Почему заказчик [не] выбрал вашу компанию?
Анализ информации в нынешних реалиях — непрерывный, жизненно необходимый для компании процесс.
И есть один из важнейших показателей, который помогает руководителям понимать, куда двигаться дальше. Таковым являются данные о выборе клиента — в вашу пользу либо же в пользу конкурентов. Так почему заказчики отдают или не отдают предпочтение вашей компании?
Эмоции и нерациональность
Экономисты и психологи все еще изучают то, как человек принимает решения о покупке. Рассмотрим основные выводы, к которым они пришли, хотя до конца пока и не понятно, что необходимо делать «рыбаку», дабы «наживка» в 100 % случаев нравилась «рыбке».
На данный момент уже точно известно, насколько сильно ошибался Адам Смит, считая человека рациональным и принимающим во внимание полную информацию о своем будущем приобретении. На самом деле, довольно часто, отдавая предпочтения определенному товару/услуге, потребители руководствуются именно эмоциями. Зачастую, это приводит к нерациональному и нелогичному результату. Конечно, сам человек так не считает, и не нужно пробовать его переубеждать. Лучше продуйте подстроиться. Соответственно, если ваши сообщения целевой аудитории направлены на логику, данная стратегия вполне может не принести нужный результат (то есть не дать запланированные объемы продаж).
Исследуя наш мозг, ученые определили, что решение о покупке человек принимает тогда, когда чувствует себя уверенно. И довольно часто появление такой уверенности не связано с информацией о товаре либо услуге. Следовательно, до обращения к своим потенциальным клиентам, определите, какой тип решений для них наиболее характерен — взвешенные или решения-привычки.
Принимайте во внимание еще один аспект: чем больше информации вы даете, тем выше вероятность, что человек начнет задумываться о целесообразности приобретения, а значит от решения-привычки перейдет к взвешенному решению. Когда задумка именно такая — действуйте. Если же вы ориентируетесь на спонтанную покупку, не перегружайте клиента данными, но найдите способ быстро завоевать его доверие.
Проблема выбора и лидеры мнений
Большое количество предложений одного вида товаров или услуг, с одной стороны, дают потребителю выбрать лучшее, но одновременно и усложняют этот самый выбор. Исследователи поведения покупателей, утверждают, что сегодня человек полноценно способен сравнить до четырех вариантов предложений одной услуги либо товара. А что же он делает, когда таковых больше? Обращается за советом к тем, кому наиболее доверяет. В современных условиях таковыми довольно часто оказываются лидеры мнений, потому бренды, компании и даже частные предприниматели пробуют сотрудничать с ними (тут важно оценивать бюджет и целесообразность подобных затрат). Второй вариант — самому стать лидером мнений для своей целевой аудитории. Верно, на это необходимо потратить время и средства… но, создав даже небольшую команду, которая будет помогать компании в течение длительного срока формировать правильное отношение к услуге/товару, вы заложите крепкий фундамент для построения бренда и повысите его узнаваемость. В дальнейшем, уже точечное сотрудничество с блогерами и известными в соцсетях личностями поможет укрепить ваши позиции и обойти конкурентов в борьбе за клиента.
Итак, ответ на вопрос «Почему заказчик [не] выбрал вашу компанию?» следует искать:
- в правильных установках и посылах, которые вы ему доносите;
- инструментах, используемых для коммуникации с клиентами;
- комплексном анализе имеющихся в компании данных (аналитика продаж, обращений в компанию, заключенных и незаключенных договоров, выставленных и оплаченных/неоплаченных счетов, обратной связи от заказчика и т. д.).
И если заказчик все же выбрал вашу компанию, это не означает, что вы все делаете исключительно правильно. Узнайте, у него, почему он доверился именно вам и постарайтесь укрепить данную позицию, продолжая анализировать и контролировать все остальное. Помните: получить первенство на высококонкурентном рынке непросто, но гораздо сложнее его удержать.
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1883
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87047
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11243
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9246
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5712
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5411