Что продает менеджер по продажам?
Из нескольких десятков и сотен аналогичных продуктов, которые вполне подходят клиенту, какой именно подскажет ему менеджер по продажам? А главное почему?
Я решила посвятить следующие два поста менеджерам по продажам – чья работа очень важна и сложна в любой компании. Сначала о важности и о том, почему менеджер по продажам любой софтовой компании успешно продает одни продукты и не продает другие. Думаю, что такая ситуация имеет место быть в любой сфере бизнеса.
Итак, попробуйте задать вопрос себе и своим друзьям – чем они руководствуются, когда стоит вопрос о покупке нового товара? Один из частых ответов: «Окончательное решение я принял после рекомендации или совета друга/знакомого/продавца (нужное подчеркнуть)». То есть ситуация, когда Вы планировали купить телевизор одной марки за 400 у.е., но, придя в магазин и пообщавшись с менеджером по продажам, Вы выбрали другой телевизор за 450 у.е., – совершенно обыденна.
Возникает вопрос: «А почему менеджер посоветовал именно этот телевизор (любой другой продукт)?» Может быть потому, что он действительно так считает? Или потому что он провел ряд тестов и именно этот продукт является самым-самым?
Вряд ли, может быть и есть подобные менеджеры, но я лично таких не встречала. Причин такого поведения менеджера по продажам всего несколько:
1. Продажник знает об этом конкретном продукте/бренде больше всего информации, а об иных – поверхностно в силу отсутствия опыта, знаний, необученности и т.д.
2. Продажник мотивирован продать именно этот продукт – об этом позаботилась компания-поставщик (производитель), ну и конечно он получает процент от продаж в целом.
3. Неправильная мотивация работодателя, которая работает по принципу: получаешь определенный (или больший) % от продаж конкретной (ных) ТМ.
Причем первая причина, вопреки бытующему мнению, зачастую играет решающую роль – ведь продать клиенту то, что просто дороже, не зная, почему этот продукт лучше просто не получится. Вот и выходит, что (на примере софтовой компании), если вендоры (дистрибуторы) не проводят обучение по своей линейке продуктов, то, менеджеры по продажам будут предлагать клиентам только те продукты, в которых они уверены (с точки зрения наличия полной информации о продукте). Ну а если об обучении продажников никто не думает, то и результат будет соответствующий.
А для того, чтобы менеджеры стремились к новым знаниям, необходимо правильно выстроить программу мотивации и учебный процесс, но это уже иная тема.
Вот и получается, что далеко не всегда решают деньги…
- Педофілія як ганьба міжнародної системи та виклик правосуддю Дмитро Зенкін 15:04
- Емоційна валюта Олександр Скнар 14:33
- Більше працівників на оборонних заводах. Верховна Рада прийняла законопроєкт Галина Янченко 14:17
- Скасування Господарського кодексу: наслідки для енергетичного сектору Юрій Шуліка вчора о 17:14
- Уроки глобального успіху трилогії "Проблема трьох тіл" для бізнесу Олександр Кірпічов вчора о 15:04
- Безпека праці та здоров’я: сучасні виклики для людей і економіки Валентин Митлошук вчора о 13:09
- Переможи прокрастинацію Олександр Скнар вчора о 05:03
- Форензик і контроль: уроки з кейсу про багатомільйонні збитки Артем Ковбель 02.09.2025 23:37
- Скасування усиновлення: проблеми підсудності та подальшого влаштування дитини Леся Дубчак 02.09.2025 16:30
- Глікація: не тільки про цукор. Як захистити шкіру зсередини і зовні Вікторія Жоль 02.09.2025 15:18
- Як страх успіху заважає нам рухатися вперед Олександр Висоцький 02.09.2025 14:42
- Українські підручники на BELMA – це знак, що ми на правильному шляху Віктор Круглов 02.09.2025 09:33
- Як освітнім проєктам залишатися прибутковими під час війни Костянтин Соловйов 02.09.2025 09:08
- Мукеш Амбані фінансує військову машину Путіна. Що має робити Україна? Євген Магда 01.09.2025 16:59
- Скасування усиновлення: проблемні моменти визначення складу учасників справи Леся Дубчак 01.09.2025 16:49
- Мукеш Амбані фінансує військову машину Путіна. Що має робити Україна? 355
- Податкові радники притягуються до відповідальності у Великій Британії 244
- Пам'ятати – означає діяти 126
- Скасування Господарського кодексу: наслідки для енергетичного сектору 106
- Як освітнім проєктам залишатися прибутковими під час війни 79
-
Ірак хоче забрати газове родовище Аккас в української компанії
Бізнес 16979
-
Рецензія: "Незламний" – як Усик дав прочухана Двейну Джонсону
Життя 15041
-
Виробник української ракети "Фламінго" запускає в Данії завод твердого палива
Бізнес 14420
-
Денім – тренд осені: добірка джинсів, що набирають популярності
Життя 13390
-
Скільки коштував скандал: Forbes оцінив втрати Каменських після розриву із "Золотим Віком"
Життя 8069