Нужен ли вам сильный отдел продаж
Серия «Системный бизнес»
Серия«Системный бизнес»
Припереходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходитсяизбавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них – зацикленность насильном отделе продаж.
Большинствовладельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительнопродавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски ониумеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукткомпании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживаниекомпании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностьюукомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самыесовременные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов былаэффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являютсялучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являютсяруководителями своих отделов продаж.
Приэтом упускается несколько моментов.
Преждевсего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
1.Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужнысамые лучшие в мире продавцы.
2.Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречаетсядостаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подрядулаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что онзаказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
3.В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
Вструктуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинги рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаютсяхолодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается,используя для продвижения только холодные звонки. Нов какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинаетпробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной
Постатистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Этодемотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается.Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная системамотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно втакой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильныепродавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холоднымзвонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим,подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новыхпродавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новыхпродавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все этодобавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижаетрентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Такжепри таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудьотойти от оперативного управления и разделить функции владельца иисполнительного директора.
Отсюдамораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметьсильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, всвою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей.Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) Христина Кухарук вчора о 16:22
- Как оформить наследство в Украине, если вы находитесь за границей: пошаговая инструкция Віра Тарасенко вчора о 14:50
- Централізація закупівель: як Україна та ЄС підвищують ефективність державних витрат Олена Усеінова 23.05.2025 17:38
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? Денис Терещенко 23.05.2025 15:07
- Як уникнути блокування податкових накладних? Сергій Пагер 23.05.2025 08:47
- Сімейне підприємництво в Україні: міжнародний досвід та перспективи Юлія Мороз 22.05.2025 14:15
- Світло – не трофей Ірина Голіздра 22.05.2025 12:56
- Оскарження тарифу на електроенергію: КОАС розглядає справу проти постанови КМУ Андрій Хомич 22.05.2025 11:38
- Господарювання без сторонніх або ТОВ з 1 учасником Альона Пагер 22.05.2025 09:39
- Капітал у квадратних метрах: стратегічний погляд на інвестиції в українську нерухомість Раміль Мехтієв 22.05.2025 09:07
- Хто вбив Андрія Портнова? Дмитро Золотухін 22.05.2025 01:17
- Психосоціальні ризики: прихована загроза безпеці праці, яку не варто ігнорувати Валентин Митлошук 21.05.2025 15:51
- Війна і молодь України: виклики, нові цінності та перспективи розвитку після війни Захарій Ткачук 21.05.2025 13:32
- Що робити зі скасуванням торгівельного безвізу для України Юрій Щуклін 21.05.2025 13:22
- Суд не вправі оцнювати ухвали НСРД Андрій Хомич 21.05.2025 11:39
- Хто вбив Андрія Портнова? 3448
- Україна: 68 місце за якістю життя і 87 за зарплатами – сигнал для реформ 216
- Секс під час війни: про що мовчать, але переживають тисячі 153
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) 99
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? 93
-
Нові 1920-ті, "кернесанс" і "Геть від Москви!": як живе Харків за 30 км від Росії
11102
-
Натреновані на вбивство: Кремлю доведеться розв'язувати проблему розлючених фронтовиків
Думка 7008
-
"Агресор космічного масштабу". Ексрозвідниця США про загрозу РФ, Китаю і нову роль України
5978
-
L'Oréal Україна запускає другий сезон програми L'Oréal Startup Hub: як подати заявку
Новини компаній 5342
-
Маніпулятори поруч: провина, сором, знецінення — чому ми роками терпимо токсичних людей
Життя 3991