Психотригер провини: опис, застосування, історія
Психотригер провини є так званим "важільним психотригером". З його допомогою в голові людини створюється некомфортний стан, якого можна позбутися, тільки вживши ваш товар або послугу.
Хоча, здавалося б, у наш освічений вік таке почуття як провина у людей потихеньку атрофується внаслідок неминучих особистісних еволюційних процесів, проте цей психотригер буде ще довго одним із найефективніших.
Провина – це неймовірно потужний мотиватор людських вчинків.
Анатомія провини проста - це зворотний бік скоєних нами неетичних вчинків.
Іншими словами, ми лише тоді відчуваємо почуття провини по відношенню до когось (включаючи самих себе), коли свідомо чи підсвідомо знаємо, що чимось згрішили проти цієї людини.
Психотригер провини є так званим "важільним психотригером". З його допомогою в голові людини створюється некомфортний стан, якого можна позбутися, тільки вживши ваш товар або послугу.
Ну, а оскільки емоцію провини можна прив'язати до чого завгодно, то застосування цього психотригера носить воістину глобальний характер.
Окремий випадок застосування цього психотригера розглядається Робертом Чалдіні в його книзі "Психологія впливу", в якій наведено локальний варіант цього психотригера, що називається "принципом взаємного обміну".
Цей принцип дуже продуктивний, тому що щоразу, коли ви отримуєте із зовнішнього світу щось, що можна назвати "вхідним потоком", у вас з'являється найсильніша мотивація генерувати "вихідний потік" для відновлення рівноваги.
"Принцип балансу потоків" настільки фундаментальний, що без нього неможливо уявити ніяке нормальне спілкування.
Необхідність генерувати вихідний потік відчувається людиною найчастіше як емоція провини, внаслідок чого людина робить кроки у відповідь - наприклад, вносить пожертвування, йде на поступки тощо.
Почуття провини рухає багатьма маркетинговими стратегіями
Розумні маркетологи зрозуміли, що, роблячи невеликі подарунки своїм потенційним клієнтам, вони включають цей психотригер і спонукають людей йти на зустріч.
Регулярний повтор якихось дій щодо когось також здатний викликати почуття провини.
Наприклад, якщо ви постійно надсилаєте комусь листи, то рано чи пізно, у адресата виникне сильне бажання вам відповісти.
Наприклад, один з американських рекламістів щотижня надсилав своїй цільовій аудиторії рекламний лист із невеликим подарунком. Це могла бути запальничка зі слоганом або ще щось - неважливо. Через кілька тижнів більшість його адресатів відповіли, і деякі навіть вибачилися за те, що не змогли зробити цього раніше.
Таким чином, формула проста: не чекаючи, коли ваш клієнт першим зробить крок у напрямку до ваших товарів та послуг, ви починаєте генерувати регулярний потік невеликих бонусів на його адресу.
Рано чи пізно це призводить до того, що у вас з'являється новий покупець.
В онлайн (особливо західному) така практика поширена.
Підписуючись на розсилку того чи іншого серйозного західного фахівця, ви регулярно отримуєте від нього бонуси у вигляді програм, корисних посилань, електронних книг, скриптів тощо.
Це не означає, що ви підкупаєте ваших підписників чи потенційних клієнтів. Справжній бізнес в онлайні завжди тримається на дружелюбності, допомозі та щедрості.
Люди добре розуміють і відчувають, коли подарунки йдуть від щирого серця, а коли це просто маніпуляція.
У більшості випадків психотригер провини доречно називати тригером "взаємності". Тому що коли ви даєте щось першим, то тим самим викликаєте бажання у відповідь дати щось вам.
Психотригер провини у продажах
Тепер ви повинні легко зрозуміти механізм застосування цього тригера у продажах. Дійсно – превентивно даючи щось вашому потенційному клієнту (бонуси, увага, гарне ставлення) ви ініціюєте з його боку зустрічне зобов'язання, яке часто виражається у придбанні вашого товару чи послуги.
На Заході є нормальною практикою запрошення потенційного клієнта кудись на ланч.
Ще незабутній Дейл Карнегі наголосив на важливості непідробного інтересу в процесі встановлення продуктивних відносин з людьми. Цей інтерес може виражатися багатьма способами.
Якщо ви знаєте чим захоплюється ваш клієнт або які у нього проблеми, то можете надати йому посильну допомогу навіть якщо це не має відношення до специфіки вашого бізнесу.
У такому вигляді цей психотригер лежить в основі створення будь-яких найуспішніших брендів. Крім того, заборона прийняття подарунків (навіть на Різдво) є частиною корпоративної політики багатьох корпорацій. Доходить до того, що про кожен факт отримання такого подарунка поштою (або особисто) доповідається керівництву, а сам подарунок направляється на благодійні цілі.
В американському Конгресі існує серйозна етична вимога, відповідно до якої чиновник, який отримав подарунок вартістю навіть пару сотень доларів, може бути звинувачений у хабарництві і покараний.
Зрозуміло, завжди існують певні морально-етичні дилеми, коли ми маємо справу з цим психотригером у продажах, оскільки незрозуміло з якого моменту подарунок продавця клієнту слід вважати хабарем. Однак, існує безліч інших варіантів, які креативно справляються із цим.
Наприклад, в Інтернеті ви можете посилати вашим клієнтам щотижня невелику добірку анекдотів, щоб злегка підсолодити їхнє повсякденне життя. Жодних спроб щось продати - тільки один-два жарти.
Або ви можете надсилати вашим клієнтам статті та посилання, які будуть їм цікаві, особливо якщо це пов'язано з їхньою поточною роботою або захопленнями.
За годину роздумів ви можете створити масу креативу на тему того, як викликати почуття провини у оточуючих.
Так що запам'ятайте: психотригер провини - це те, що переводить вашого потенційного клієнта в розряд реальних покупців.
- Стейкхолдери – основний локомотив сучасної якісної освіти Сергій Пєтков вчора о 10:49
- "Спорт внє палітікі?". Як би ж то! Країна-агресор хоче повернутися у міжнародний спорт Володимир Горковенко вчора о 10:10
- Землі заказника "Лівобережний" у Дніпрі: історія зміни статусу та забудови Павло Васильєв 08.05.2025 22:23
- Пам'яті жертв Другої Світової війни або чому ми не святкуємо! Дмитро Пульмановський 08.05.2025 16:11
- Що робити, коли дії співробітника призвели до фінансових втрат? Олександр Висоцький 08.05.2025 11:13
- Кабальні "угоди Яресько" блокують економічне відновлення України Любов Шпак 08.05.2025 11:09
- Изменения в оформлении отсрочки от мобилизации с 06.05.2025 Віра Тарасенко 07.05.2025 23:36
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів Ігор Ткаченко 07.05.2025 15:10
- Де отримати криптоліцензію у 2025 році? Юлія Барабаш 07.05.2025 12:25
- Як сплачує податки та подає звітність контрольована іноземна компанія (КІК) Сергій Пагер 07.05.2025 09:19
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я Христина Кухарук 06.05.2025 19:13
- Як роботодавцю повернути кошти, сплачені працівнику за скасованим рішенням суду Альона Прасол 06.05.2025 14:30
- Чому підприємці бояться виходити на новий рівень і як подолати цей бар’єр? Олександр Висоцький 06.05.2025 14:12
- "Ситник проти України" – чи може справедливість бути упередженою? Дмитро Зенкін 06.05.2025 12:57
- Нові правила подачі заявок на торговельні марки Сергій Барбашин 06.05.2025 11:45
- Літо, тераси та куріння: чи є заборона для літніх майданчиків? 183
- Регіональні тренди запитів "Відео ШІ" в Україні: піки, спад і соціальні фактори 178
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів 134
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я 109
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? 104
-
Чому Путін святкує 9 травня. Справжня історія Другої світової, яку не вчать у Кремлі
10748
-
Угода Україна–США: три ключові вигоди для нашої держави
Думка 6090
-
Нове житло на межі зникнення. Що говорить статистика про кризу на ринку нерухомості
Бізнес 5839
-
8 травня. Чи можлива українська історія Другої світової
Думка 3557
-
Три хвилі приморозків. Хто збанкрутує, а хто – заробить
Бізнес 3238