Основні KPI для роздрібної торгівлі

На які показники слід звернути увагу? Кожен роздрібний бізнес відрізняється, тому конкретні показники можуть бути важливішими для вас, ніж інші.

Ключові показники ефективності — це найважливіші показники вашого бізнесу. Це цифри, які ви повинні регулярно контролювати, щоб визначити, чи ваш бізнес на правильному шляху.

Але щоб допомогти вам визначити правильний напрямок, я зібрав найпопулярніші показники роздрібної торгівлі, які потрібно відстежувати у вашому бізнесі.

Як використовувати KPI в роздрібній торгівлі?

Загалом, KPI використовуються для визначення того, чи досягаєте ви своїх цілей. Їх недаремно називають ключовими показниками ефективності.

В цій статті ми розглянемо KPI, які впливають на показники ваших продажів, оскільки продажі або товарообіг є джерелом життя будь-якого роздрібного бізнесу, тому дуже важливо стежити за ними. Інші KPI такі як: інвестиції, рух запасів, задоволеність клієнтів та гостей  залишаються за межами даної статті.

Продажі на квадратний метр. Цей показник стосується кількості продажів, які ви генеруєте на квадратний метр торгової площі у вашому магазині. (Примітка: це показник не включає складських приміщень або господарських приміщень.)

Навіщо вимірювати продажі на квадратний метр?

Роздрібні продажі на квадратний метр є гарним показником продуктивності магазину, а також може визначити, чи добре ви використовуєте простір і обладнання у своєму магазині. Ви можете використовувати цей показник під час планування макету магазину та викладення товарів. Деякі компанії оприлюднюють свої продажі на квадратний метр, а це означає, що знання цього показника допоможе вам визначити ефективність вашого бізнесу у порівнянні з іншими.

Як збільшити продажі на квадратний метр?

Правильна тактика продажів і продуктивності викладення залежать від вашого магазину, але ось кілька загальних порад щодо покращення продажів на квадратний метр:

• - Покращуйте дизайн ваших магазинів та асортимент товарів
• - Оптимізуйте свої ціни та акції
• - Навчіть свій персонал продавати більше
• - Заохочуйте людей довше залишатися у вашому магазині.

Продажі на одного працівника

Продажі на одного працівника – це показник, який стане в нагоді, коли ви плануєте графіки та ініціативи свого персоналу.

Навіщо вимірювати роздрібні продажі на одного працівника?

Цей показник допоможе вам прийняти зважені рішення щодо працевлаштування та витрат на персонал.

Як покращити продажі на одного співробітника?

Найкращий спосіб покращити цей показник —збільшити продажі наступним чином:

• - Встановлення розумних цілей продажів для кожного співробітника
• - Інвестиції у навчання  з продажів
• - Мотивація вашого персоналу працювати краще
• - Проведення дружніх змагань для гейміфікації цього процесу.

Коефіцієнт конверсії

Коефіцієнт конверсії – це відношення кількості відвідувань магазину до кількості покупців, які зробили покупку.

Навіщо вимірювати коефіцієнт конверсії?

Ваш коефіцієнт конверсії говорить про те, наскільки ви вмієте перетворювати відвідувачів в покупців. Стимулювання відвідувань магазину – це чудово, але трафік сам по собі не значно збільшить ваш прибуток, якщо ваші відвідувачі не здійснюють конверсії.

Як покращити свій коефіцієнт конверсії?

Підвищення рівня конверсії починається з ваших співробітників.

• - Розвивайте стосунки з клієнтами
• - Станьте «симпатичними експертами», які можуть надавати інформацію про товари
• - Будьте переконливі, не наполягаючи.

Валовий і чистий прибутки

Ваш валовий прибуток говорить вам, скільки ви заробили після вирахування витрат на продаж продукту. Ваш чистий прибуток показує вам, скільки ви заробили після вирахування вартості товарів разом з усіма іншими бізнес-витратами — включаючи адміністративні витрати, операційні витрати тощо.

Навіщо вимірювати валовий і чистий прибуток?

Збільшення продажів і доходів – це добре, але врешті-решт вам потрібно заробити на цих продажах. Відстеження цих ключових показників ефективності допоможе вам приймати розумніші рішення щодо різних аспектів вашого бізнесу. Наприклад, якщо ваш валовий прибуток є низьким, тоді ви можете розглянути джерела продуктів і визначити, чи є спосіб знизити вартість товарів. Недостатній прибуток? Можливо, вам варто знайти способи знизити свої операційні витрати.

Як збільшити валовий і чистий прибуток?

Ви можете спробувати кілька стратегій збільшення прибутку у своєму бізнесі. Ось кілька швидких ідей:

Оптимізуйте свою діяльність, щоб зменшити витрати

• - Підніміть ціни
• - Збільште середню вартість замовлення
• - Підвищіть ефективність закупівель
• - Оптимізуйте відносини з постачальниками
• - Обмежте уцінки та будьте обачливими у своїх акціях.

Середня вартість транзакції

Цей показник показує, скільки в середньому покупці витрачають у вашому магазині.

Навіщо вимірювати середню вартість транзакції?

Цей показник дає вам загальне уявлення про те, скільки люди витрачають. Велика сума може означати, що покупці купують ваші дорожчі товари або купують більшу кількість.

Низькі середні витрати за транзакцію можуть означати, що вам потрібно переглянути своє ціноутворення. Або це може означати, що вам доведеться застосувати нові тактики продажів, наприклад, як-от додаткові пропозиції, пакети або інші пропозиції, щоб змусити покупців витрачати більше.

Як збільшити середню вартість замовлення?

Подивіться на додаткові або перехресні продажі. Виконавши правильно, обидві тактики дозволяють збільшити продажі одночасно допомагаючи клієнтам. Ключ до успіху збільшення або перехресного продажу полягає в тому, щоб робити це правильно у потрібний час і в потрібному місці. Якщо ви продаєте нерелевантний продукт або продаєте так, що виглядаєте настирливим, ви не тільки не зможете привернути клієнта, але й можете навіть втратити початковий продаж. Правило №1 тут — завжди створювати цінність. Так, якщо хтось оновить свою покупку або придбає додатковий товар, це принесе користь вам, але угода також має бути вигідною для клієнта.

Розмір кошика/товарів на транзакцію

Розмір кошика вимірює кількість одиниць, проданих за транзакцію.

Цей показник значно відрізняється залежно від вашого формату. Дані показують, що гіпермаркети мають найбільший розмір кошика – 7.43, а магазини взуття – найменший – 1.18.

Навіщо вимірювати розмір кошика?

Розмір кошика – це хороший показник для відстеження, якщо ви роздрібний продавець, який продає товари в кількох категоріях (наприклад супермаркети) або якщо у вас є товари, які доповнюють один одного або часто купуються разом.

Великий розмір кошика може означати, що ваш магазин добре справляється із задоволенням потреб покупців. Звертаю вашу увагу, якщо ви проводите промоакцію з кількома покупками, то вимірювання розміру кошика має великий сенс.

Як збільшити розмір кошика?Збільшення розміру кошика має на меті заохотити покупців розглядати або купувати більше товарів у вашому магазині. Ви можете зробити наступне:

• - Започаткування додаткових і перехресних продажів
• - Впровадження крос-мерчандайзингу
• - Стимулювання імпульсивних покупок.

Як вирішити, які KPI враховувати

Отже, які з наведених вище KPI слід вимірювати? Щоб зрозуміти це, поміркуйте, які показники мають відношення до вашого бізнесу. Наприклад, KPI як-от річне зростання, корисно відстежувати, якщо ви маєте сталий бізнес, але це не актуально, якщо ви розвиваєте мережу. Між тим, показник продажів на одного працівника хороший, якщо у вас велика команда. Але він не інформативний якщо у вас два працівника.

Ще одна річ, на яку слід звернути увагу, — це ваша зосередженість і пріоритети. Ваші ключові показники ефективності можуть змінюватися залежно від ваших поточних бізнес-цілей або проблем, з якими ви стикаєтесь.

Далі слід діяти. Недостатньо знати свої показники, вам потрібно щось зробити з вашими даними. Використовуйте отриману інформацію, щоб визначити сфери, які потрібно покращити, а потім зробіть необхідні кроки, щоб розвивати ваш бізнес ефективно.