Стиль управления и навык бизнес-переговоров
В каких случаях справедливо правило: "чем круче босс – тем хуже переговорщик"?
Как известно, переговорыв бизнесе – один из ключевых операционных инструментов. В каком-то смысле, успешный бизнес - этонескончаемая последовательность успешно проводимых переговоров. Договариватьсянеобходимо постоянно, везде и со всеми – с клиентами, поставщиками, собственнымпрофсоюзом…
Образно выражаясь, переговоры одновременно являются и искусством, и ремеслом, испортом. Особенно важен последний аспект – переговоры требуют постоянной практической тренировки. Увы, невозможно овладеть навыками успешного переговорщика раз и навсегда. Впереговорный «спортзал» необходимо ходить регулярно.
Для этого управленцу полезно рассматривать любую коммуникативную ситуацию, как полевой тренинг переговорных навыков. Где это осуществить наиболее сложно? В компаниях, корпоративнаякультура которых зиждется на ручном управлении и поражена фаворитизмом. Кто-томожет возразить, дескать, кулуарные интриги как раз и рождают талантливыхпереговорщиков!
Увы, практика убедительно доказывает, что все обстоит с точностью до наоборот. Кулуарные интригистимулируют манипуляторские навыки, мало пригодные для рыночных переговоров.Мышиная грызня фаворитов, условно говоря, "накачивает" не те интеллектуальные и коммуникативные«мышцы». Рынок работает по-другому. Вместо логики «придворной интриги» работает иная закономерность – логика «бизнес-игры», связанная с "экономическим человеком" Адама Смита..
Примечательно, что мотивация и фаворита, и экономического человека - фактически идентична и связана с эгоистической природой. Однако, принципиальная разница заключается в сфере и инструментах приложения этой мотивации. Поле и методиака игры фаворита всегда изначально построены по манипулятивному принципу детской конкуренции за внимание и любовь родителей - факторы субъективного порядка.
В противоположность указанному, горизонт событий и "вооружение" экономического человека предполагает игру, разворачивающуюся в такой реальности, где критерием явлется объективно измеримый, т.е. экономический результат. Целевая детерминанта фаворита "быть хорошим" заменена мировоззренческой ценностью экономического человека - "быть продуктивным".
Кстати, поэтому в серьезныхбизнес-школах внимательно изучают теорию игр в социально-экономическом контексте. И именно по этой причине,фаворито-стимулирующий босс – всегда неважный переговорщик. Поскольку он каждыйдень упражняется лишь в том, что сильно напоминает сюжетные линии из мыльныхопер...
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? Антон Новохатній 16:55
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
12677
-
Anti-age міфи: що насправді працює, а що — просто маркетинг
Життя 7130
-
Україна не допустить союзників Росії до відбудови. У "нейтральних" не буде пріоритету
Бізнес 4786
-
Країни ОПЕК+ у червні суттєво збільшать видобуток нафти
Бізнес 4391
-
Перший англомовний альбом від Ziferblat. Десять музичних новинок тижня
Життя 2369