Переговорная тактика России толкает Украину в ЕС
Причины пробуксовки в переговорах между Украиной и Россией коренятся не столько в объективных причинах – у обеих стран есть достаточно пунктов, по которым вполне возможно найти взаимовыгодное решение, -- сколько в тактике ведения переговоров. Именно этот
Причины пробуксовки в переговорах между Украиной и Россией коренятся не столько в объективных причинах – у обеих стран есть достаточно пунктов, по которым вполне возможно найти взаимовыгодное решение, -- сколько в тактике ведения переговоров. Именно этот нюанс является главной причиной обострения отношений. А суть проблемы заключается в следующем.
Россия использует на переговорах свою традиционную модель,которая за долгие годы доказала свою эффективность в переговорах со многими странами.Модель эта основана на психологическом силовом давлении и изматывании партнера попереговорам, после чего он соглашается на то, что вначале переговоров емуказалось неприемлемым. С помощью этой модели министр иностранных дел СССРГромыко не раз успешно побеждал американских, европейских и прочих политиков. Вконце концов, устав от проигрышей, американские специалисты по коммуникации проанализировалиэту модель, разложили на составляющие и назвали «советским стилем» или «переговорами,рассчитанными на победу за счет оппонента». Они же определили основные признакиэтой модели:
-- Всегданачинай переговоры с минимума, который можешь дать, при этом требуй максимумтого, что хочешь получить.
2. -- Играйв ограниченность полномочий – это помогает изматывать противника. Когда второйстороне кажется, что уже все договорились, выясняется, что нужно получить подтверждениекого- то свыше, и переговоры снова затягиваются.
3. -- Активнодави на эмоции противоположной стороны. Демонстрируй гнев, возмущайся «нечестным»поведением второго участника переговоров, стыди и обвиняй, выставляй его в негативномсвете перед общественностью.
4. --Уступкидругой стороны всегда воспринимай как слабость и повод сильнее нажать на партнерапо переговорам. Соответственно, со своей стороны уступок старайся не делать.
5. --Постоянно затягивай время, чтобы измотать оппонента.Демонстрируй, что твое время неограниченно и ты можешь вести переговоры бесконечно,особенно если партнер ограничен во времени.
6. -- Демонстрируй свою силу и бессилие партнера, чтобыон поверил, что у него нет иного выхода, кроме как согласиться на твои условия.
Примерьте эту модель к нынешним переговораммежду Россией и Украиной, и вы легко обнаружите перечисленные пункты. Например,громкие заявления первого вице-премьера Шувалова следует рассматривать именнокак технологию психологического давления. Если бы его слова действительно отражали твердуюпозицию российского руководства, ее озвучил бы Медведев, а то и сам Путин. Заявлениеже из уст первого вице-премьера решает задачу по созданию психологическогодавления, но при этом нет никакой ответственности за сказанное: в нужный моментвышестоящие руководители могут произнести прямо противоположные сентенции. Такженадо понимать, что все нынешние торговые, информационные и прочие «холодные»войны -- это прежде всего войны психологические, своеобразный тест на слабостьпротивника.
Надо сказать, что «советской моделью» переговоровРоссия пользуется не зря: она не раз доказывала свою эффективность в решении сложныхвопросов со странами Запада. Тамошние переговорщики ориентированы на модель«выиграть-выиграть», и просто теряются, столкнувшись с жёсткой «советскоймоделью».
Однако пользуясь этой стратегией на переговорахс Украиной, Кремль совершает большую ошибку. Почему? Да потому, что для нынешнегоруководства Украины эта стратегия так же привычна и естественна, как и дляроссиян. Именно она сегодня превалирует в украинском бизнесе и менеджменте. Поэтомуна них, в отличие о представителей Запада, эта «магия Громыко» не действует.
Американские специалисты, анализируявозможности противостояния этой модели, пришли к выводу, что есть лишь единственнаяэффективная стратегия противостояния «советской модели» и образно назвали ее «Пустькрыша рухнет на нас обоих». То есть противостоятьтакому давлению можно, лишь демонстрируя абсолютную готовность жертвоватьсвоими интересами, ради того, чтобы принести ущерб другому в ответ на его давление.И ни коем случае не уступать. Только так можно заставить противника, использующего«советскую модель», заставить вести переговоры на равных.
Но представители украинской стороны вданном случае не нуждаются в советах американских психологов. Люди, выросшие в индустриальных районах СССР,едва ли не с молоком матери впитали важнейшее жизненное правило: если проявишьслабость, тебя сожрут с потрохами. Хочешь победить – делай полностью противоположноетому, к чему тебя пытается вынудить противник. И именно поэтому сегодня переговорымежду РФ и Украиной проходят так, как они проходят. Фактически, своим давлениемКремль вынуждает Украину подписывать соглашение и бежать прочь от Таможенного союза.Уступить сейчас России для Украины означает проявить слабость и потерять лицо,а этого, украинское руководство, естественно допустить не может. Ибо хорошопонимает, что однажды проявивший слабость платит всегда.
Поэтому какие-либо подвижки в переговорахвозможны лишь после того, как будет изменена их модель.
Но что, если Россия не захочет менятьтактику и продолжит реализовывать «советскую модель»? Как ни парадоксально, но и в этом случае прогнозпозитивен. Дело в том, что у «советской модели» есть три варианта окончания переговоров.Первый – оппонент не выдерживает давления и сдается на условия победителя.Второй – не придя к договорённости, стороны расходятся, чтобы искать новых партнеров.И наконец третий – убедившись в равной силе и стойкости каждого из участников, стороныотбрасывают манипуляции и начинают действительно взаимовыгодные переговоры сучетом интересов каждой стороны.
Прямому давлению украинское руководствосейчас вряд ли поддастся. Разойтись Украина и Россия не могут в силу понятных географических,геополитических и прочих причин. И поэтому наиболее вероятным остается третийвариант. И он же -- наиболее перспективный:отказавшись испытывать друг друга на прочность, Украина и Россия смогут наконецначать действительно взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество.
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? Антон Новохатній 16:55
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
12404
-
Anti-age міфи: що насправді працює, а що — просто маркетинг
Життя 7043
-
Україна не допустить союзників Росії до відбудови. У "нейтральних" не буде пріоритету
Бізнес 4777
-
Країни ОПЕК+ у червні суттєво збільшать видобуток нафти
Бізнес 4345
-
Перший англомовний альбом від Ziferblat. Десять музичних новинок тижня
Життя 2366