Трансформация бизнес-модели в условиях карантина

Карантин в Украине очень негативно ударил по бизнесу. Только в ресторанной сфере на начало карантина без работы осталось 160 000 человек. В марте, к примеру, по сравнению с февралем, обороты кафе и ресторанов уменьшились в 5 раз.

По исследованию Ukrainian Marketing Group 29% украинских компаний приостановили свою бизнес деятельность, а 6% полностью закрыли свой бизнес. Исследовательская группа Advanter Group и Украинский Институт Будущего провели свой анализ, который показал следующее: при сохранении текущей тенденции уже через 3-4 недели закроется 10% украинских компаний. Через 1-2 месяца - еще 26%.

Однако стоит помнить, что в мире бизнеса выживают не сильнейшие, а более гибкие и приспосабливаемые. Главное – вовремя отследить тенденции, проанализировать появившийся спрос на рынке и активно работать над его удовлетворением.

Как сообщает Минфин, тотальный карантин спровоцировал всплеск спроса на сервисы доставки и другие услуги, которые позволяют потребителю обеспечивать свои потребности, оставаясь дома.

В чем заключается секрет того, что некоторые компании сумели вовремя адаптироваться под текущие тренды на рынке, а другие просто закрываются, теряя клиентов и возможность конкурировать?

Для того, чтобы ответить на текущий вопрос, попробуем на примере некоторых компаний и используя шаблон Бизнес Модели Канвас (ВМС), проанализировать основные преимущества развивающихся компаний в период карантина.

Кроме этого, каждый читатель сможет использовать данный инструмент для дальнейшего планирования и улучшения собственной бизнес модели, путем использования пошаговой инструкции ниже.

И так, в соответствии с BMC, у нас есть девять различных блоков, которые охватывают основные составляющие нашего бизнеса.

1. Сегменты клиентов

В этом блоке мы фокусируемся на нашу основную целевую аудиторию. В первую очередь, необходимо провести мини «мозговой штурм» с отделами продаж и маркетинга для понимания сегмента покупателей, на которых будет нацелен ваш бизнес.

Основная задача – выяснить какие проблемы существуют на рынке. Далее мы определяем «персональный портрет» (возраст, пол, город проживания, семейное положение, предпочтения, интересы и т.д.) тех людей, которые столкнулись с данной проблемой и пытаемся создать некое решение в виде продукта. Ведь основная задача качественного продукта (товара или услуги) – это, в первую очередь, решение какой-либо проблемы.

К примеру, целевая аудитория компании Glovo в Украине – это жители крупных городов, которым важна доставка еды к своей двери. Это люди в возрасте от 18-35 лет, активные пользователи смартфонов, достаточно технологичные, и которые в основном работают в офисе.

А в связи с тем, что из-за карантина в стране закрыли все рестораны и кафе, где можно было пообедать, то спрос на услуги доставки еды в офис и на дом значительно увеличился.

Следует также помнить, что при выборе сегмента покупателей нужно правильно оценить технологические, производственные, ресурсные и другие возможности вашего бизнеса. Не стоит пытаться охватить всех. Лучше создать качественный продукт для небольшой аудитории, нежели пытаться охватить как можно больше людей, у которых может не быть ничего общего. Ведь в результате этого упадет уровень лояльности, удовлетворенности, качества, эффективности и т.д.

2. Ценностное предложение

После того, как мы определились с нашей целевой аудиторией и у нас перед глазами лежит психофизиологический портрет нашего потенциального покупателя, то переходим на фазу формирования и создания для нее набора неких ценностей в виде продукта и решения определенных проблем.

Ценностное предложение – это не просто наш товар. Это набор преимуществ нашего товара по сравнению с конкурентами. Если говорить о доставке еды, то мы не просто предоставляем транспортировку продуктов с магазина домой клиенту. Мы предоставляем такие преимущества как, например, скорость доставки, аккуратность, экологичность, вежливость, инновационность, комфорт.

Если мы говорим об услугах такси, то мы предоставляем не транспортировку людей с точки А, в точку Б. Мы предоставляем: безопасность, пунктуальность, приветливость, инновационность и комфорт в заказе такси либо его отмене.

Работая с приготовлением и доставкой пиццы на дом, нужно предлагать такие ценности, как: свежесть продуктов, отличный вкус еды, приветливость, возможность получения дополнительного позитивного покупательного опыта и другое.

Основная задаче – выяснить: 1) Какие основные ценности вы можете создать для ваших клиентов; 2) Как они будут решать конкретные проблемы людей во время карантина (кризиса)? 3) Какие основные преимущества и уникальность вашего продукта на рынке по сравнению с вашими ключевыми конкурентами?

3. Каналы

После создания некой ценности для клиентов, начинаем анализировать пути передачи продукта покупателям. Нужно ответить на такие вопросы: 1) Каким образом клиент узнает о нашем продукте? 2) Как мы сможет доставить товар до покупателя? 3) Какие основные каналы коммуникации будут между нашей компанией и клиентом?

Фундаментальным фактором успеха в построении межличностных отношений и коммуникации в целом с нашими клиентами во время карантина, является переход в онлайн режим. Это, пожалуй, является одним из важнейших шагов на пути к трансформации вашей бизнес модели. Ведь если до карантина ваш бизнес был сфокусирован на обслуживании клиентов в каком-нибудь офлайн офисе, либо магазине, кафе и т.д., то в текущей ситуации, когда люди сидят по домам и бояться лишний раз появляться на улице, то выход один – переводить бизнес в онлайн режим.

Продажи можно осуществлять с помощью различных онлайн каналов: сайты, telegram-каналы, Facebook, Instagram, YouTube и другие. А сотрудничество с различными компаниями по доставке товаров на дом может поспособствовать успеху в продажах. Об этом мы поговорим далее, в пункте «Ключевые партнеры».

4. Отношения с клиентами

Не менее важным этапом является формирования концепции взаимоотношений с вашими клиентами. Для увеличения лояльности наших потребителей следует прорабатывать систему взаимоотношений покупателей с брендом или компанией. Примерами этому может быть: создание накопительных карт (карт лояльности со скидками на очередную покупку); формирование личных кабинетов на сайте компании и отслеживание потребительских предпочтений; своевременное реагирование на жалобы и пожелания покупателей; формирование долгосрочных и лояльных условий для потребителей.

Отличным примером является компания Uber, которая одна из первых бросилась помогать в борьбе с распространением пандемии коронавируса в Украине, путем предоставления лояльных условий для своих клиентов. Это одна из немногих компаний, кто перевозит абсолютно бесплатно не только медработников на работу во время карантина, но и многих других сотрудников социально значимых профессий. Это действительно вызывает уважение. Кроме этого, существует много примеров того, как компания Uber начала блокировать некоторых водителей (закрывая им доступ к приложению) за то, что они, пользуясь ситуацией и отменой работы общественного транспорта, начали активно завышать цены на перевозки пассажиров.

Стоит помнить, что карантин и кризис пройдет, но отношения бизнеса и потребителей, основанные на доверии и взаимовыгодных условиях, останутся.

5. Потоки выручки

На данном этапе мы отвечаем на такие вопросы: Как монетизировать нашу бизнес-модель? С помощью каких инструментов клиенты будут оплачивать за наш товар либо услуги? Можно ли создать дополнительные финансовые потоки в компанию и каким образом? Какие новые источники дохода могут быть использованы бизнесом во время карантина и кризиса в целом?

Правильное формирование потока дохода для компании и разработка инструментов завода денег будут способствовать устойчивому развитию бизнеса.

Если, к примеру, у нас отличный товар, но при этом сложный способ оплаты для клиентов, то они обязательно будут искать другую альтернативу и обращаться, в первую очередь, к нашим конкурентам.

Таким образом, в этом блоке указываем финансовую модель компании и все детали, относящиеся к генерации денежных ресурсов.

6. Основные направления деятельности

На этом этапе формирования и анализа бизнес-модели пробуем ответить на такие важные вопросы, как: Какая ключевая деятельность подразделений компании и бизнеса в целом должна осуществляться с целью ведения основной деятельности и генерации денежных ресурсов? Что мы можем делать (и главное «как»), для того, чтобы оставаться конкурентными на рынке в текущей нестабильной ситуации?

Если в блоке «Потоки выручки» мы больше анализируем финансовую составляющую компании и все, что относится к денежному потоку, то в данном блоке, мы анализируем бизнес деятельность компании: все, что относится к операционной, маркетинговой и другим составляющей предпринимательской деятельности.

7. Основные ресурсы

Для определения ряда необходимых ресурсов, которые будут использованы в процессе ведения бизнес-деятельности, следует учесть следующие моменты:

- Исходя из ситуации на рынке, отбирать только те ресурсы, которые являются фундаментально необходимыми для компании и ее функционирования. Следует учесть, что расходы на средства производства и бизнес деятельность предприятия в целом, нужно минимизировать.

- Выяснить, какие ресурсы у компании являются наиболее ценными, уникальными и конкурентоспособными.

Финансовые ресурсы, человеческие ресурсы и сырье является наиболее необходимыми и важными, особенно в данный момент. Трансформируя бизнес-модель компании в более современную и инновационную, нельзя упускать такие важные вещи, как поиск (либо удержание во время карантина) хороших специалистов, на которых, как правило, держится бизнес. Текущая ситуация с пандемией коронавируса способствовала созданию большого количества новых рабочих мест для онлайн сферы (доставка еды, call-центры и другие). Однако найти, обучить и удержать талантливых специалистов не так просто. Поэтому люди – это один из самых важных и ценных ресурсов компании.

Кроме этого, нужна постоянная финансовая поддержка бизнеса. Для этого следует налаживать профессиональные и дружеские отношения с финансовыми учреждениями.

8. Ключевые партнеры

Поиск ключевых и ценных партнеров – это жизненно важный этап в построении вашей бизнес-модели во времена кризиса (и карантина). Представляете какие бы убытки понесла компания McDonald's, если бы она не сотрудничала с Uber, Glovo, Raketa и другими сервисами по доставке еды? Пришлось бы просто закрыться на карантин или максимум работать только для водителей, которые покупают еду в МакДрайв. Это принесло бы миллионные убытки сети ресторанов быстрого питания.

Или можете представить, какие бы несли финансовые потери компании, если бы перестали работать Новая Почта и другие перевозчики посылок и товаров?

Главной задачей бизнеса должно быть формирование некоего кластера партнеров, с которыми было бы взаимовыгодно сотрудничать для совместного выхода из кризиса. Для создания конкурентного преимущества и занятия лидирующей позиции на рынке, необходимо группироваться. Ведь в любой кризис выживают только крупные монополисты, которые имеют реальные возможности лоббировать свои интересы на государственном уровне. Но если мелкий бизнес начинает объединяться, то у него появляется идеальная возможность минимизировать возможные риски.

Таким образом, следует очень тщательно отбирать себе партнеров и выстраивать с ними уважительные и долгосрочные отношения. Но для этого необходимо путем мозгового штурма выяснить: Какие компании могут быть для вас полезными и решать ваши конкретные задачи? Какую ценность вы несете для ваших потенциальных партнеров? Определить направления, по которым вам следует найти партнеров (маркетинг, продажи, логистика, сырье и т.д.) и проанализировать конкурентные преимущества лидеров рынка. Далее отбираем тех, кто нам больше всего подходит и выстраиваем стратегию налаживания партнерских взаимоотношений.

Сергей Позняк (собственник и генеральный директор группы финансовых компаний FGK Financial Group) утверждает, что благодаря тщательному и надежному отбору компаний-партнеров, ему удается уже более 20 лет удерживать свой бизнес в постоянном тренде.

9. Структура расходов

Определяем направления, по которым мы должны понести больше всего затрат. Если бизнес перешел полностью в онлайн режим (в связи с пандемией), то значительная часть расходов может пойти на рекламу (на онлайн ресурсах), и оплату работы сотрудников. Также могут увеличиться расходы на закупку сырья. Ведь если ваш бизнес, к примеру, работает в ресторанной сфере, а цена на закупку некоторой продукции выросла, то компании придется либо увеличивать цену на свой товар, либо нести определенные убытки, чтобы не терять лояльность своих клиентов в связи с поднятием цен.

Трансформация бизнес-модели и переход в онлайн режим может потребовать увеличения бюджета на рекламу в интернете, однако и охват аудитории будет значительно больше. Кроме этого, вам придется конкурировать с лидерами рынка, что также может негативно отразиться на вашем бизнесе. Однако если выбрать определенную нишу и четко сфокусироваться на конкретной целевой аудитории, то значительных расходов на маркетинг можно избежать.

Путем мозгового штурма следует тщательно проработать структуру расходов на время карантина и кризиса в целом. Не будет лишним также проработать различные гипотезы и сценарии (негативный, вероятный и позитивный). Это поможет избежать непредвиденных расходов и избежать недооценки серьезности текущей ситуации.

Данный инструмент (бизнес-модель канвас) отлично подходит для проведения мозгового штурма путем кооперации всех отделов компании и обсуждения ключевых составляющих бизнес-модели. И следует помнить, что преимущественную ценность от нее можно получить лишь в процессе коллективного обсуждения.