Тренды-2012 в тандеме кредитное учреждение-розничная сеть

В 2012 году розничные торговые сети будут делать шаги к созданию виртуальных кредитных брокеров, внедрять тендерные принципы отбора кредитных партнеров и настаивать на дальнейшем ускорении процесса принятия решения о выдаче кредитов.

Прежде всего нужно классифицировать торговые сети по направлению работы. Потому что тренды, которые характерны для них при взаимодействии с кредитными организациями все-таки существенно отличаются в зависимости от формата работы.

Если говорить о крупных форматах, то речь идет о техномаркетах и гипермаркетах стройматериалов.

Это, конечно, техномаркеты: Эльдорадо, Технополис, Фокстрот, Комфи.

Это сети по продаже материалов для строительства и ремонта: Эпицентр, Новая линия, Praktiker, ЛеруаМерлен.

Фактически это все – гипермаркеты промтоваров. Пусть это будут сети первого типа - по нашей классификации

Помимо этого есть торговые сети, которые используют более компактные форматы торговых точек и занимаются по преимуществу продажей гаджетов – мобильных телефонов, ноутбуков, медиаплееров и т.п. К ним же относятся и некоторые локальные, региональные торговые сети. Назовем их сетями второго типа по нашей классификации.

Сети первого типа четко держат курс на такой формат взаимоотношений с кредитными учреждениями как тендеры. В рамках тендера задаются вопросы по таким пунктам, как: эффективная ставка, уровень акцептации (доля удовлетворенных заявок), участие в акциях торговой сети.

Если в 2010-2011 годах подобную практику использовали, прежде всего, крупные техномаркеты, то в нынешнем году мы видим, что аналогичные подходы применяют уже и гипермаркеты товаров для дома.

Сети второго типа не прибегают к тендерам – во всяком случае, пока. Но они ранжируют партнеров – кредитные организации по уровню ставок и уровню акцептации заявок. Используют такое ранжирование для того, чтобы обновлять перечень партнеров и даже иногда для того, чтобы менять состав партнеров в той или иной торговой точке.

Дело в том, что в сетях второго типа существуют торговые точки трех уровней. Первый уровень – магазины с максимальным ассортиментом, мощным потоком покупателей, с кредитными точками. Второй уровень – это средние по потенциалу магазины. И, наконец, третий – слабые торговые точки. Естественно, кредитным организациями интересно работать в магазинах первого и второго уровня.

Торговые сети второго типа пытаются реализовывать собственные IT-решения по приему заявок на кредиты и таким образом создать нечто вроде собственных виртуальных кредитных брокеров. То есть сотрудники торговой сети выступают в роли своего рода виртуального кредитного брокера – они собирают заявки и рассылают их по своей внутренней сети кредитным организациям-партнерам. Кто из финансовых структур быстрее откликнется и даст лучшие условия – тот и получит заемщика.

К сожалению, качество работы с таким заявками – невысокое. К тому же сотрудник сети вполне может иметь мощную материальную мотивацию к выдаче кредита, но не имеет никакой или почти никакой ответственности за привлечение заведомо некачественного заемщика.

Нужно отдавать себе отчет, что такая схема работа несет в себе серьезные операционные риски – именно в силу описанных причин. Сложно выяснять, почему, к примеру, оказывается, что в отношении того или иного заемщика собран не весь пакет необходимых документов. Или почему заемщику не вполне разъяснены условия выдачи кредита. При этом торговые сети не готовы, да и вряд ли могут брать на себя кредитные риски.

Весьма похожую схему внедряют сейчас некоторые автосалоны: сотрудник принимает от покупателя заявку и направляет запрос на кредит сразу нескольким банкам и финансовым компаниям, отобранным по каким-то «маячкам». Так происходит первичный отбор потенциальных кредиторов – по величине первого взноса, сроку, сумме и т.п. Какая из кредитующих структур первой даст лучшие условия – та получит клиента.

Хотя, конечно, уже есть такой тренд – «гонка» по поводу скорости принятия решения и гарантий выдачи кредита, если это решение уже было принято. Ведь у автотрейдера не выданный кредитором займ создает свои проблемы: зарезервированный под покупку в кредит автомобиль должен быть выкуплен у импортера. И если кредит все-таки не дадут, то машина на неопределенное время «зависнет» на балансе у торговца, чему тот будет совсем не рад.

К слову сказать, гонка по поводу скорости принятия решений о кредите имеет свои очень жесткие рамки. Если кредитор готов принимать решение по автокредиту за несколько часов – это ненормально: либо высок риск, что от заемщика в последний момент откажутся, либо здесь набирают портфель некачественными займами. Если один день – это еще под вопросом. А вот 2-3 дня на принятие решения о кредите – это вполне достаточно.

Тем не менее кредитным организациям подобные форматы партнерства интересны потому, что они получают стабильный поток клиентов. Кроме того, продажи кредитов через торговые сети открывают возможность доступа к широкой клиентской базе для последующих продаж других(смежных) финансовых услуг. В каком-то смысле кредитные учреждения работают на перспективу – сейчас получают в рамках партнерских программ с розницей небольшую маржу, но ожидают, что приобретенная клиентская база будет хорошо кормить их в будущем.

Как в таких условиях кредитное учреждение может реализовать свои интересы без ущерба для капитала и текущих финансовых результатов? Очевидно, оттачивать риск-менеджмент, усиливать используемые IT-решения, повышать качество и производительность скоринговых систем.