5 причин, почему fintech-проекты проваливаются

Статья посвящена причинам провалов финтех-стартапов.

Украинский платежный рынок развивается быстро и каждый год закрывает где-то с полдюжины «болей» стремящихся к cashless-инфраструктуре клиентов. Они докладывают о прибылях, новых клиентах и победах, их CEO дают интервью в медиа и делают вдохновляющие посты на своих фейсбук-страницах. 

Однако на каждую такую success story приходится 7-10 историй провалов. Они случаются по самым разным причинам, им находится миллион оправданий и сожалений. Я часто рассказываю о том, как fintech-проекты добиваются успеха, побеждают не благодаря, а вопреки обстоятельствам. А сейчас я хотела бы выделить несколько главных причин того, почему финтех-стартапы терпят неудачу.

У этого вопроса есть простой и сложный ответ. Если вы ищете универсальных ответов на сложные вопросы, или вам просо некогда читать мой блог до конца — даю простой, правильный, но в то же время ничего не объясняющий ответ. Финтех-стартапы проваливаются, потому что они не зарабатывают достаточно денег.

Совершенно другой вопрос — почему потенциально удачные проекты с, возможно, сильной командой разработки и хорошей идеей оказываются в такой ситуации? Разобраться в этом будет немного сложнее. Но мы попытаемся.

Недофинансирование. Самая очевидная причина, у которой также есть «подводные камни». С одной стороны, делать финансовый продукт дорого. Хороший UI/UX стоит дорого и занимает много времени.То же самое можно сказать и о разработке, после которой не понадобится еще три месяца внедрения правок от тестировщика. И все это меркнет перед необходимостью потратить огромную сумму денег на маркетинг. Чаще всего в проектах не учитывают половину фактических затрат. Из-за этого многие даже не дотягивают до релиза — банально закончились деньги.

Непонимание своей ниши. Очень универсальная проблема. Во-первых, она касается самих стартапов. К примеру, кто-то решил создать приложение по денежным переводам, потому что вычитал (возможно, и в моем блоге), что это одна из самых перспективных отраслей. Команда берет «на карандаш» 2-3 успешных приложения и копирует их механики. Однако им не известно, что происходит «под капотом». Как законно решать вопрос выплаты кэшбека за переводы? Как работать с комиссиями? Каким основным требованиям должна соответствовать финансовая компания c лицензией на денежные переводы? Все это нужно изучить максимально подробно, а уже потом приступать к разработке и вдохновляющим историям.

Другая сторона — fintech-нишу не всегда понимают традиционные банки, которые хотят сделать новый продукт. Они говорят что-то вроде «хотим как [вставьте имя крутого проекта], но для нас и чтоб не сильно похоже. И дешевле!». Банки хотят строить коммуникацию традиционными методами, не вникают в нюансы разработки и необходимость реализации дополнительных «плюшек» для клиентов.

Формирование своего предложения исключительно на ценовой конкуренции. Основная фишка fintech-сервисов — они удобнее, проще банковских и дешевле. С минимальной комиссией или вообще без нее. Многие считают, что последнего пункта достаточно для успеха. Увы, это просто необходимое условие старта.

Нельзя игнорировать банки, чьи бюджеты и масштабы охвата всегда будут выше. С ними надо сотрудничать. Ресурсы банка + техническая и маркетинговая экспертиза финтех-проектов = возможность поддерживать конкурентное преимущество по комиссиям очень долго. Потому что историй, когда fintech-стартап начал с активного демпинга, но при масштабировании его финансовая модель просто не выдержала очень много.

Тщеславие. Очень субъективная причина, но при этом связанная с реальными историями провалов. Слишком много стартапов имеют раздутые мнения о ценности своих технологических решений. Да, это может быть круто, что вы такое придумали и даже можете разработать и запустить. Но почему этого не запустили раньше? Может потому что это неактуальная или просто неприбыльная идея? Возможно, эту идею давно откинула какая-то успешная компания на этапе планирования и сделала то, что принесло им нынешнюю прибыль и статус. И подбирать ее не следовало.

Недостаток прибыли — признак или причина провала fintech-проектов?

Риторический вопрос, ответ на который будет зависеть лишь от действий конкретного финтех-проекта. Конкретнее — от его бизнес-модели. Те, кто держаться исключительно в B2C-модели, часто переоценивают степень, в которой клиенты будут менять свое поведение ради нового продукта. Финансивая мотивация работает далеко не всегда.

По опыту знаю, что B2B может быть лучшим путем для многих проектов. Многие терпят неудачу, не понимая, что они  являются поставщиком, а не «партнером». Что обслуживание платежей бизнеса звучит не так круто и престижно, как привлечение сотен тысяч клиентов. Да, вас будут реже звать делать доклады на конференциях, а прессе будет сложнее понять, чем вы занимаетесь. Но вы будете зарабатывать. А цели важнее этой в долговременной перспективе просто нет.

5 reasons, why fintech projects fail

Ukrainian payment market is developing rapidly and every year it closes half a dozen customer «pain points" seeking for cashless-infrastructure. They report on profits, new customers and victories, their CEO give interviews in mass media and make inspirational posts on their Facebook pages.

However, for every success story like this, there are 7-10 fail stories. They happen for a wide variety of reasons, they had a million excuses and regrets. I often talk about how fintech projects succeed, win not because of, but contrary to circumstances. And now I would like to highlight several main reasons why fintech startups fail.

This question has a simple and a complicated answer. If you are looking for universal answers to complex questions, or you just have no time to read my blog to the end — I give a simple and correct answer —  which won’t explain the entire problem. Fintech startups fail because they don't make enough money.

A completely different question — why do potentially successful projects with perhaps a strong development team and a good idea turn out to be in such a situation? Understanding this will be a little more difficult. But we will try.

Underfunding. The most obvious reason that also has pitfalls. On the one hand, making a financial product is expensive. A good UI / UX is expensive and time consuming. The same thing is for development, after which won’t take another three months to make corrections from the tester. And all this fades before the need to spend a huge amount of money on marketing. Most often, projects don't take into account half of the actual costs. Because of this, many don't even reach the release — they simply run out of money.

Unawareness in your niche. A very universal problem. Firstly, it concerns startups themselves. For example, someone decided to create a money transfer application because they read (possibly in my blog) that this is one of the most promising niches. The team takes a note of 2-3  successful applications and copies their mechanics. However, they don’t know what is happening “under the hood”. How to legally resolve the issue of paying cashback for transfers? How to work with commissions? What are the basic requirements for a financial company with a license to transfer money? All this needs to be studied in detail, and only then you can start developing and writing an inspiring stories.

The other side — fintech niche is not always understandable by traditional banks who want to make a new product. They say something like «we want it like [insert the name of a cool project], but for us and don’t make it very similar.But make cheaper!» Banks want to build communication by traditional methods, don’t delve into the nuances of development and the need to implement additional «cool stuff» for customers.

Forming your offer solely on price competition. The main feature of fintech services is that they are more convenient, easier than banking and cheaper. With a minimum fee or without it at all. Many believe that the last point is enough for success. Alas, this is simply a necessary condition to start.

Banks whose budgets and coverage will always be higher can’t be ignored. We must cooperate with them. Bank resources + technical and marketing expertise of fintech projects = the ability to maintain a competitive advantage in fees for a very long time. Because there are so much stories, when fintech startups started with active dumping, but when scaling up, its financial model simply could not stand it very much.

Vanity. A very subjective reason, but at the same time connected with real fail stories. Too many startups have bloated opinions about the value of their technology solutions. Yes, it can be cool that you came up with this and you can even develop and release it. But why haven’t this been launched before? Maybe because this is an irrelevant or simply unprofitable idea? Perhaps some successful company rejected this idea long time ago at the planning stage and did what gave them their current profit and status. And you shouldn’t pick up this idea.

Lack of profit — a sign or reason for the failure of fintech projects?

A rhetorical question, the answer to which will depend only on the actions of a particular fintech project. More specifically, from his business model. Those who stick exclusively to the B2C model, often overestimate the extent to which customers will change their behavior for a new product. Money motivation doesn’t always work.

I know from my experience that B2B may be the best way for many projects. Many fail, not realizing that they are a supplier, not a “partner.” That service payment business doesn't sound so cool and prestigious as attracting hundreds of thousands of customers. Yes, you will be less likely to be invited to give presentations at conferences, and it will be more difficult for the press to understand what you are doing. But you will earn money. And this the goal is more important than anything in the long-term run.