Розвивати бізнес в Україні завжди було складним квестом, а у поточних реаліях – це справжня боротьба за виживання. Але всупереч обставинам необхідно продовжувати будувати стратегії для масштабування та запуску нових ринків або проєктів. Чому саме на цю зону росту варто звернути увагу та які особливості необхідно врахувати під час розробки стратегії експансії, розповім з власного досвіду.
Чотирма стовпами для збереження життєздатності компанії є:
1. Утримання частки ринку в країні, де оперує компанія
Звісно, кожна компанія, що є лідером на ринку у своїй галузі, хотіла б назавжди залишитись першою. І ми всі розуміємо, що змінюється ринок, умови та потреби клієнтів. Сучасний світ трансформується настільки швидко, що виграє той, хто зможе випередити ці зміни. А війна тільки прискорює темп.
Для бізнесу частка ринку визначає його перспективність та надійність. Тому які б складні часи не настали, основними драйверами захисту своєї частки ринку стануть інновації та вдосконалення продукту.
Висновок: Аби утримати долю ринку потрібно більше і краще знати клієнта. Так ви зможете пропонувати йому максимально релевантні послуги за його вподобаннями.
2. Постійний пошук точок зростання й поліпшень бізнес-показників
Мати за ціль утримання частки ринку недостатньо. Бо бізнес, який не зростає та не розвивається зможе хіба що “якось” триматись на плаву. Необхідно постійно працювати над вивченням ринку, аналізом статистики, взаємодією з партнерами, вивченням потреб та “болей” клієнтів. Власне, моя особиста ставка – на аналітику, на цифри, на оцінку ефективності.
Висновок: Більше аналітики –краще розуміння куди рухається компанія та за що ваші послуги обирає клієнт.
3. Синергія цілей бізнесу та команди
Бізнес починається з людини, тому і до і після початку повномасштабної війни росії проти України одна з головних задач бізнесу – це насамперед розвиток команди. Зараз керівництво має допомагати команді у питаннях безпеки та побуту, бо стабільність їхнього морального та фінансового стану забезпечує якісну роботу компанії. Впевнено можу сказати, що спільна налагоджена робота бізнесу та команди може дозволити повернутись на довоєнні бізнес-показники вже зараз.
Висновок: Моральна та фінансова стійкість вашої команди запорука стабільних бізнес-показників.
4. Географічна та продуктова експансія
Мабуть, найскладніший з факторів розвитку під час кризи - це масштабування компанії та пошук нових більш стабільних ринків. Є дві умовні моделі експансії компаній. Перша – відкриття свого представництва у новій країні. Однак ця модель потребує довгої підготовки і врешті-решт може бути менш рентабельною. Друга – вихід під власним та вже відомим брендом, оскільки його впізнаваність дає суттєву конкурентну перевагу.
Які критерії вибору ринку?
Бізнес повинен масштабуватись. А вихід на нові ринки – це не просто частина стратегії, а й важливий фактор успіху. Я виділяю чотири основні критерії для аналізу та вибору ринку для експансії:
1. обсяг ринку і тренди зростання;
2. прозорість оподаткування, регуляторної політики та процесу отримання ліцензії;
3. рівень конкуренції;
4. розуміння локальної специфіки ринку.
Не можна просто взяти і вийти на новий ринок завтра. Перш ніж це зробити я з командою провожу складні та тривалі дослідження, витрачаю час на аналіз конкурентів та тести маркетингових гіпотез. Наприклад, ми можемо бачити потенціал ринку, але у фіналі зрозуміти, що наразі компанія має інші фінансові пріоритети.
Не менш важливо розуміти юридичну специфіку кожної нової країни, оскільки законодавство всюди відрізняється. Тому важливо приділити час й на кропітку роботу з виявлення всіх можливих підводних каменів. Для розуміння системи оподаткування та специфіки ринку можна залучати локальних фахівців.
Висновок: навіть у найбільшій кризі думайте про зростання та вихід на нові ринки.
Раніше я вірив у цифри, а тепер – у людей
Робота бізнесу – це не тільки стратегії та плани продажів. Будь-який бізнес починається з людини, й живе, завдяки їй. Сьогодні серед основних чинників успіху, які допомогли нам продовжувати розвиватися в умовах турбулентності та нестабільності, я бачу наступні:
1. Команда
Команда завжди має бути мотивованою та зарядженою. Разом з нею ви проходите кожний складний етап та важливо залишатися чесними один з одним. Перегляд фінансової частини мотивації, впровадження бонусної системи, організація релокейту, навчання, підтримка ментального здоров’я – все це для того, аби працівники мали бажання рости та розвиватися разом з компанією.
Навіть у найважчі часи – не спалювати мости. В чому це може виражатися? Якщо вашу команду торкнулася оптимізація, а згодом ви розумієте, що є потенціал повернути працівників – зробіть це. Якщо є можливість підтримайте фінансово або компенсуйте витрати на навчання з метою перекваліфікації, аби збільшити можливість знайти нову роботу. Тим самим ви підтримуєте й людей та економічний фронт країни.
2. Допомога країні важливіша за бренд-евернес
Соціальна відповідальність – невід’ємна складова сучасного успішного бізнесу. Війна скоригувала напрям програм сталого розвитку українських компаній й тепер пріоритетами є підтримка армії, інвестування в суміжні індустрії, а також інтегрування в стратегічне планування компанії програм відновлення країни вже зараз. Можна ініціювати власні програми, або ж підтримувати благодійні фонди та фандрейзингові платформи, становитися їхніми офіційними партнерами та продовжувати разом залучати допомогу в Україну.
Це обов’язок кожного представника українського бізнесу перед державою. Більш того, за результатами незалежних досліджень український споживач при виборі товарів чи послуг враховує політичну позицію бренду та його вклад в підтримку ЗСУ.
