Маркетинг у поміч: Як побудувати класні стосунки із постачальниками

XOXO Відповідь криється у використанні лайфхаків з маркетингу, комунікаційних навичках та системному підході.

Привіт усім! Мене звати Вікторія Кравченко. Я — співзасновниця компанії IPSM, яка займається закупівельним консалтингом. А ще, я — маркетолог за покликанням і посадою. У своєму бізнесовому житті я активно використовую знання з маркетингу та управлінський досвід для підтримки міцних стосунків із постачальниками. І хочу про це розповісти і вам.

Адже влучне використання маркетингових та комунікаційних інструментів, знань з психології та стратегії продажів — значно покращують професіональні навички у сфері закупівель та ланцюга постачання.

Який основний підхід в роботі з постачальниками?

Головна стратегія, яка робить стосунки з постачальниками довготривалими та зрозумілими обом сторонам 一 це системний підхід. Він відбувається у декілька етапів:

• аналіз постачальників з метою відбору, 

• розвиток постачальників, 

• покращення взаємодії з ними та 

• оцінка роботи з подальшим ухваленням рішення до якого рівня вони будуть залучені. 

Але в цьому вибудованому системному процесі не обійтися без знань з маркетингу і комунікації. Наприклад, для оперативного пошуку нових постачальників та швидкого збору інформації про них 一 ми використовуємо аналіз ринку, він же сорсинг по всіх наявних каналах (соцмережі, сайти, пошукові системи з відгуками тощо). А це якраз і є один з інструментів маркетингу.

Комунікація: від маркетингу до роботи з постачальниками

Криза довіри, яку ми бачимо зараз, вплинула на всі сфери. У тому числі 一 у світі маркетингу чи щодо підготовки до переговорів (особливо при взаємодії з іноземними постачальниками). На цьому етапі раджу думати, як маркетолог: а що допоможе мені вибудувати довіру між мною та потенційним покупцем/постачальником? Які додаткові інструменти мені використати? Чи володію я всією необхідною інформацією про постачальника? (безпека, платоспроможність, прозора діяльність).

Маркетинговий підхід та розуміння кінцевої мети комунікації  допомагає зрозуміти:

• Як ви керуєте потоком необхідної інформації всередині власної компанії та серед зовнішньої аудиторії - читайте: серед ваших майбутніх  постачальників. 

• Який найпереконливіший спосіб обрати, щоб достукатися до них, і з яким конкретним повідомленням.

Найбільш звичним прикладом управління комунікаціями з контрагентами є вебсайт (наприклад, через окремий розділ для постачальників). Вебсайт — це цілком маркетинговий інструмент і засіб комунікації. Але щоб бути доступними скрізь — варто повноцінно використовувати соціальні мережі. У чому ж їх сила саме при управлінні закупівлями та постачанням?

По-перше, соцмережі — це потужний інструмент для пошуку потенційних постачальників, налагодження зв'язків та побудови міцних стосунків (я маю на увазі: LinkedIn, Twitter, Facebook, галузеві форуми тощо). Раджу вам слідкувати за лідерами думок та ринковими тенденціями (які вони публікують), приєднуватися до відповідних груп, брати участь в обговореннях. Коротше кажучи, говорити про себе.

По-друге, це реальна можливість дослідити ринок та проаналізувати тенденції за допомогою дописів (наприклад, з відповідними хештегами). По-третє, можна дослідити репутацію потенційних постачальників шляхом їх залученості у соціальні мережі та аналізу відгуків клієнтів. Як результат, зменшити майбутні ризики. 

Плюс соціальні мережі мають достатньо зручні інструменти для безперебійної комунікації в ланцюгу постачання: приватні групи, додатки для обміну повідомленнями.

Перемовини з постачальником: що насправді відбувається?

Коли мене питають, що спільного в управлінні постачальниками та в маркетингу, я відповідаю: “розуміння потреб”. В переговорах ми озвучуємо свою позицію: що хочемо купити або продати, і висуваємо певні вимоги. Але ж є і наші справжні,  глибинні інтереси: отримати найнижчу ціну, побудувати довготривалі стосунки чи підписати перший гучний контракт. Також є потреби, які заховані поміж слів і говорять про очікуваний результат, корпоративні та людські цінності, особисті потреби. 

В маркетингу ми шукаємо глибинні потреби клієнта, так і в перемовинах професіонал шукає справжні інтереси.

Вміння вести переговори та правильно комунікувати 一 одне з найважливіших для закупівельників усіх рівнів. Можна автоматизувати безліч закупівельних процесів, але неможливо передати боту чи штучному інтелекту задачу вести переговори й домовлятись. 

Суть переговорів в тому, що у цьому процесі відбувається торгівля та обмін матеріальними та нематеріальними цінностями між людьми. "Дайте те, що потрібно мені, і я дам те, що потрібно вам“. Кожна сторона залежить від згоди протилежної сторони, і жодна зі сторін не може диктувати свої умови. Умови угоди визначаються в ході переговорів. Як цьому навчитися? Відповідь проста: тренуйте ті навички, які допоможуть вам досягати бажаного. 

Є таке поняття “переговорний пиріг” 一 це всі можливі вигоди, поступки та результати, які доступні сторонам-переговорникам. І чим більше ви здатні під час підготовки збільшити його (чим краще у вас пропрацьована така навичка), тим ефективніше ви можете максимізувати загальну вигоду для обох сторін. Як результат: ймовірність досягнення угоди, яка задовольнятиме всіх збільшується. Бо коли ви виходите з переговорів з болючим компромісом —  це означатиме, що обидві сторони незадоволені. Ситуація ускладнюється з монополістами. Адже у випадку невдалих переговорів, ви не можете вибрати іншого підрядника. 

Як зробити “переговорний пиріг” більшим? Використовуйте свою “фантазію” задовго до перемовин, під час ретельної підготовки. У нагоді прийдеться обмін ідеями та найкращими практиками з колегами по переговорному процесу. Запишіть у ваш план все, що може бути вигідним і як саме це можна зробити. 

Як знання з маркетингу та психології допомагають? 

Спільні рекомендації від мене та Марини Трепової, СЕО IPSM, сформульовані на базі з різних джерел.

1. Дізнайтеся через соціальні мережі, ЗМІ та особисті контакти якомога більше інформації про компанію та тенденції на ринку, людей, які приймають рішення, власників й учасників переговорів. Чим краще ви озброєні інформацією, тим впевненіше ви відчуватимете себе.

2. У переговорах досягає вищих цілей і використовує потужні стратегії та людина, яка дуже залучена в кінцевий результат (фінансово, репутаційно тощо). 

3. Ви зможете отримати більш сприятливі умови під час перемовин, якщо маєте політики та процедури у вашій компанії, оскільки монопольні компанії також це мають і тому поважатимуть ваші.

4. Враховуйте менталітет людей, з якими ви ведете переговори. Їх культурні традиції можуть бути вашими помічниками або ускладнити процес.

5. Сила мужності та готовність до ризику сприяє отриманню бажаної мети. Іноді цей стан допомагає навіть в складних переговорах.

6. Під час переговорів та торгівлі з монополістом час може бути на вашому боці, щоб ви поетапно підійшли до власної мети.

7. І останнє 一 ніколи не давайте продавцю інформації чи впевненості, що він єдиний на ринку. Завжди розробляйте для себе альтернативні варіанти, навіть якщо вони гіпотетичні.

Формула успішної комунікації з постачальником: підготовка і планування + досвід перемовин і взаємодії + емоційна стабільність + знання психології. 

Під час підготовки відбувається збір фактів та калькуляція цифр: аналіз ринку, вартості послуг у постачальника і конкурентів. Йде оцінка всіх учасників переговорів, сильних і слабких сторін, можливостей і загроз (SWOT-аналіз). Встановлюються (SMART) цілі для переговорів, потенційні альтернативи і запасні позиції та розраховується вартість проєкту.

Зазвичай люди витрачають забагато часу на підготовку і замало на планування, яке передбачає прогнозування стратегії ходу переговорів. А це як мінімум 5 сценаріїв для повноцінного вибору. Спочатку ви формуєте найпесимістичніший варіант, після якого шукаєте шляхи його вирішення і заздалегідь пропрацьовуєте можливі перешкоди. До нього входить визначення ролей та обов'язків членів команди, які беруть участь у переговорах. Це можуть бути люди на зустрічі, які лише записують інформацію із суворим обличчям, і тим самим тримають певний настрій. А є ключові експерти.

До планування входить складання графіку переговорних сесій, ключові тези, запитання і тактики ведення переговорів. А також визначення каналів комунікації та майбутні сценарії: від оптимістичного до песимістичного.

Підсумовую:  навички розв'язання проблем, сценарне планування і прогнозування, розуміння справжніх потреб постачальника та використання соціальних мереж та маркетингових лайфхаків на повну 一 все це в комплексі призводить до кращих результатів. Маю надію мій досвід стане вам у нагоді:) Впевнена: ділитися знаннями сьогодні, як ніколи, на часі.