Результат и эмпатия: основные правила взаимодействия управляющего активами с клиентом
Пару месяцев назад закрыли инвестиционный портфель по просьбе клиента. Не лучшее, что случается с управляющим активами, но так бывает. Благо – очень редко.
Причина зачастую одна – некорректная оценка риск – профиля клиента на старте сотрудничества.
«Почему вы хотите закрыть позиции?» – спросил я.
«Мне кажется, стратегия работы с акциями технологических компаний ошибочна – высокая волатильность, мне некомфортно», – отвечал клиент.
В его инвестиционном портфеле были в основном технологические компании. Несколько лет подряд результаты его радовали: обратная сторона высокой волатильности – высокая доходность. Февральско-мартовская просадка технологического сектора на 11% изменила его настроение. Достаточно было переждать пару месяцев – с мая началось восстановление. Но уровень стресса в моменте для него оказался выше приемлемого.
Управляющий активами и клиент – это про долгосрочные отношения. Лучшие истории – совместный путь протяженностью двадцать лет и дольше. Многое в этом процессе зависит от управляющего. Что от него требуется?
1. Правильно определить цели клиента и отношение к риску
Задача управляющего – помочь клиенту пройти из точки А в точку Б, и сделать этот путь максимально интересным и комфортным. Сложно двигаться вперед, не понимая цели движения – точки Б. Зачем клиент входит в этот процесс? Формальных способов выяснить это не существует – только доверительное общение, совместный брейн-сторм, результат которого – выявление и конкретизация истинных целей.
Когда цели понятны, нужно проложить маршрут. Каким он будет: в виде горного серпантина, хайвея или спокойной дороги, пролегающей через приморские городки с ограничение скорости 50 км/час? Это зависит от риск-профиля клиента.
Для его составления используется специальный опросник и система скоринга. Вопросы вроде: «При долгосрочной доходности 30% готовы ли вы в моменте держать минус 20%? Планируется ли выведение капитала из инвестиции в течение трех-пяти лет?» и т.д.
Какой бы детализированной ни была анкета, нельзя полагаться исключительно на ответы клиента. Ведь то, что он говорит/пишет, и его настоящее отношение к риску (часто неосознанное) может сильно отличаться. Вот тут и актуализируется эмпатия и наблюдательность управляющего активами – в процессе сотрудничества отслеживать реакции и интонации, риторику клиента, чтобы понять, насколько велика разница между его словами и эмоциями.
Важно учитывать: риск– профиль – это не статика, а динамика. Клиент на первом этапе инвестиционной активности, и он же через полгода– год – это два разных клиента. Человек может войти во вкус, увидев результат, и стать более терпимым к риску, а может после первой же просадки нажать на красную кнопку. Грубейшая ошибка управляющего – не предупредить клиента, не нарисовать ему несколько вариантов развития событий, чтобы клиент мог определить, готов он к тому или иному сценарию или нет.
2. Собрать инвестиционный портфель и вовлечь клиента в процесс управления
Управляющий активами хорошо понимает бизнес компаний, с ценными бумагами которых он работает. Иначе – не избежать ошибок. Детальное изучение финансовых отчетов компаний, статей о них в прессе и интервью с топ– менеджментом, отраслевых трендов – рутина управляющего. Занимается ли тем же клиент? Конечно, нет. «Для этого у меня есть вы», – распространенный ответ.
Глубина не терпит распыления. Именно поэтому управляющему важно сфокусироваться на нескольких отраслях и работающих в них компаниях, найти свою специализацию и копать настолько глубоко, насколько это возможно.
Формирование инвестиционного портфеля – процесс во времени. Мы не сразу покупаем позиции, а постепенно наполняем портфель с учетом текущей стоимости активов. Это и есть активное управление: докупка акций, продажа, периодическое снятие прибыли (take profit), которое позволяет клиенту реинвестировать средства.
Активное и пассивное управление – кардинально разные вещи. При активном инвестировании вы находитесь в постоянной динамике, не просто зарабатываете, а интересно зарабатываете. Этот процесс очень увлекает клиентов. Его составляющая – коррекция горизонта инвестирования. Долгосрочные инвестиции – на пять –семь-десять и больше лет всегда более эффективны краткосрочных. Но навязывать клиенту это мнение неправильно. Рассказать, объяснить, продемонстрировать на конкретных примерах – не более. И главное – услышать ответ клиента и принять его. Как правило, он сам, увлекшись процессом, отдает предпочтение долгосрочному инвестированию. Даже, если на старте планировать зайти на год-два.
3. Признать ошибки, если они были допущены
Ошибки неизбежны, если вы не стоите на месте. В нашей практике не раз бывали ситуации, когда мы не поверили в компанию, а она «взлетела». Яркий пример – Shoppify, HubSpot. В свое время мы вышли из инвестиции, когда одна акция этой компании стоила Shoppify 180 долларов, и были уверены, что сняли с нее все, что можно. Ошиблись – за год стоимость компании выросла в пять раз. Было больно – не скрою. Похожая история с производителем резиновой обуви Crocs. Ожидали, что акции просядут ниже 10 долларов, и тогда докупим. В итоге цена выросла до 100 долларов за акцию. Мы явно недооценили их маркетинговую стратегию.
Главное – своевременно и честно рассказывать о таких вещах клиенту, признавать ошибки и объяснять логику своих действий. Клиент всегда оценит вашу искренность и отнесется с пониманием.
Эмпатия важна, но мерилом качества партнерских отношений остается, конечно же, результат. Даже, если клиент не выдержал стресс и в какой – то момент решил выйти из игры, – это не конец сотрудничества. Если ему было комфортно и интересно с вами, если он вам доверял и видел реальный результат, его возвращение, чаще всего, это вопрос времени.
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? Антон Новохатній 16:55
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
13288
-
Anti-age міфи: що насправді працює, а що — просто маркетинг
Життя 7272
-
Україна не допустить союзників Росії до відбудови. У "нейтральних" не буде пріоритету
Бізнес 4795
-
Країни ОПЕК+ у червні суттєво збільшать видобуток нафти
Бізнес 4451
-
Перший англомовний альбом від Ziferblat. Десять музичних новинок тижня
Життя 2370