Правильна викладка товару на полицях – це не просто скупчення яскравих етикеток. Для того, щоб вона працювала ефективно і стимулювала продаж товару, варто звертати увагу на нюанси, психологічні прийоми, що діють на невербальному рівні.
Керувати увагою: чому торгові полички мають саме такийвигляд
Правильна викладка товару на полицях – це не просто скупчення яскравих етикеток. Для того, щоб вона працювала ефективно і стимулювала продаж товару, варто звертати увагу на нюанси, психологічні прийоми, що діють на невербальному рівні. Логіка розміщення залежить від самої продукції. Звичайно є такі фактори як фірма, розмір тари, класифікація по групам за різними критеріями. Як же правильно все організувати? Наведені правила будуть корисними і для величезних гіпер-маркетів так і для невеликих універмагів у будь-якому куточку міста.
Торгова зала - це поле роботи мерчандайзера. В сферу його компетенції входять такі задачі, як оформлення залу, розташування товарів на полицях, наявність різних категорій товарів залежно від специфіки самого магазину.
Крім самої викладки важливими є також реклама та акції, що стимулюють купівлю продукту. Мерчандайзер працює не на теоретичному рівні, а має справу з практикою. Аналіз ситуації в кожному конкретному магазині дозволяє випрацювати індивідуальний підхід на основі даних про запит, ціни, конкуренцію на ринку тощо.
На базі отриманих результатів мерчандайзер пропонує збільшити чи зменшити кількість продукції певного виду, перерозподіляє торгові площі, пропонує способи підвищення рейтингу непопулярної продукції чи заміни її на альтернативну, вносить пропозиції стосовно цінової політики магазину, можливих акцій (наприклад примотки чи знижки на групи товарів).
Серед всього простору роботи мерчандайзера викладка товарів займає чільне місце. Адже від неї залежить чи будуть в покупця “очі розбігатися” чи він просто зайде і вийде.
Що й де шукати, або як правильно організувати торговий зал
Організація магазину має бути доступною й інтуїтивно зрозумілою покупцеві. Якщо клієнт прийшов за товаром, то він не має витратити увесь час на пошуки потрібного. Логіка розташування товару може слідувати таким критеріям, як бренд, призначення, розмір тари тощо. Викладка з чіткою логікою приваблюватиме клієнта. Не важливо, що саме він хоче обрати, але шукатиме булочки у хлібному відділі, миюче для посуду там, де побутова хімія і дуже здивується якщо все буде навпаки. Начебто звучить досить просто й прозоро, але крім банальних правил поділу на групи є ще правила поєднання різних типів товарів. Якраз в цій царині організація залу експертом необхідна.
Перш за все поглянемо, які є загальні правила оформлення торгових полиць, а потім звернемо увагу яким чином можна поєднувати різні групи товарів, щоб вони стали прибутковішими.
Рівнів розміщення товару є три: рівень рук, очей та ніг. Відповідно верхні, середні та нижні полиці. Для того, щоб правильно розмістити продукцію, треба визначити на якому рівні вона матиме найбільш презентабельний вигляд. Звичайно рівень очей є вигідним в тому плані, що відразу помітний, не потребує зусиль, щоб дістати потрібну одиницю. Тому продаж з цих полиць кращий. Але не всю продукцію можна розмістити на середніх поличках (наприклад габаритні товари краще ставити нижче). Крім того варто враховувати потенційного покупця. Якщо це продуктовий магазин, то орієнтуватися на середній зріст дорослої людини і відповідно ставити товари, які потребують підняття рейтингу на середні полиці. Але якщо це магазин для дітей, то варто звернути увагу на дитячий зріст і відповідно розмістити, наприклад, іграшки на рівні їх очей, а не високої дорослої людини.
Рівень витягнутої руки незаслужено вважають програшним. Проте це не так. Звичайно, прибуток від одиниць на верхніх полицях дещо нижчий, ніж на середніх. Проте тут грає роль як саме його виклали, та деякі позиції товарів навпаки виглядають як “менш доступні”, а значить - ексклюзивніші - саме вище рівня наших очей.
Ну і рівень ніг або нижній також має свою специфіку. Для нього найкраще підійдуть товари досить габаритні або упаковані в тару, яку легше дістати знизу.
Правила, якими не можна нехтувати
Головне, на що варто орієнтуватися - це специфіка магазину, технічне обладнання й особливості пропонованої продукції. Правильно поставлений товар - це товар етикеткою до покупця виставлений в ряд. Довжина ряду варіюється залежно від виду продукту. Найкращим є варіант, коли на передньому плані 3-5 екземплярів. Це дозволяє виокремити саме цю марку серед інших. При цьому варто представити різноманіття одного виду продукту різними марками (звичайно якщо мова не йде про фірмовий магазин). Це справить позитивний вплив на покупця, бо присутня можливість вибору. Варто слідкувати, що місця не пустували. Клієнт має бачити достатність, а не відсутність продукції, це - один із базових законів мерчендайзингу.
В магазині є зони підвищеної і пониженої популярності. Краї полиць чи кутки залу є так званими “мертвими зонами”. Тому туди не варто ставити продукцію, що не користується широким попитом. Але є також “гарячі точки”, наприклад біля каси. Там розміщують дрібну продукцію, яку можливо не будуть спеціально шукати в залі, але стоячи в черзі захоплять “на доріжку”.
Є секрет підвищення попиту на непопулярний товар. Варто його розмістити в оточенні продукції, що завжди запитувана. Відповідно він приверне до себе більшу увагу. Також можна пограти на кольорі і контрасті. Ефект яскравої плями досить продуктивний. Головне не перетворити пляму в хаотичний різнобій барв.
Окрім цього, правильно підібрані місця можуть підвищити рейтинг продукції в рази. Наприклад, печиво поряд з чаєм, в магазині одягу ефективно групувати товари по готовим лукам (блузка, спідниця, жакет, туфлі) і т.д.
Крім різних способів психологічного впливу варто також орієнтуватися на зручність. Викладка не повинна бути громіздкою. Покупець повинен до всього дістати і все могти взяти не зруйнувавши композицію. Багаторівнева викладка, чи викладка-фігура можуть привабити. Але клієнт засумнівається чи варто щось брати,бо все інше може просто рухнути.
Успіх магазину залежить від багатьох нюансів. Але привабливий вигляд, широкий вибір продукції і правильне її представлення в торговому залі є важливими складовими підйому Вашого підприємства. Поради експертів, досвід робити в царині організації викладки та способах керування увагою покупця незамінні і не дадуть чекати за результатом.
