3 ошибки, которые мешают собрать дебиторку в кризис
Мой опыт по поводу сбора дебиторки следующий: в основном компании и бизнесы страдают, потому что они не имеют правильных процедур сбора дебиторки. Преимущественно все допускают 3 типичные ошибки.
Я часто получаю вопросы, касающиеся дебиторской задолженности, например: «Что Вы предпринимаете, чтобы получить оплату?», «Как Вы строите переговоры по взысканию дебиторки?», «Какие приёмы и фишки Вы используете при переговорах, до или после выполнения работ, при конфликтных ситуациях?»
Ошибка №1. Продавец сам собирает дебиторку
Специалист, который занимается продажами, он же потом собирает дебиторку. При этом мы ставим продавца в адское положение, потому что он, когда продаёт, себя останавливает, так как думает: «А смогу ли я потом собрать дебиторку с этого клиента? А заплатит ли он?» Это первый момент.
Второй момент, с которым он сталкивается, возникает во время сбора дебиторки. Он недостаточно жёстко её собирает, так как думает: «Если я сейчас надавлю на этого клиента, смогу ли потом продать ему снова?»
Данная практика, когда сам продавец собирает дебиторку, — это просто глупо. Так делают компании, которые не понимают, что такое бизнес-процессы, они не понимают, что это разные функции.
Решение: выделите другого человека, не продавца, который будет собирать дебиторку. Пусть продавец будет добрым, милым, он, как говорится, «вталкивает», а другой — собирает деньги. Разделите эти две вещи, потому что это невозможно сочетать нормально.
Ошибка №2. Отсутствие шкалы воздействия
При сборе дебиторки очень важно следовать определённому бизнес-процессу. У каждой компании он, естественно, свой.
К примеру, за неделю до получения оплаты, надо очень мило и вежливо напомнить клиенту, что через неделю истекает срок оплаты. Через 3 дня нужно напомнить снова. В день оплаты, если она не поступила, немедленно должен зазвонить телефон и сказать: «Вы знаете, оплата должна была состояться сегодня. Какой у вас план? Как вы собираетесь это уладить?»
То есть мы увеличиваем давление, если клиент не оплатил. Через несколько дней посылаем ему «угрожающее» письмо, где говорится: «Ребята, если вы не оплатите, мы не будем больше с Вами работать, подадим в суд и так далее».
Я не предлагаю конкретную шкалу воздействия, но для каждого бизнеса должна быть очень чёткая, заранее описанная в регламентах шкала, по которой действует человек, собирающий дебиторку.
У него просто открыта электронная таблица, там есть все контрагенты, клиенты, сроки оплат, отметки, на какой стадии кто находится. Этот человек буквально пишет заранее заготовленные стандартные письма, звонит. А в какой-то момент, если он не смог собрать дебиторку, передаёт юристам, которые потом этим занимаются.
Решение: пропишите какой-то алгоритм, схему, как должен работать человек, который собирает дебиторку.
Ошибка №3. Страх потерять клиентов, которые не платят
Иногда мне предприниматели говорят: «Ну как же мы потеряем клиентов?» Нет. Тот, кто вам не платит, не является клиентом.
Клиент — это тот, кто платит деньги.
Решение: не бойтесь потерять людей, которые не платят. Пусть они лучше берут у ваших конкурентов услуги или товары, за которые не платят, и ослабляют их, а не вас.
Подведём итог. Для того чтобы собрать дебиторку в кризис, необходимо назначить ответственным за это определённого человека, который будет работать по заранее прописанному алгоритму, ввести шкалу воздействия. И главное, не стоит бояться потерять клиентов, которые не платят вам за товары или услуги, не позволяйте им ослаблять себя и свою компанию.
- «Браслети» правосуддя: коли електронний контроль стає зайвим Владислав Штика 01:30
- Впровадження ERP для ІТ-бізнесу Віталій Курдюмов вчора о 21:22
- 7 ключових аспектів роботи керівника з молодим спеціалістом покоління дистанційної освіти Оксана Захарченко вчора о 16:22
- Скасування бронювання працівника. Які дії роботодавця? Віталій Соловей вчора о 01:34
- Як обрати внутрішнього керівника ERP-проєкту? Віталій Курдюмов 24.01.2025 21:22
- Додаткові витрати за сімейним законодавством: як не програти сімейний спір Леся Дубчак 24.01.2025 20:03
- Професія адвоката: як зберегти ментальне здоров’я у світі юридичних викликів Світлана Приймак 24.01.2025 16:26
- Ресурси перемоги: як працюють сучасні благодійні фонди Нісар Ахмад 24.01.2025 15:58
- Чи варто шукати справедливості у країні чиновників? Любов Шпак 23.01.2025 20:42
- Последние изменения в правилах оформления отсрочки от мобилизации Віра Тарасенко 23.01.2025 18:49
- Документи в умовах окупації: між правом та реальністю Дмитро Зенкін 23.01.2025 17:06
- Івенти для покоління Хоумлендерів. Особливості та деякі думки Олексій Куліков 23.01.2025 16:12
- Спецоперація проти "Глобино" Євген Магда 23.01.2025 14:29
- Податок на посилки: думки щодо за і проти цієї ініціативи Олег Пендзин 23.01.2025 14:20
- Нумерологія в податках. Цифра 11 Євген Власов 23.01.2025 12:21
-
Українська блогерка Анна Жук загинула в ДТП
Життя 2840
-
"Відкрийте газовий маршрут". Орбан виставив Україні умови для продовження санкцій
Бізнес 2811
-
У трьох країнах Європи створять центри повернення для українських біженців
Бізнес 2340
-
Чому дієти приречені на провал та як проблеми зі здоров'ям впливають на вагу
Життя 1835
-
США дозволили Індії розвантажити підсанкційні танкери до 27 лютого
Бізнес 1645