Клиенты IT-компании: находим общий язык
«Боли» клиента — то, с чем нам приходится работать ежедневно.
Вот только чтобы их нивелировать и превратить в жизнеспособный бизнес-организм, нередко приходится устанавливать, насколько правильно заказчик понимает, что именно «болит»
А в случае с IT часто это усугубляется спецификой терминологии и самих процессов. Давайте посмотрим на проблемы, которые возникают при общении с клиентами. Уверен, что такие разборы необходимы для повышения уровня нашей коммуникации.
Тип 1: «Точно не знаю, чего хочу»
Очень распространенный тип заказчиков. Зачастую, такие искренне хотят все улучшить в своем бизнесе, но далеко не всегда знают, с чего начать. И тогда выбор падает на IT как на ключ к решению накопившихся проблем. Когда вы понимаете, что пришел именно такой клиент, главное, не поддаваться на его способ вести переговоры.
Бессистемная и гиперактивная идейность, неопределенность в задачах и конечных целях, техзадание в виде «сделайте лучше, чем у моего конкурента» и подобные моменты нужно сразу пресекать. Однако такое начало не говорит о полной безнадежности ситуации. Вполне возможно, что после тщательной подготовительной работы выйдет хороший проект. Именно для таких заказчиков у вас должен быть особый бриф и подход. Да, на них уходит больше времени, но их положительный опыт сотрудничества с вашей компанией вполне способен обеспечить быстрый эффект «сарафанного радио», а значит новых и уже более лояльных клиентов.
Тип 2: «Сделайте максимально и на вчера»
Думаю, вы знаете, в каких случаях спешка оправдана. И это точно не относится к IT. Золотое правило: слышите от заказчика «надо все и на вчера», сразу готовьтесь к проблемам. Зачастую такие предпосылки указывают на то, что клиент очень ошибается в своих оценках объемов работ, а значит и в ценовом диапазоне. Но, в первую очередь, выясните, так ли это. Предложите заполнить детальное техзадание, наложите его пожелания на сроки и стоимость, а также заложите страховочные время и финансы для корректировки отдельных этапов. И очень важно: правильно определите точки контроля — например, промежуточные согласования. Таким образом вы подстрахуете себя и команду.
Тип 3: «Спорщик»
В эту категорию я отношу заказчиков, которые сложно воспринимают новшества либо же не до конца вникают в проект, что приводит к разногласиям между ними и IT-компанией.
Таковыми в компании клиента могут оказаться разные звенья: от менеджеров среднего звена до обычного бухгалтера. Да, к процессу разработки они непосредственного отношения не имеют, но способны вносить неконструктивные вопросы и предложения в любой момент, таким образом удлиняя некоторые этапы, в том числе оплату.
В подобных ситуациях предстоит искать индивидуальный подход и, возможно, проводить дополнительные встречи на более высоком уровне, чтобы устранить некомпетентное вмешательство.
Тип 4: «Знаю лучше»
Довольно непросто работать с заказчиками, которых представляет, например, руководитель отдела, желающий показать высшему руководству, насколько он ценный экземпляр. Еще это можно охарактеризовать как «работа для видимости». Опираясь на свои поверхностные знания, этот сотрудник участвует практически в каждом шаге и не унимается, пока не получит достаточно внимания с вашей стороны.
Постоянные переписки, телефонные разговоры и поиск лучшего, которое в итоге окажется врагом хорошего, будут присутствовать в течение всего вашего сотрудничества. И здесь понадобится много терпения.
Тип 5: «Торг всегда уместен»
Наибольшее количество задач за очень умеренную цену. Таким девизом руководствуется такой заказчик. Вроде, подход понятен и приемлем. Вот только до тех пор, пока вы не столкнетесь с дополнительными расходами или увеличением сроков, а может и с обоими вариантами. Тут готовьтесь к жесточайшему торгу и довольно непростым переговорам, во время которых предстоит обосновывать, доказывать и местами уступать.
Тип 6: «Плачу, когда могу»
О неплатежах в установленное время можно говорить очень долго и много. Одной из разновидностей здесь является затягивание с принятием окончательно выполненной работы. Нередко просроченные оплаты заказчик использует в качестве попытки уменьшить стоимость проекта либо же добавить вам «бонусной работы».
Отдельного внимания стоят многоэтапные проекты, которые зачастую предполагают не только программирование, но и поставку необходимого оборудования. И если IT-компания приобретала его только с частичной предоплатой или вообще без таковой со стороны заказчика, его несвоевременная оплата создает финансовые сложности, что влияет и на другие ваши заказы.
Здесь могу посоветовать начинать переговоры и не с IT-отделом клиента, а с теми, кто принимает финансовые решения. Выяснение причины возникновения просрочки и установление точных сроков погашения задолженности за выполненные работы поможет выйти из неприятной ситуации и не доводить дело до судебных разбирательств. Хотя и последний вариант возможен, когда договоренность продолжают нарушать.
Заключение
Исходя из своей практики работы со всеми, описанными выше, типами заказчиков, хочу сказать, что идеальных клиентов (собственно, как и исполнителей) не бывает. Всегда возникают определенные шероховатости в отношениях. Однако ваш профессионализм как раз и измеряется тем, насколько мастерски вы с ними справляетесь.
- Сексуальний компас. Як еволюція обирає партнера Ольга Духневич 10:50
- Багатство і задоволення життям: чому важливі баланс та усвідомлений вибір Олег Вишняков вчора о 13:29
- Делегування продажів: 5 інструментів, що знімають навантаження з власника бізнесу Олександр Висоцький вчора о 11:00
- А "осадочек" лишився. Або три питання до держави через справу Archer Галина Янченко 16.09.2025 14:37
- Як зробити зустрічі ефективними: правила, що економлять час і дають результат Олександр Скнар 16.09.2025 09:20
- Синдром 3I/ATLAS Володимир Стус 15.09.2025 21:34
- Сайт як стратегічний сейлз-інструмент: чому бізнесу потрібна власна платформа Ярослав Халецький 15.09.2025 18:27
- Висновок експерта у галузі права: правова природа та оцінка судовою практикою Леся Дубчак 15.09.2025 16:17
- Як українці тікають у світ симулякрів, коли небо стає все дірявішим Максим Гардус 15.09.2025 14:23
- Україна після розпаду СРСР: західні припущення та наслідки для економіки Сергій Дідковський 15.09.2025 13:59
- Суперфуди made in Ukraine: чи може Україна стати експортером нової "їжі здоров’я"? Наталія Павлючок 15.09.2025 08:58
- Eнергетичний дарвінізм: юридична стратегія M&A в умовах кризи Ростислав Никітенко 14.09.2025 21:07
- Життя починається за межами зони комфорту: як наважитися на зміни Олександр Скнар 14.09.2025 13:00
- Інвестори "Аркади": ілюзія добудови та реальність судових процесів Арсен Маринушкін 13.09.2025 17:30
- Як готелю вижити без світла і тепла: уроки енергетичної автономії Роман Сидоренко 13.09.2025 13:40
- Соціальні пріоритети програми дій Уряду на 2025-2026 рік 397
- Всередині бульбашки: як соціальні медіа спотворюють політичну реальність 143
- Інвестори "Аркади": ілюзія добудови та реальність судових процесів 133
- Суперфуди made in Ukraine: чи може Україна стати експортером нової "їжі здоров’я"? 115
- Створення Спільноти публічних закупівельників: крок до європейських стандартів 88
-
Bloomberg: Німеччина змінила позицію щодо використання заморожених активів РФ
Фінанси 24002
-
Несподіванка для Москви. Яку зброю Україна отримає від США в перших пакетах PURL
5134
-
Друга найбільша криптовалюта світу сягне $4300 до кінця 2025 року – прогноз Citigroup
Фінанси 4895
-
Керівник бренду шампанського "Вдова Кліко" очолить футбольний клуб у Парижі
Бізнес 3915
-
Хорватія пропонує Угорщині й Словаччині альтернативу нафті РФ: 12 млн тонн будь-якого сорту
Бізнес 3750