3 ошибки, которые мешают собрать дебиторку в кризис
Мой опыт по поводу сбора дебиторки следующий: в основном компании и бизнесы страдают, потому что они не имеют правильных процедур сбора дебиторки. Преимущественно все допускают 3 типичные ошибки.
Я часто получаю вопросы, касающиеся дебиторской задолженности, например: «Что Вы предпринимаете, чтобы получить оплату?», «Как Вы строите переговоры по взысканию дебиторки?», «Какие приёмы и фишки Вы используете при переговорах, до или после выполнения работ, при конфликтных ситуациях?»
Ошибка №1. Продавец сам собирает дебиторку
Специалист, который занимается продажами, он же потом собирает дебиторку. При этом мы ставим продавца в адское положение, потому что он, когда продаёт, себя останавливает, так как думает: «А смогу ли я потом собрать дебиторку с этого клиента? А заплатит ли он?» Это первый момент.
Второй момент, с которым он сталкивается, возникает во время сбора дебиторки. Он недостаточно жёстко её собирает, так как думает: «Если я сейчас надавлю на этого клиента, смогу ли потом продать ему снова?»
Данная практика, когда сам продавец собирает дебиторку, — это просто глупо. Так делают компании, которые не понимают, что такое бизнес-процессы, они не понимают, что это разные функции.
Решение: выделите другого человека, не продавца, который будет собирать дебиторку. Пусть продавец будет добрым, милым, он, как говорится, «вталкивает», а другой — собирает деньги. Разделите эти две вещи, потому что это невозможно сочетать нормально.
Ошибка №2. Отсутствие шкалы воздействия
При сборе дебиторки очень важно следовать определённому бизнес-процессу. У каждой компании он, естественно, свой.
К примеру, за неделю до получения оплаты, надо очень мило и вежливо напомнить клиенту, что через неделю истекает срок оплаты. Через 3 дня нужно напомнить снова. В день оплаты, если она не поступила, немедленно должен зазвонить телефон и сказать: «Вы знаете, оплата должна была состояться сегодня. Какой у вас план? Как вы собираетесь это уладить?»
То есть мы увеличиваем давление, если клиент не оплатил. Через несколько дней посылаем ему «угрожающее» письмо, где говорится: «Ребята, если вы не оплатите, мы не будем больше с Вами работать, подадим в суд и так далее».
Я не предлагаю конкретную шкалу воздействия, но для каждого бизнеса должна быть очень чёткая, заранее описанная в регламентах шкала, по которой действует человек, собирающий дебиторку.
У него просто открыта электронная таблица, там есть все контрагенты, клиенты, сроки оплат, отметки, на какой стадии кто находится. Этот человек буквально пишет заранее заготовленные стандартные письма, звонит. А в какой-то момент, если он не смог собрать дебиторку, передаёт юристам, которые потом этим занимаются.
Решение: пропишите какой-то алгоритм, схему, как должен работать человек, который собирает дебиторку.
Ошибка №3. Страх потерять клиентов, которые не платят
Иногда мне предприниматели говорят: «Ну как же мы потеряем клиентов?» Нет. Тот, кто вам не платит, не является клиентом.
Клиент — это тот, кто платит деньги.
Решение: не бойтесь потерять людей, которые не платят. Пусть они лучше берут у ваших конкурентов услуги или товары, за которые не платят, и ослабляют их, а не вас.
Подведём итог. Для того чтобы собрать дебиторку в кризис, необходимо назначить ответственным за это определённого человека, который будет работать по заранее прописанному алгоритму, ввести шкалу воздействия. И главное, не стоит бояться потерять клиентов, которые не платят вам за товары или услуги, не позволяйте им ослаблять себя и свою компанию.
- Рішенням суду з працівника (водія) стягнуто упущену вигоду Артур Кір’яков 18:25
- Чому корпоративний стиль – це більше, ніж просто форма Павло Астахов 12:09
- От трансфера технологий к инновационному инжинирингу Вільям Задорський вчора о 21:33
- Начинается фаза глобального разгона инфляции и масштабных валютных войн Володимир Стус вчора о 18:53
- Омріяна Перемога: яким українці бачать закінчення війни? Дмитро Пульмановський вчора о 18:12
- Баланс між обставинами злочину та розміром застави Богдан Глядик вчора о 17:09
- Люди в центрі змін: як Франковий університет створює сучасне академічне середовище Віталій Кухарський вчора о 16:32
- Інноваційні виклики та турбулентність операційної моделі "Укрзалізниці" в агрологістиці Юрій Щуклін вчора о 14:16
- Тіньова пластична хірургія в Україні: чому це небезпечно і як врегулювати ринок Дмитро Березовський вчора о 11:30
- Модель нової індустріалізації України Денис Корольов 17.04.2025 20:15
- Історія з "хеппі ендом" або як вдалося зберегти ветеранський бізнес на київському вокзалі Галина Янченко 17.04.2025 16:18
- Ілюзія захисту: чим загрожують несертифіковані мотошоломи Оксана Левицька 17.04.2025 15:23
- Як комплаєнс допомагає громадським організаціям зміцнити довіру та уникнути ризиків Акім Кібновський 17.04.2025 15:17
- Топ криптофрендлі юрисдикцій: де найкраще розвивати криптобізнес? Дарина Халатьян 17.04.2025 14:18
- Червоні прапорці контрагентів у бізнесі Сергій Пагер 17.04.2025 08:44
-
Оприлюднено текст меморандуму щодо угоди про копалини
Фінанси 13541
-
FT: Raiffeisen призупинив продаж російської "дочки" через зближення США та РФ
Фінанси 5196
-
Аграрії з Кіровоградщини купують недобудовану лікарню в центрі Києва. Для чого
Бізнес 5001
-
"Червоні двері, жовті двері": небезпечна гра серед підлітків чи черговий тренд із TikTok
Життя 4797
-
Сто днів на відповідь: став остаточно зрозумілим дедлайн Трампа для Путіна
Думка 4143