інший опускається. Інакше кажучи, якщо хочеш покращити умови угоди, будь готовий пожертвувати відносинами, і навпаки.****
Переговорники юридичних фірм, надаючи клієнтам знижки або йдучи на інші поступки задля того, щоб зберегти з ними відносини, створюють передумови для стратегічної поразки власної фірми в майбутньому, адже подібна поведінка створює негативну динаміку: щоб підсилити власні переговорні позиції, переговорники юридичної фірми та компанії клієнта починають приховувати один від одного важливу інформацію, підозрілість та недовіра між ними зростає, креативність юристів знижується, що в цілому погіршує як саму угоду, так і взаємовідносини.
На переконання автора, щоб створити міцні ділові відносини і укладати з клієнтами вигідні угоди, партнери юридичних фірм (або особи, що відповідають за залучення клієнтів та підтримання з ними відносин) мають відмовитися від стереотипу, згідно з яким угода має приноситися в жертву відносинам чи навпаки, і спробувати поглянути на взаємини з діловим партнером (клієнтом юридичної фірми) й окремі угоди з ним з різних боків. Слід зрозуміти, що проблеми у взаємовідносинах неможливо вирішити поступками чи знижками, а труднощі при укладенні конкретної угоди (отриманні чергового клієнтського доручення) не слід розглядати як загрозу співпраці.
Ефективним в переговорах є підхід, який полягає в чіткому відмежуванні угоди від взаємовідносин. Відсутність у переговорників відчуття того, що домагаючись більш вигідних умов для своєї фірми чи компанії, вони створюють загрозу збереженню відносин, дозволить їм легше обмінюватися інформацією, проявляти креативність і готовність до більш відкритого обговорення умов контракту. Як наслідок, цінність угод, які вони укладають для своїх фірм, зростає, а взаємовідносини між ними стають більш продуктивними та довірливими.
Таким чином, стратегія переговорів, яка передбачає вибір між угодою і збереженням відносин з клієнтом, з самого початку приречена. Керівники юридичних фірм, які задовольняються поясненнями типу: "Я дав знижку, щоб покращити та укріпити відносини з цим клієнтом", заохочують, на переконання автора, укладення своїми партнерами невигідних для юридичної фірми угод та встановлення чи збереження непродуктивних ділових відносин з клієнтами.
______
* Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. – М.: Наука, 1992. – 158 с. – С. 16.
** Деякі дослідники стверджують, що внутрішній конфлікт між орієнтацією на взаємовідносини і на результат угоди є найбільш важкою дилемою переговорного процесу (Glaser R. and Glaser C. (1991). Negotiating Style Profile: facilitator guide, King of Prussia, Pennsylvania, Organisation and Development Inc. C. 10 – 11). Більшість переговорників реалізовують тільки одну стратегію з двох: або відносини, або угода.
*** Переговоры: полный курс / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Паблишер. 2015. – 388 с. – С. 222.
**** Д. Эртел. Как превратить искусство ведения переговоров в корпоративный потенциал. Harvard Business Review, май – июнь, 1999. – С. 119.
- Самопредставництво юридичної особи: Право чи привілей? Дмитро Зенкін вчора о 14:11
- Адмінарешт майна платника податків це публічно-правовий спір, а не спір про право Євген Морозов вчора о 13:11
- Чи декриміналізовані дрібні крадіжки в Україні? Рішення Верховного Суду Світлана Приймак вчора о 12:39
- Виклики та можливості у процесі відновлення України Сильвія Красонь-Копаніаж 17.10.2024 15:49
- Інтеграція та інновації: шлях розвитку Реєстру судових рішень Леонід Сапельніков 17.10.2024 14:01
- Технологічний обмін як основа відновлення та модернізації енергетичної системи України Олексій Гнатенко 17.10.2024 14:00
- Політика і психологія: як заперечення та раціоналізація формують державні рішення Валерій Козлов 17.10.2024 13:49
- Медіація у господарських спорах Наталія Ковалко 17.10.2024 13:40
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію Інна Бєлянська 17.10.2024 13:09
- Навіщо компанії ERP-система Віталій Курдюмов 17.10.2024 11:24
- Доцільність та правомірність розірвання договору після закінчення строку його дії Євген Морозов 17.10.2024 10:20
- Нові вимоги до подання даних нотаріусами: зміни для спадщини, дарування та купівлі-продажу Золтан Русанюк 16.10.2024 23:10
- "Джокер" залишається в рукаві Євген Магда 16.10.2024 18:04
- Податки підняли, питання залишилися Любов Шпак 16.10.2024 11:54
- Стягнення моральної шкоди завданої невиконанням судового рішення Євген Морозов 16.10.2024 10:36
- "Джокер" залишається в рукаві 5536
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію 703
- Криве дзеркало доброчесності: чи єдині стандарти для суддів і прокурорів? 370
- Кожен українець за кордоном – амбасадор своєї країни: місія, відповідальність і майбутнє 220
- AI Risk: як штучний інтелект формує нові горизонти корпоративної безпеки 213
-
СЗЧ та дезертирство зросли вп'ятеро — дані за областями
Інфографіка 28835
-
Реакція на викриття 49 прокурорів наштовхує на висновок – робити, як в Росії. Але це не вихід
Думка 27041
-
Львівський автобусний завод вийшов з 10-річного банкрутства
Бізнес 24478
-
"Путін витрачає на війну до $130 млрд на рік. Диво, що ми тримаємось". Що розказав Залужний
8132
-
Департамент охорони культурної спадщини вимагає зафарбувати мурал з Будановим на Подолі
Життя 7118