3 ошибки, которые мешают собрать дебиторку в кризис
Мой опыт по поводу сбора дебиторки следующий: в основном компании и бизнесы страдают, потому что они не имеют правильных процедур сбора дебиторки. Преимущественно все допускают 3 типичные ошибки.
Я часто получаю вопросы, касающиеся дебиторской задолженности, например: «Что Вы предпринимаете, чтобы получить оплату?», «Как Вы строите переговоры по взысканию дебиторки?», «Какие приёмы и фишки Вы используете при переговорах, до или после выполнения работ, при конфликтных ситуациях?»
Ошибка №1. Продавец сам собирает дебиторку
Специалист, который занимается продажами, он же потом собирает дебиторку. При этом мы ставим продавца в адское положение, потому что он, когда продаёт, себя останавливает, так как думает: «А смогу ли я потом собрать дебиторку с этого клиента? А заплатит ли он?» Это первый момент.
Второй момент, с которым он сталкивается, возникает во время сбора дебиторки. Он недостаточно жёстко её собирает, так как думает: «Если я сейчас надавлю на этого клиента, смогу ли потом продать ему снова?»
Данная практика, когда сам продавец собирает дебиторку, — это просто глупо. Так делают компании, которые не понимают, что такое бизнес-процессы, они не понимают, что это разные функции.
Решение: выделите другого человека, не продавца, который будет собирать дебиторку. Пусть продавец будет добрым, милым, он, как говорится, «вталкивает», а другой — собирает деньги. Разделите эти две вещи, потому что это невозможно сочетать нормально.
Ошибка №2. Отсутствие шкалы воздействия
При сборе дебиторки очень важно следовать определённому бизнес-процессу. У каждой компании он, естественно, свой.
К примеру, за неделю до получения оплаты, надо очень мило и вежливо напомнить клиенту, что через неделю истекает срок оплаты. Через 3 дня нужно напомнить снова. В день оплаты, если она не поступила, немедленно должен зазвонить телефон и сказать: «Вы знаете, оплата должна была состояться сегодня. Какой у вас план? Как вы собираетесь это уладить?»
То есть мы увеличиваем давление, если клиент не оплатил. Через несколько дней посылаем ему «угрожающее» письмо, где говорится: «Ребята, если вы не оплатите, мы не будем больше с Вами работать, подадим в суд и так далее».
Я не предлагаю конкретную шкалу воздействия, но для каждого бизнеса должна быть очень чёткая, заранее описанная в регламентах шкала, по которой действует человек, собирающий дебиторку.
У него просто открыта электронная таблица, там есть все контрагенты, клиенты, сроки оплат, отметки, на какой стадии кто находится. Этот человек буквально пишет заранее заготовленные стандартные письма, звонит. А в какой-то момент, если он не смог собрать дебиторку, передаёт юристам, которые потом этим занимаются.
Решение: пропишите какой-то алгоритм, схему, как должен работать человек, который собирает дебиторку.
Ошибка №3. Страх потерять клиентов, которые не платят
Иногда мне предприниматели говорят: «Ну как же мы потеряем клиентов?» Нет. Тот, кто вам не платит, не является клиентом.
Клиент — это тот, кто платит деньги.
Решение: не бойтесь потерять людей, которые не платят. Пусть они лучше берут у ваших конкурентов услуги или товары, за которые не платят, и ослабляют их, а не вас.
Подведём итог. Для того чтобы собрать дебиторку в кризис, необходимо назначить ответственным за это определённого человека, который будет работать по заранее прописанному алгоритму, ввести шкалу воздействия. И главное, не стоит бояться потерять клиентов, которые не платят вам за товары или услуги, не позволяйте им ослаблять себя и свою компанию.
- Як діяти у разі незаконної зміни статусу в Резерв+ без підписаних документів Віра Тарасенко 12:13
- Кримінальний процес. Як захиститись, коли судовий експерт помиляється Костянтин Рибачковський 01:06
- Інструменти підтримки команди: корпоративна культура під час кризи Тетяна Кравченюк вчора о 11:27
- Бути чоловіком в Україні: фінансові виклики та можливості їх подолання Інна Бєлянська вчора о 11:21
- Міф про багатозадачність: чому "режим Цезаря" шкодить продуктивності Олександр Скнар 02.10.2025 23:37
- Встановлення факту самостійного виховання дитини: судова практика Леся Дубчак 02.10.2025 20:13
- Чотириденний робочий тиждень: глобальні експерименти й українські реалії Мар'яна Луцишин 02.10.2025 16:22
- Віддати останню шану Героям Євген Магда 02.10.2025 13:11
- UAE Corporate Tax для вільних зон: коли 0% – не завжди 0% Дарина Халатьян 02.10.2025 11:59
- Як давати гроші близьким і не зруйнувати стосунки: правила підприємця Олександр Висоцький 01.10.2025 10:29
- Переміщення військовослужбовців за ініціативою: порядок та особливості проєкту Юлія Кабриль 30.09.2025 15:07
- Особистий бренд і медійність: як фахівцю просувати себе без втрати професійності Олена Рубанець 30.09.2025 15:05
- Як українському бізнесу вийти на міжнародний ринок через Ірландію Василь Селіфонов 30.09.2025 14:53
- Кадрові виклики для бізнесу Дніпропетровщини: результати дослідження Алла Чуприна 30.09.2025 13:11
- Грузинський сценарій в Молдові не пройшов Максим Гардус 29.09.2025 22:06
- Бути чоловіком в Україні: фінансові виклики та можливості їх подолання 179
- Особистий бренд і медійність: як фахівцю просувати себе без втрати професійності 131
- Фейкова новина про обов’язкову заміну прав: що треба знати українцям у Польщі 119
- Кримінальний процес. Як захиститись, коли судовий експерт помиляється 73
- Як українському бізнесу вийти на міжнародний ринок через Ірландію 71
-
Угорщина підписала "найдовший у своїй історії контракт щодо LNG" з постачанням із 2028 року
Бізнес 107868
-
У США зупинили будівництво "найвищого" дерев’яного хмарочоса у світі: яка причина
Життя 17565
-
"Може бути конкурентною перевагою". Девелопери будують квартири меншої площі
Бізнес 7910
-
Останній великий американський банк повністю згортає свій бізнес у Росії
Фінанси 6368
-
Кабмін вирішив закрити доступ до даних про підприємства ОПК у реєстрах
Бізнес 6079