Стать приманкой и звездой: законы бизнес-снайпера

Всего лишь несколько лет назад на тренингах учили, что надо подружиться с деньгами, и не обязательно тяжело зарабатывать их, а можно просто притягивать своим состоянием... Не рискнем утверждать, поменялись ли с тех пор правила игры, но время, безусловно, вносит определенные коррективы. О законах «денежной охоты» мы решили поговорить с Геннадием Балашовым.

– Можете ли вы сформулировать правила охоты на деньги?

– Представьте себе древнее племя, где люди ходили охотиться на мамонта. Главное правило охоты – нужно ходить туда, где есть мамонты. Точно так же и с деньгами – охотятся за ними там, где они есть. Люди очень часто начинают и ведут бизнес там, где нет денег, а потом удивляются – а как это мы не можем заработать? Вроде бы, все правильно по бизнесу делаем, а ничего не получается... А не получается потому, что они начинают бизнесы не в денежных метах, сотрудничают не с денежными людьми.

–  Последнее  время  многое  изменилось  в  бизнесе, постоянно  проходят  какие-то  пертурбации.  Может быть, появились что-то новое, или какие-то старые методы отошли?

– Да, все меняется, и меняется кардинально. Если раньше было большое централизованное производство и это было главным, то сегодня успешный мир смещается  к  услугам.  Сегодня  ключевым  игроком становиться продавец, тот, кто поставляет товар, кто формирует  вкус  потребителя.  Фактически,  нужно охотиться за вкусами потребителя, формировать их и предлагать новый товар. Стив Джобс говорил, что он не может собрать фокус-группу для того, чтобы обсудить  планшет  Аррle,  потому  что  потребители даже не знают, что это такое, нечего у них спросить. Создаются  настолько  новые  проекты,  что  нужно переходить  к  образованию  людей,  знакомить  их  с новым продуктом. Эта концепция сейчас осуществляется буквально везде. Если вы зайдете в любой торговый центр, то найдете отдел Аррle, где можно новыми гаджетами попользоваться бесплатно. Такое обучение – новый способ охоты.

– А что из того, что раньше было правильным, теперь нельзя делать вообще?

– Маркетинговые исследования теперь ни к чему не приводят  –  все  завалено  товаром.  Сегодня  не  надо давать обширную рекламу, например «Я продаю колготки!». Сегодня нужно находить потребителя, подозреваемого в наличии денег, изучать его и после этого предлагать то, что ему надо. Или проводить целую систему формирования потребности. Мне понравилось, как об этом говорит Гай Кавасаки: потребителю нужно предлагать то, чего у него нет и об отсутствии чего он не  подозревает.  Например,  у  человека  плохой  забор, значит, тот, кто продает заборы, должен сфотографировать его дом, нарисовать забор и предложить купить. А пока забор не заказали – ничего не длать, фактически – заняться фотографированием и  рисованием.  Сейчас  появились  новые  сайты, которые торгуют солнечными батареями. Раньше как сайты делались? «О нас», «Наша концепция», «Наша команда», «Наша идея»... У них всего этого нет. Человек просто заходит на сайт и просто пишет  адрес  дома.  После  этого  ему  присылают  информацию о том, что подойдет именно его персональному дому. Бесплатно. Сейчас  не  надо  стрелять  из  пушки  по  воробьям, сейчас нужно брать снайперскую винтовку и стрелять очень точно.

– А если это не воробей, а, допустим, медведь?

–  Не  важно,  все  равно  –  снайперская  винтовка. Важно, чтобы и у воробья, и у медведя были деньги.  Если  у  потребителя  нет  денег,  то  бесполезно ему вообще что-то предлагать. Он становится бес полезным  человеком.  Или  бесполезной  социальной группой.

–  У  нас  достаточно  разная  аудитория,  разного возраста, с разными финансовыми возможностями. Как им можно адаптироваться к этим правилам?

–  Перемещаться  в  места  скопления  денег,  туда, где дичь водится, – это первое. А второе – готовиться к точным выстрелам. Важно стать ближе. Если раньше можно было открыть магазин, дать рекламу и ждать, что к тебе кто-то придет, то сейчас нужны передвижные магазины, передвижные кафе, доставка. Мне один человек написал, как начал зарабатывать деньги: если раньше он заманивал людей в свою мастерскую заделывать мелкие царапины на машинах, то теперь он приезжает к клиентам и выполняет это у них в гараже. И у него пошли  заказы.  Фактически  сейчас  время  бизнеса услуг. Продукции мы производим достаточно, нужно формировать услуги по внедрению в дома людей. В идеале, чтобы аптека, магазин и все, что нужно, были у них просто дома. И это возможно, это бизнес будущего. Фирмы будут браться за доставку точечной продукции для каждого человека. Компьютер это позволяет уже теперь. Сейчас начинается война за рынок умных часов (он оценивается где-то в 150 млн. долларов), которые измеряют пульс, давление, группу крови... Анализ этой информации  даст  возможность  поставлять  чело веку все, что ему нужно, от продуктов до лекарств. Представьте, что выигрывает фирма: у нее нет торговых площадей, а клиент сам является хранителем и охранником товара – абсолютная выгода.

– Мы сейчас говорим о компаниях, а если взять отдельного человека, какие акценты ему нужно

ставить,  если  он  «не  замешан»  в  предпринимательстве?

– А у него два выбора – либо заниматься простым бизнесом  (уборка,  обслуживание),  либо  идти  на компанию работать. Но во втором варианте есть недостаток – здесь не будет больших денег. А если говорить о предпринимателях, о тех, кто авантюр -но охотятся за деньгами, то это определенный про -цент, который будет придумывать бизнес. Здесь, конечно, индивидуальный подход, но компания из двух-трех человек, оперативно решающая задачи, будет успешной. Единственное, чему им надо на -учиться, – охотится за бюджетом. Хороший при -мер  – Силиконовая долина, где очень много стартапов, выработался такой жесткий стиль, что ежели вы в течение 30 секунд не заинтересовали покупателя, то у вас ничего не получится – он вас дальше слушать не будет. Условно говоря, вы встретились с Пинчуком – у вас есть 30 секунд, чтобы его за -интересовать. Тогда он вас станет дальше слушать, и тогда у вас есть шанс получить большой бюджет. Если вы не уложились – до свидания.

– Как вы считаете, какие качества должны быть для  того,  чтобы  заинтересовать?  Выстрелить  в цель?

– По большому счету надо хорошо владеть ораторским искусством, иметь хорошую фантазию и, что самое главное в современном мире, умение проникать в мысли человека. Вы не можете определенно -му человеку предложить то, что он хочет, если не знаете его потребности. Нужно умение поймать на крючок, заманить оперативно.

– Вы можете на глаз определить человека, который хороший охотник, к которому деньги придут, и которому это не светит?

– Мир так меняется, что я не могу предсказать, что будет через пять лет, какие люди будут востребованы. Например, кто мог ожидать, что миллиардерами станут «ботаны»? А они стали –Билл Гейтс, Джобс...  Ну  кто  мог  этого  ожидать?  Что  сейчас формируется, что потребует человечество для реализации самой успешной группы – очень трудно предположить. Возможно, нужны будут шестипалые руки. Сейчас очень быстро развивается тот, у кого развит указательный палец ( смеется ), который очень важен для мобильной связи. Тот же палец, самое интересное, дал развитие человечеству, поскольку  дал  возможность  удобнее  обхватить палку.

– По вашему мнению, опыту, наблюдениям, какие ценности и качества сейчас в Украине и на пост -советском пространстве важны больше всего?

– Это дружелюбие. Люди, которые более дружелюбны, больше улыбаются, больше контактируют с другими людьми, получали и получают преимущество. В Гонконге сейчас женщины зарабатывают больше, потому что 96% рынка (финансовые и страховые услуги, центры торговли и т.д.) связаны с коммуникацией, где женщины как более дружелюбные получили преимущество. Пожалуй, это главное. Ген агрессии падает у человека практически  до  нуля.  Украина,  Беларусь,  Россия  –  все еще с очень большим процентом гена агрессии. Плохо улыбаемся, плохо служим... Есть та -кой недостаток.

– Если говорить о духовном и материальном – к чему мы больше склонны?

–  Одно  другому  не  противоречит.  Богатые  люди более духовны, потому что не зациклены на материальном. Равно как и наоборот.

– А если человек бедный и зациклен на деньгах, как можно вырваться из этого круга?

– Удовлетворите свои первичные потребности: еда, одежда, секс. Иначе вы будете о них думать.

– Удовлетворив их, можно перейти на какой-то высший уровень?

– Следующий – безопасность, затем – принадлежность группе... По пирамиде Маслоу.

– То есть у всех есть все возможности, правильно?

– У нас люди, которые не получили доступ к день -гам, не смогли реализовать себя в материальном плане,  начинают  перескакивать  через  три  ступени пирамиды Маслоу. Говорят: «Ну, зато я духовный!». Ну и что, что ты духовный, если ты не можешь своих детей накормить? Если ты не можешь обеспечить свою семью – в чем твоя духовность? «А я вот такой честный, я не ворую...» Начинается  оправдание  как  защита  от  самого  себя. Не справился – ну, значит, я себя объявлю самым духовным  человеком.  Масса  населения  этим  поражена  буквально.  Сидят  профессора,  которые не могут преподавать, не нужны студентам, берут чуть-чуть  взятки  за  сессии  и  при  этом  говорят: «Нас не оценивает общество!». Вопрос – а за что вас оценивать? Что вы дали человечеству? А вы не задумывались, что ваш институт не нужен? Когда начинаешь такие вопросы задавать, люди обижаются. Мы  не  можем  стать  духовными  людьми  без  материального  удовлетворения.  Это  все  надумано, что  украинцы  –  какая-то  особо  духовная  нация, что россияне – народ-богоносец. Это уход от реальности. Реальный цивилизованный мир – мир большой  работы,  взаимодействия,  очень  сложных  социальных  взаимоотношений.  Чтобы  большие деньги зарабатывать, надо контактировать с огромным количеством людей и решать большие информационные задачи. Во всяком случае, у себя в голове. Люди все хотят денег, если так поспрашивать. А хочешь ли ты столько жертвовать и работать ради денег? А согласен ли ты пожертвовать отпуском? Согласен ли работать 16 часов в сутки, а не 8? Согласен ли переехать?

– Существуют всякие лидерские программы, тренинги, курсы по привлечению денег – насколько они эффективны, по вашему мнению?

– Может, кому-то они и помогают, не знаю. Думаю, на  это  очень  много  впустую  тратится  времени. Люди ходят на лидерские курсы, программы «По-верь в себя!» – и на этом другие люди зарабатывают деньги. Меньше всего надо себе верить – мозг нас  обманывает.  Надо  просто  заниматься  своим делом. Иметь свою «тропинку», свой план – «Кем я буду через 7 лет?». Есть план, есть цель – у вас очень легко складывается каждый следующий шаг, потому что каждый следующий шаг вы соизмеряете: «Это меня приближает к цели или нет?». Тогда все становится на свои места. Долгосрочный план – самый главный. И при этом он должен звучать так: «Я должен быть вот там-то, с теми-то людьми и еще с тем-то». Если у вас будет долгосрочный  план  «Я  хочу  миллион  через  семь лет» – это не план. Ты не знаешь, куда далее пой -ти. А знаешь, когда говоришь, что должен быть в Есть города, которые активно растут и развиваются.   Находясь в таком городе,  вы растете вместе с ним Чтобы вы стали хорошей   приманкой для денег,  вас должны видеть Жизнь – это достижения  определенном месте, среди определенных людей  – по-другому говоря, на четвертой ступени пирамиды  Маслоу.

– А что делать, когда ты составил план, но мир поменялся, и ты не успеваешь ни за планом, ни за миром?

– Если план правильный – все правильно. Продолжайте его осуществлять.

– А как проверить, что план правильный?

– А вы к нему приближаетесь каждый день или нет? Часто  привожу  один  пример:  хороший  план  для 14-летней девочки «Хочу быть голливудской актрисой»? Хороший. Теперь давайте осуществлять. Надо пойти учиться актерскому мастерству  – пошла. Приблизилась? Приблизилась. Надо выучить язык. Без языка никто тебя не возьмет. Естествен -но, надо «эвакуироваться» в Голливуд, устроиться  там  барменшей  работать  или  официанткой  и ходить  на  кастинги.  Этот  план  заставляет  тебя продвинуться. Может, и не станешь голливудской звездой, но то, что окажешься в Голливуде  – 100%. Вот  так  осуществляются  планы.  А  теперь  пред -ставьте, что вы не знаете, куда едете, и приходите на вокзал – попробуйте купить билет.

– Говорят, что финансовая успешность часто зависит не от того, сколько человек работал, а про -сто от жизненного успеха, как фортуна повернулась. Как вы к этому относитесь?

– Есть города, которые активно растут и развиваются. Растет количество жителей, город расширяется. Значит, находясь в этом городе, вы растете и расширяетесь вместе с ним. Вы можете быть и на самом верху, и в самом низу – город вас все равно «тащит». Получается, что оказавшись в этой инфраструктуре,  вы  все  равно  развиваетесь.  Если же  вы  сидите  в  городе,  в  котором  прекращается производство, сворачивается строительство, люди уезжают, и вы будете падать, при этом не важно, вверху или внизу вы находитесь. Найдите свою успешную галактику и летите с ней. Куда хотите. Главное, чтобы она не взорвалась. Есть  социальные  группы,  которые  обязательно успешны.  Понятно,  что  среди  выпускников  университета будет успешных больше, чем среди выпускников ПТУ №20. Некие успешные группы в определенный  момент  всегда  преуспевают.  Надо внедриться в эту успешную группу. Какой она будет?  Айтишники  были  успешными  какой-то  период. Сейчас коммуникаторы будут успешны. Кавасаки  говорит,  что  люди,  которые  пишут  книги, получат преимущество. На самом деле ко многому можно прийти, анализируя работу больших компаний и применяя этот опыт в жизни. Как они завоевывают мир? В чем, например,  секрет  успеха  Фейсбука?  Он  дал  потрясающую бесплатную площадку для всех. А за это получил кучу ушей, глаз и мозгов, чтобы анализировать потребности их «хозяев» и что-то им предлагать,  и  теперь  спокойно  продает  рекламу. Так же и Гугл – оцифровал все в мире, все дороги и мосты – как вы можете не пользоваться этим? Будете пользоваться, но взамен отдавать информацию о себе.

–  То  есть  главная  ценность  сейчас  –  информация?

– Главная ценность – чтобы вами бесплатно пользовались.  Попробуйте  себя  предложить  кому-то бесплатно на постоянной основе. А в результате вы получите право получать деньги. Это применимо не только к бизнесу, но и ко всему. Если вы начинаете пользоваться другим чело веком на постоянной основе – вы уже отдаете ему свой ресурс. Скажем – женитесь. Женой бесплатно  пользуетесь?  Вот  теперь  половину  имущества на нее откидывайте в случае развода. Но это такой простой  пример.  Допустим,  ко  мне  придет  чело -век, с которым я буду постоянно консультироваться, он станет мне необходим, он будет решать для меня вопросы, в которых я не разбираюсь или на которые нет времени, писать мне что-то... В конце концов я задумываюсь о том, что ему надо платить, чтобы он не ушел, – он же ж ценный человек.

– Вы говорили, что предвещать на будущее сложно...

–  Да,  сложно  –  технологии  так  быстро  меняются.  Единственное  могу  сказать  –  осуществляться наши желания. Можно по детским желаниям ориентироваться,  потому  что  все  поосуществлялись. Если анализировать игры мальчиков и девочек мо -его поколения – у нас все девочки играли в посуду. Сейчас  они  все,  в  основном,  домохозяйки,  у  них много посуды дома. Мальчики в войнушку играли, тракторы, машинки – все водители, хоть своих машин, хоть чужих. Ну и повоевали – в Афганистане, на  рейдерстве...  Какая  следующая  мечта  человечества,  если  посмотреть  через  детей?  Сейчас  все мальчики играют в трансформеров, а девочки – в суперзвезд. Вот и направление...

– Необычная перспектива...

– Люди будут становиться звездами. Это раньше надо было на кастинг ходить, попасть куда-то, до -говориться,  а  сейчас  социальные  сети  дают  возможность  индивидуально  становиться звездой. Бесплатно, только сними ролик. Самый главный критерий  –  будут  ли  его  смотреть?  Социальная сеть очень просто работает: человек поделился ин -формацией, и если она интересная, то сразу разлетается.

– Получается, что в современном мире для того, чтобы заработать, мы сами должны стать целью, приманкой?

– Если на мамонта перенести, то для мамонта надо стать  приманкой,  чтобы  его  убить.  Наверное,  на каком-то  этапе  человечество  так  и  действовало: кто-то бежал впереди, заманивая мамонта в яму... Это хороший пример. Чтобы  вы  стали  хорошей  приманкой,  вас  должны видеть. Люди сейчас живут в таких коробках: внутри двор, вид из окна... А вы знаете, сколько врачей  живет  в  вашем  доме?  У  кого-нибудь  на балконе есть вывеска «Врач»? Вот заболел кто-то (такое постоянно случается) – можно не скорую вызывать,  а  пойти  к  тому  человеку.  Или  другая вывеска на балконе – «Преподаватель английского», а вам как раз нужно английский подтянуть. Но люди на балконах такое не вешают. А это как раз вопрос занятости. Когда люди потеряют работу окончательно, за этим будущее. Люди должны становиться звездами в своих профессиях, а для начала  надо  стать  профессионалом.  Нужна  специализация – те, кто на кроликов охотятся, на мамонтов не будут, и наоборот.

– Итак, главные правила – это выбрать правильное  денежное  место,  составить  долгосрочный план, коммуницировать, развивать свои профессиональные способности, стать звездой в своем деле?

–  Да,  а  в  правильном  месте  понадобятся  любые профессии,  потому  что  город  растет,  нужны  пре -подаватели,  нужны  продавцы,  нужны  все.  Хоть столяром, хоть сантехником – ты там все равно будешь получать деньги. В Оторвиколесовке – хоть профессором нобелевским приедь – все равно много не заработаешь. Иерархическое  общество  тоже  имеет  значение  и сохраняется постоянно, что бы мы ни делали. На крысах  проводили  эксперимент:  поместили  их  в замкнутое пространство – и они начали делиться на рабов и эксплуататоров. Потом начали сажать рабов с рабами, эксплуататоров с эксплуататора -ми  – и они опять начали делиться по иерархии. Она  у  млекопитающих  очень  глубоко  «зарыта». Но это не значит, что если вы «рабом работаете», то  вы  обречены.  В  другой  иерархии  вы  можете быть господином. Если вас не удовлетворяет ваша иерархия  –  просто  переходите  в  другую.  Смена иерархии  колоссально  меняет  человека.  И  еще деньги меняют очень сильно. Но деньги не меня -ют саму иерархию.

– Вы уже высказывали мысль, что деньги приводят к развитию духовности...

– Конечно. Богатые сообщества более моральны. Посмотрите на европейцев – они заботятся о вымирающих пингвинах, о мире во всем мире... Американцы очень сердобольные, если посмотреть на усыновление, то американцы готовы брать любых детей, хоть инвалидов, потому что у них миссия такая.  Почему они такие? Потому что они в третьем-пятом поколении родились богатыми, не грызлись за это, они знают, что всегда такими будут.

–  Как  вы  думаете,  у  нас  есть  перспектива  внедрить такую душевную доброту?

–  Сначала  надо,  чтобы  люди  разбогатели.  Это означает и расслоение общества, потому что кто-то быстро разбогатеет, кто-то – попозже. Вытянется и сама пирамида. Потому что у нас сейчас сверху и богатых мало, и миллионеров мало, и миллиарде -ров мало. Если расширить верхний слой, то и нижний подтянется. У нас нижний слой на 100 долларах, а в Америке – на 1000. Вот эту десятикратную разницу  надо  преодолеть.  Именно  для  всего  со -общества. И потом, если элита не собирается здесь жить  –  здесь  ничего  не  будет.  Представьте,  что американский миллионер переезжает   – да никто в это не поверит: «Как, ты покидаешь Америку? Са-мую лучшую страну ?!». А у нас почти вся элита в Европе живет...

–  Что  можете  пожелать  нашим  читателям  для успешной охоты в 2014 году?

– Строить долгосрочные планы.

Вопросы задавали Наталья Тлумацкая и Алина Деркач

Интервью для журнала "Колесо Жизни" №1-2 (2014) "Деньги: сезон охоты"